Маркетинг без диплома. Просто и практично

Вознаграждайте рекомендателей

Есть много способов дать стимулы и вознаграждение рекомендателям. В некоторых областях этот вопрос регулируется очень строго и запрещается любая форма компенсации за привлечение новых клиентов. В других таких ограничений нет. Есть много других форм поощрения кроме финансовой.

Вы можете предложить более низкую цену клиентам, которые рекомендуют вас другим. Или отблагодарить их подарками. Или предложить им в качестве вознаграждения свои продукты либо организовать для них ужин. Или рассказать об их вкладе в развитие вашей компании в рассылке и онлайн. Вы можете рекомендовать их другим своим клиентам. Тут нет предела воображению.

Ждите «момента истины»

Сложно сказать, когда наступает идеальный момент, чтобы просить рекомендовать вас, но есть знаковые события, «моменты истины», которые дают идеальную возможность получить нового клиента по рекомендации:

• когда вы завершили успешный проект и клиент говорит вам, как он доволен;

• когда вы превзошли все ожидания в каком-то аспекте обслуживания и клиент говорит, что вы спасли ему жизнь или как минимум карьеру (удачный момент для просьбы рекомендовать вас кому-нибудь из его знакомых);

• когда вы представляете новый продукт;

• в ходе анализа и обратной связи как части работы с клиентами.

Составьте список событий и мероприятий, когда вы непосредственно общаетесь с клиентами и потенциальными рекомендателями, и ждите подходящих возможностей, чтобы добавлять некоторые аспекты вашей системы.

Самая простая рекомендательная тактика в мире

Самый простой способ получать клиентов по рекомендации от текущих клиентов – сделать этот процесс частью изначального договора. Опишу процесс.

Когда вы начинаете сотрудничество с новым клиентом, объясните, что предлагаете потрясающий продукт по неслыханной цене. Ведь все ваши клиенты знают, что они обязаны рекомендовать вас трем людям в течение трех месяцев после начала сотрудничества. Неважно, какие конкретно цифры вы назовете. Главное – не переборщите.

В беседе с новым клиентом добавьте вариант утверждения: «Мы знаем, что вы будете восхищены [нашим результатом], и через три месяца сотрудничества мы попросим вас помочь нам найти еще трех человек, которым, как и вам, нужен такой результат». Это настолько сильное маркетинговое сообщение, что практически все клиенты, к которым вы обращаетесь с такой просьбой, соглашаются.

Некоторые компании используют эту стратегию так эффективно, что стать их клиентом можно только по рекомендации. Как вы думаете, удается ли им продавать свои услуги по самой высокой цене?

Джен Майерс, агент по недвижимости в регионе Даллас/Форт-Уорт, заключает сделки, говоря клиентам, что ее бизнес держится на рекомендациях, и чтобы получить их, компания обеспечивает обслуживание по высшему разряду. Когда она просит клиентов рекомендовать ее знакомым, они обычно с радостью соглашаются. Теперь фразу, которую она слышала так часто: «Вы лучшие!» – она превращает в новых потенциальных клиентов. Они ожидают, что она попросит их стать рекомендателями, потому что она предупредила их об этом в самом начале сотрудничества.

Заранее установить ожидание рекомендации – действенный прием. Когда стороны обсудили все условия сделки и всё согласовали, обычно договоренности выполняются без проблем. Гораздо сложнее просить клиента стать вашим рекомендателем после того, как у вас с ним сложились деловые отношения на основе определенного набора ожиданий.

Эффективная стратегическая сеть партнеров-рекомендателей

Каждому иногда нужна помощь друзей и знакомых. Как крупные, так и малые компании могут получить выгоду, если сосредоточатся на развитии партнерской среды. Особенно это относится к местным компаниям.

Создание партнерской среды предполагает, что значительная доля маркетингового арсенала компании сосредоточена на поиске и завязывании активных деловых отношений с бизнес-партнерами, ориентированными на ту же целевую аудиторию. Очевидно, что эта концепция не сводится только к привлечению клиентов по рекомендациям с обеих сторон. Создание полной локальной партнерской среды начинается с предложения и распространяется на привлечение клиентов по рекомендации как единого командного усилия. В создании эффективной программы участвует ряд компонентов.

Создайте команду. Первый шаг – создать свою команду и ознакомить участников с вашей программой и компанией. Один из лучших способов определить грамотных членов команды – попросить текущих клиентов назвать другие компании, у которых они хотели бы что-то покупать. Однако в качестве партнеров вам подойдут не любые компании. Ими могут быть только те, кому вы точно можете кого-то рекомендовать.

Направьте им письмо с кратким изложением ваших намерений и попросите пояснить, как вы можете оптимальным образом представить их компанию своим клиентам. Обычно это привлекает внимание.