Маркетинг без диплома. Просто и практично

Отчеты по генерации лидов. Поскольку число лидов, генерируемых каждый месяц, – важный показатель для измерения эффективности вашей маркетинговой деятельности, рекомендую отслеживать число лидов из всех источников. Чтобы делать это максимально эффективно, необходимо присвоить определенный код отслеживания каждой вашей рассылке, рекламе или веб-адресу, которые вы используете для продвижения.

Создайте таблицу с указанием каждого возможного источника и учитывайте лиды, сгенерированные каждым из них. Не забывайте спрашивать у потенциальных клиентов, откуда они о вас узнали. Это необходимо, чтобы собрать данные о самых эффективных источниках продвижения и медиаплощадках и понять, куда вам лучше всего вкладывать деньги.

Невозможно улучшить то, что не измерил!

Отчеты по конверсии лидов. В процессе создания новой маркетинговой системы еще одним ценным инструментом может стать отслеживание провалов в конверсии лидов. В некоторых компаниях для этого может использоваться стандартный инструмент продаж в виде отчета о встрече с потенциальным клиентом.

Используйте отчеты по конверсии лидов для отслеживания звонков по продажам, но обязательно соотносите их с вашим отчетом о генерации лидов. Часто одно рекламное объявление или медиаплощадка могут генерировать множество лидов, но мало кто становится клиентом. А другой вид продвижения может приносить мало лидов, которые отвечают всем вашим критериям и становятся клиентами.

Для некоторых компаний отчет о встрече с потенциальным клиентом может быть просто обзором того, что происходило во время встречи с целью конверсии. Это кропотливая работа, но она поможет понять, как улучшить или повторить успешную систему конверсии лидов.

Б-Ю-Д-Ж-Е-Т

Ух ты! Мы продвинулись уже далеко, и я в первый раз произношу это важное слово – «бюджет». Дело не в том, что я не считаю маркетинговый бюджет важным. Это основополагающий элемент. Просто я хотел, чтобы вы поняли суть системы прикладного маркетинга, прежде чем обсуждать бюджет.

Большинство компаний малого бизнеса, с которыми мне довелось работать, делились на два лагеря под условными названиями: «Бюджет? Какой бюджет?» и «Процент от продаж». Оба эти подхода кажутся мне тупиковыми. Если вы не выделяете бюджет на маркетинг, то будете делать одно из двух: либо не инвестировать в маркетинг вообще, либо терять деньги на бесполезную реализацию «маркетинговой идеи недели». Выделение на маркетинг «процента от продаж» – в целом верный шаг, но при этом также упускается суть маркетинга.

Вот моя философия маркетингового бюджета в рамках системы прикладного маркетинга. Когда речь идет о бюджете на продвижение малого бизнеса, вы должны тратить минимум на достижение маркетинговых целей. (Понимаете, почему они так важны?) Не думаю, что в моем утверждении есть что-то радикальное. Просто еще никто не предлагал вам рассматривать вопрос бюджета в таком ключе Теперь можно. И прежде чем вы используете этот подход, вы должны разработать маркетинговый план, измерить результаты и придерживаться плана.

Определите вклад клиента

Чтобы понять, как создать бюджет прикладного маркетинга и «тратить минимум», нужно провести еще несколько простых расчетов. Однако «тратить минимум» не равносильно «не тратить вообще». Я целиком и полностью привязываю бюджет к вашим целям, так что они будут влиять на него или ограничивать его, в зависимости от «агрессивности» ваших целей и от того, сколько средств вы можете и готовы инвестировать в их достижение.

Но прежде чем анализировать эти факторы, необходимо обратить внимание на то, что я называю фактором вклада клиента. Какой доход принесет вашей компании новый клиент? Когда к вам приходит новый клиент, вы должны быть в состоянии спрогнозировать, какой доход он вам принесет в течение двух-трех лет. Благодаря этому вы сможете понять, сколько денег вы можете инвестировать в его привлечение. Это один из факторов, которые вы должны принимать во внимание при формировании маркетингового бюджета.

Этот подход не идеален, но точно заслуживает внимания. Например, если вы консультант и знаете, что каждый новый клиент может принести до 50 тысяч долларов дохода вашей компании, то стоит подумать, сколько стоит потратить на его привлечение.

Если вы продаете продукт стоимостью 79 долларов, к которому не нужны дополнительные запасные части, бюджет на привлечение нового клиента будет значительно ниже, чем у консультанта в приведенном примере, и, конечно, меньше 79 долларов.

Ваш первый шаг в том, чтобы попытаться определить фактор вклада клиента в ваш бизнес. Большинству малых компаний это легко. Взгляните на список ваших идеальных клиентов и определите средний уровень дохода на клиента за трехлетний период. (Цифра взята произвольно, но с нее вполне можно начать.)