Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

Это касание – проявление маркетингового подхода, при котором разработчик пытается смотреть на готовый продукт глазами потребителя. Он не пытается угадать, как должен выглядеть конечный результат, он спрашивает, какая проблема есть у будущего покупателя.

Научитесь перед началом любой работы вставать на место того, кто будет использовать результаты этой работы. Как это сделать? Задавайте вопросы будущим пользователям:

• Какие задачи стоят перед ними?

• Почему не получается решить эти задачи?

• Чего, по их мнению, не хватает для успешного решения задачи?

• У кого уже получилось решить эту задачу?

Если в предыдущем касании мы учились спрашивать совета у людей, которые не будут использовать наш результат, то сейчас мы спрашиваем мнения у тех, кто будет платить за вашу работу.

50. Просьба о рецензии

(доклад, лекция, статья, книга)

Описание

Еще одна форма советов, на этот раз относительно вашей работы. Попросите потенциального клиента оценить статью, презентацию для доклада, план и тезисы лекции, главу книги. Это похоже на обращение за оценкой собственного коммерческого предложения. Только в этом случае мы обращаемся не к «неопределенному кругу лиц», а к конкретному человеку за экспертной оценкой.

Татьяна Сергеевна, добрый день! В следующем месяце я планирую выступить на конференции «Современный маркетинг» с докладом «Воронка допродаж». План доклада уже готов, но я хотел бы проверить, насколько понятна выбранная логика рассказа. Вы не могли бы уделить 10 минут, чтобы ознакомиться с содержанием моего выступления? Взамен обещаю прислать вам видеозапись выступления и оказать бесплатную услугу на ваш выбор. Спасибо!

Сложность

Для этого касания нужно писать лекции, статьи, книги. Непростое занятие, правда? Но, если вы хотите формировать свой экспертный образ в глазах клиентов, нужно начинать. Самое простое – ведение блога. Начните писать публикации для него. Вам не нужно платить за такие публикации, у вас не будет редактора. Вы сами можете выбирать темы и размер постов[20] и статей. Кстати, комментарии пользователей – своего рода краткие рецензии.

«Ход конем»

Если вы работаете на большом предприятии, то, скорее всего, у вас уже есть публикующиеся авторы: топ-менеджмент, руководители направлений, ведущие специалисты, эксперты. Предложите им получить предварительную оценку работы от известных «коллег по цеху». Статью пишет один специалист, а вы выступаете в роли «свахи», знакомя его со своим будущим клиентом.

Подготовка

Прежде чем опубликовать пост в блог, отправить статью на публикацию, решите, с кем из потенциальных клиентов вы могли бы посоветоваться. Возможно, у вас получится список из нескольких (а может быть, и нескольких десятков) человек. Да-да, это касание можно сделать массовым – кто мешает вам спросить мнения у нескольких человек?

Подготовьте письмо с вопросами, укажите, в чем вы сомневаетесь, почему хотите получить совет или рецензию именно этого человека. Вы можете создать в своей программе e-mail маркетинга специальную рассылку «Запрос рецензии» и при появлении каждой значимой статьи отправлять ее по своему списку критиков-рецензентов.

Затраты на внедрение

Бесплатно. Написать вопросы, выбрать адресатов и отправить письмо – все это отнимет у вас не более 15–30 минут.

Как освоить

Вам пригодится точно такой же навык, как и в касании «Получение консультации у клиента по его профилю». Только в этом случае вы просите консультацию не о продукте или услуге клиента, а комментарий к тому, что сделали вы сами.

51. Приглашение к соавторству

(доклад, лекция, статья, книга)

Описание

Усложняем предыдущее касание. Потребность в признании – еще одна человеческая черта. Представьте свою фамилию среди авторов печатного издания. Приятно? Наверняка.

Подарите такую возможность значимому потенциальному клиенту. Пригласите его не просто дать рецензию, но стать соавтором в вашей работе.