Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

Для того чтобы удовлетворить потребности заказчика, необходимо знать его как себя самого. В руках продавца есть несколько проверенных инструментов для изучения будущего клиента (см. приложение). Среди всех способов есть один, заставляющий заказчика удивленно поднять на вас глаза – фотоэкскурсия. Она подходит консалтинговым и инжиниринговым компаниям, продавцам рекламно-маркетинговых услуг, поставщикам сервисных услуг. Если вам нужно знать особенности клиента, обратите внимание на этот способ удивить клиента.

Елена Дмитриевна, а мы можем организовать фотоэкскурсию на предприятие? Мы бы прошлись с вашими технологами по площадке, чтобы узнать поближе производство вашей продукции. Нашим сотрудникам важно знать вас изнутри, чтобы делать для вас то, что необходимо. Мы все сфотографируем и составим фотоотчет с рассказом о вас. Можете посмотреть примеры: http://taskandsolution.com/about/excursion/c/887

Такие фотоотчеты часто забирают заказчики для себя, чтобы использовать во внутренней работе с новыми сотрудниками. Кроме того, вы можете предложить заказчику взять на экскурсию профессионального фотографа с продвинутой техникой. Так заказчик получит бесплатную фотосессию.

Сложность

Для того чтобы экскурсия прошла хорошо, в ее состав должен входить очень любопытный и внимательный человек, умеющий задавать вопросы и запоминать ответы.

Мало просто пройтись и посмотреть – важно составить подробный фотоотчет с понятным рассказом, который будет интересно читать.

Рисунок 59. Публикация в блоге о фотоэкскурсии.

Подготовка

Вся подготовка заключается в том, чтобы найти людей, устраняющих сложности из предыдущего пункта. Вам нужны любопытный «корреспондент» (задавать вопросы) и толковый «журналист» (написать отчет).

Возможно, вы готовы развить эти качества в себе, поэтому начните с себя. Пройдитесь по собственной компании, составьте рассказ о себе. Попроситесь на экскурсию к своим существующим клиентом, потренируйтесь. Наработайте «портфолио» экскурсий, которые вы сможете продемонстрировать своим будущим клиентам, предлагая прийти к ним с фотоаппаратом.

Затраты на внедрение

Если вы делаете все самостоятельно, на это касание потребуется потратить только собственное время: на саму экскурсию и на подготовку отчета. Если цена клиента высока, стоит раскошелиться на корреспондента и журналиста, которые пройдутся вместе с вами по предприятию вашего будущего клиента.

Как освоить

Если вы выполняли упражнения из предыдущих касаний, вам осталось только объединить два навыка: умение задавать вопросы и умение излагать мысли. Собственно, фотоэкскурсия, несмотря на название, не требует от вас навыков фотографирования – достаточно будет того уровня, которым вы сейчас обладаете. Фотографируйте то, что видите – этого будет достаточно для начала. Гораздо важнее не просто слушать «экскурсовода», а задавать вопросы, как настоящий почемучка. Но вы уже знаете, как этому научиться. А навык «рассказывания» мы с вами прокачивали во всех экспертных касаниях.

Сервисные касания

Завершение сделки – далеко не завершение отношений. Не ограничивайтесь в ходе выполнения проекта стандартными поводами для связи: оформление договора, согласование деталей проекта, завершение проекта, обмен документами. У вас есть еще несколько отличных поводов, чтобы запомниться Покупателю как исполнитель с отличными деловыми принципами. Редко кто интересуется у Покупателя оценками проделанной работы. Но вы ведь не «все»? Дайте вашему клиенту понять, что вас интересуют не только его деньги, но и его результат. Тогда он будет знать, что следующую покупку лучше сделать у вас.

61. Благодарность за покупку

Описание

Вообще, это можно считать WOW-касанием, но раз уж все контакты «после покупки» собраны в одном месте, то поместим его в этот раздел. Скажите, часто ли продавцы говорят вам «спасибо» за то, что вы отдали им предпочтение? Вот именно.

Конечно, попытки отблагодарить клиента мы встречаем повсеместно. B2B-маркетологи ограничиваются новогодними сувенирами. У каждого из нас есть какая-нибудь дисконтная карта. Чем не благодарность, скажете вы? Но они не воспринимаются как благодарность.

Это не то.

Благодарность за покупку не имеет ничего общего с попыткой купить нашу лояльность. Благодарность – это искреннее «спасибо» здесь и сейчас. У этого касания широкое поле для применения:

• написанная от руки записка в упаковке товара;

• электронное письмо клиенту с благодарностью за предоплату;

• телефонный звонок от менеджера проекта за подписанный договор;