Маркетинг с блэкджеком и шутками

Таким образом вы быстро и дорого расскажете рынку, что вы говно. А недовольные клиенты помогут оперативно распространить эту замечательную весть.

Кто влияет на продажи в компании?

Мы подробно раскроем эту тему в той части книги, которая посвящена упаковке бизнеса, но все же – знакома ли вам ситуация, когда производство говорит: «У нас что-то продажи хромают. То ли рекламы мало, то ли менеджеры слабоваты, не пойму…»?

Маркетинг говорит: «Вы сюда свой нос не суйте, маркетинг – это тонкая наука, не для средних умов, мы свою работу делаем хорошо, это вы не продаете, работать не хотите».

Ситуация, в которой логистика позволяет заключить договор с условием поставки в 1 месяц, а через 3 недели великодушно предоставляет возможность объявить заказчику, что срок поставки 3–6 месяцев. И в этой ситуации логистика уверена, что нормальный продавец должен это разрулить.

Есть ряд отделов, которые сделают квадратные глаза, когда вы им скажете, что они влияют на продажи.

– Я? На продажи? Ты чё! Я же айтишник/кадровик. Где связь между мной и продажами?

Все причастны! Например, какой-нибудь водитель какого-нибудь супермаркета на «Газели», на которой крупно изображен логотип компании, как придурок на дороге мечется, выжимает из этой газели все соки, гоняется на светофорах, подрезает и на пешеходном переходе в окно кричит: «Э-э-э-эй, девушка, садись подвезу!»

Такой водитель доносит сообщение: «Мы придурки. Если хотите, можете дружить с нами, но мы придурки, имейте в виду».

Если бы руководство компании знало, кто водит эту машину, какой след остается за этой машиной, оно бы предложило водителю ездить на самокате с лозунгом «Я люблю экологичный транспорт».

Если у вас сильный бэк-офис, перед вашими маркетологами и продавцами стоит только одна задача: обеспечить первую сделку. Прорвались, сработали, а дальше вы спокойны. Дальше все будет хорошо.

Если ваш бизнес находится в конкурентной среде, это значит, что за каждого нового клиента придется побороться. Придумывать акции, скидки, дарить подарки, тратить время на встречи, переговоры и зарплаты сотрудников. Вполне нормально, когда покупка клиента обходится дороже чека, который он оставил в вашей компании.

Однако если клиент больше не вернется, то, увы и ах, вы сработали в минус.

До какого момента верят продавцу?

Продавец может быть убедительным до тех пор, пока у клиента не появился опыт работы с вами, опыт использования вашего продукта.

Менеджер в салоне нахваливает автомобиль, и я ему поверю. Но после покупки я буду вспоминать, сравнивать, а так ли все на самом деле, как говорил тот замечательный парень, одетый в улыбку и белую рубашку.

Клиенты будут верить, пока не столкнулись с директором-самодуром, со злобной Зинаидой Ивановной – главным бухгалтером. Если вы монополист, конкурентов нет, а ваш товар нужен клиенту, как дырка заднице, вы можете, конечно, себе позволить прийти в офис к клиенту и трахнуть его секретаршу. И все равно будут покупать, еще и болеть за вас будут во время соития.

Если же вы боретесь за клиента, то после того как подписали договор, клиент будет сравнивать вас, делать выводы. В первый раз поверит, ну, может, во второй раз. А в третий раз слушать уже не будет, а будет только оценивать: а так ли это?

С продажи все только начинается.

С конца XIX века все плясали от производства. У единиц были технологии и ресурсы. Произвели что-то качественное – отлично, значит, будет продаваться. С развитием массмедиа, маркетинг и продажи сместили производство и заняли лидирующую позицию. А производство? Да найдем, перекупим, будем делать в Китае. Это может расстраивать, но это факт, однако не все это понимают.

Вот вы берете производственника, который провел за станком 50 лет, и хотите ему объяснить, что самое главное – маркетинг? Я вас умоляю! «Ты бы эту херню не продал, если бы я эту херню не изготовил!» – вот ответ, на который вы можете рассчитывать. Или найдите мне хоть одного логиста, который не считает, что логистика – самая важная вещь на планете.

Но когда маркетинг в компании не играет главенствующую роль, то начинаются проблемы. Это должны понимать и сами маркетологи, и руководство, и весь остальной офис. Сегодня маркетинг решает, но, как вы помните из фильма про человека-насекомое, «чем больше сила, тем больше ответственность». И к этому мы еще вернемся.

Приступим!

Кто-то скажет: «Ну давай уже инструкции, чек-листы, экшен-планы! Что делать, куда бежать, какие кнопки нажимать». Дело в том, мой дорогой друг, что, если ты попадаешь в эту категорию людей, у меня для тебя плохие новости. Тебе лучше устроиться в Макдональдс или пойти в армию – там думать не надо, там четко говорят, что надо делать, когда и как. Люди скрывают нежелание думать и принимать решения под видом желания соблюдать правила.