Маркетинг

• характеристики товара (вид, ценовой диапазон, наличие факторов сезонности, срок годности, требования к техническому обслуживанию и т. д.);

• конкурентная среда (число и местоположение конкурентов, торговые обычаи, сбытовая стратегия и тактика конкурентов);

• сравнительная стоимость различных каналов товародвижения.

Различают простую и сложную системы сбыта. Простая система предполагает отсутствие в сбытовой сети посредников между производителем и потребителем товаров. Сложная система включает различные уровни каналов товародвижения (независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных торговцев).

Существуют три основных метода сбыта: интенсивный, избирательный и исключительный.

Интенсивный сбыт – сбыт товаров при помощи любых торговых предприятий, готовых этим заниматься.

Избирательный сбыт – заключение товаропроизводителем соглашения с двумя или более торговыми организациями, получающими исключительное право реализации продукции предприятия в том или ином регионе.

Исключительный сбыт – выбор одного торгового посредника в регионе. Как правило, этому посреднику предоставляется исключительное право реализации товара предприятия, т. е. дается статус авторизованного дилера.

При выборе торговых посредников рекомендуется следующее.

• Принять во внимание следующие аспекты посредника:

♦ специализацию и номенклатуру продаваемых товаров;

♦ местоположение и географический охват;

♦ развитость сбытовой сети;

♦ общую маркетинговую политику.

• Предпочесть более известную фирму с более высокой репутацией на рынке.

• Выяснить финансовые возможности и источники финансирования посредника.

• Лично посетить фирму посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетенции сотрудников.

• Определить степень технической оснащенности посредника (складские помещения и их оборудование, демонстрационные залы и т. п.).

• Выяснить степень профессионализма персонала фирмы-посредника, включая опыт обращения с вашим товаром.

• При прочих равных условиях отдать предпочтение посреднику, специализирующемуся на вашем товаре.

• Заключить пробное соглашение о сотрудничестве, позволяющее выяснить на практике компетентность и ответственность посредника.

Вопрос 61 Оптовая торговля

Ответ

Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров покупателям, приобретающим их с целью перепродажи или профессионального использования.

Крупные оптовики приобретают товары, как правило, у товаропроизводителей и реализуют их розничным продавцам, предприятиям-потребителям или более мелким оптовым торговцам. Существуют три основные разновидности оптовиков (рис. 89).

Рис. 89. Разновидности оптовых торговцев

Торгово-закупочные оптовые организации (торговые дома, дистрибьюторы, комиссионеры) – независимые коммерческие организации, обладающие правом собственности на продаваемые ими товары.

Торгово-закупочные оптовые организации с полным циклом обслуживания

предоставляют покупателям товаров полный набор услуг (хранение запасов, доставка товара, кредитование покупок, консультирование покупателей и т. п.).

Торгово-закупочные оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания предоставляют покупателям товаров неполный набор услуг (например, продажу товаров без доставки).

Торговые посредники – агенты и брокеры – способствуют заключению торговых сделок, получая за свои услуги комиссионное вознаграждение. Они, как правило, не владеют товарами и придерживаются в своей деятельности принципа узкой специализации.

Брокеры – ведут коммерческие переговоры от имени принципала, не создавая запасов товаров и не финансируя сделки.

Агенты – организуют общение продавцов с покупателями крупных партий товаров на более долговременной основе, чем брокеры.

Собственные оптовые торгово-закупочные подразделения позволяют предприятиям осуществлять оптовую торговлю, не прибегая к услугам сторонних оптовых торговцев.

Вопрос 62 Розничная торговля

Ответ