Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

расположение базовой и оперативной коллекций должно быть поочередным;

в большей степени используется профильная (плечевая) развеска;

все изделия располагаются боковой стороной (в профиль) к покупателю.

Правила расположения размеров одной и той же модели для профильной развески:

1) модели размещаются слева направо, по размерному ряду в порядке увеличения размера;

2) плечики повернуты логотипом строго в одну сторону, с направлением на вход;

3) на ценнике обязательно указывается размер изделия;

4) размеры и модели, которые хорошо продаются, могут дублироваться;

5) последнее изделие в конце кронштейна переворачивается («лицом» к покупателю);

6) недопустимо начинать блок с поясного изделия.

Покупателю должно быть комфортно в вашем магазине.

Торговый зал необходимо сделать целостным, удобным и понятным для поиска нужной марки, изделия.

...

Помните: люди в первую очередь обращают внимание на то, что справа от них!

Правая от входа стена торгового зала считается самым выигрышным участком.

Важно:

минимальное пространство для прохода одного человека составляет 87 см;

чтобы два человека разошлись с корзиной или сложенным на руке пальто, необходим проход 2 м;

когда один человек рассматривает полки, а второй проходит мимо вешал, необходимо расстояние 1,25 м;

при входе в торговый зал покупателю необходимо осмотреться. Поэтому сразу за входом надо предусмотреть незанятую зону, чтобы он мог притормозить и привыкнуть к новому помещению;

первое впечатление всегда самое сильное. По его итогам принимается решение, идти ли дальше. Обеспечьте людям эффект «Ах, какой магазин!»;

покупатель должен иметь возможность охватить взглядом весь магазин. Правило золотого треугольника основано на психологии: нужный товар – примерочная – касса. Необходимо заставить покупателя задержаться в магазине подольше, расположив нужный ему товар в вершинах воображаемого треугольника;

кроме принципа полноты ассортимента покупателю необходим принцип постоянства. Это означает, что постоянному клиенту важно находить любимый бренд на одном и том же месте. Выделите представленные бренды в отдельные корнеры и поставьте там POS-материалы;

расположите в дальних углах наиболее значимые и узнаваемые бренды. Тогда, проходя к ним, покупатель увидит и новые марки;

распределите торговую площадь по качеству;

выделите основные марки и бренды, исходя из ожиданий покупателя от магазина вашего формата;

в зоне начала движения располагаются товары, которые требуют продвижения или на которые магазин делает специальный акцент.

...

Товары приоритетных категорий важнее всего – они приносят максимальную прибыль и пользуются высоким спросом.

Для них лучшими зонами являются правая торцевая стена и стена напротив входа.

ПРИМЕРЫ

В таких местах хорошо работают большие перечеркнутые ценники.

Зачеркнуто 499, новая цена – 399. Этот ход объяснять никому не надо. И так понятно, что товар никогда не стоил 499 рублей. Но в массовом сегменте такая маркетинговая фишка работает.

Или: «Только до 1 мартобря цена…». Покупатель понимает, что осталось два дня – надо брать!

Или стеллаж с надписью «Получи подарок!»:

«Купи 1+1 и +1 подарок».

Закуплено три единицы товара: (3 x 100) = 300 рублей. Наценка – 100 %. Хотим получить за них 600 рублей. Ставим ценник на все три единицы по 300 рублей, предлагаем купить два и взять один в подарок: 300 + 300 + подарок = 600 рублей.

Вы и понимаете, что это ходы, но иногда и сами ведетесь, потому что цена устраивает, настроение хорошее и т. д.

Рис. 9.Планировка продовольственного магазина: а) золотой треугольник охватывает большую площадь магазина; б) золотой треугольник не позволяет покупателю пройти весь торговый зал

Несколько важных правил

Рекламу необходимо располагать так, чтобы она бросалась в глаза, но не затмевала сам товар (центральные полки, светлые места, ближние к покупателю полки).

...

Не перегружайте рекламой!

Не отвлекайте от товара!

Реклама работает как немой продавец в непосредственной близости от товара.

Товар должен занимать место, соответствующее его доле в вашем доходе, с учетом рекомендаций производителя.

Ценники должны быть легкодоступны.

Торговые марки располагайте согласно группам – так проще для покупателя.

Следите за чистотой в зале, в том числе на полках. Загрязненный товар и товар с нарушенной или поврежденной упаковкой сразу меняйте – иначе потеряете доверие покупателей к магазину и торговой марке.

Товарный запас располагайте максимально близко к продавцу и с учетом удобства для обслуживания покупателей.

Соотносите размеры магазина и рекламные материалы. В маленьких магазинах (50–70 м2) эффективнее небольшая реклама и простая выкладка. Красочные рекламные материалы и массивная сложная выкладка лучше работают на больших площадях.