Мастер продаж. Самоучитель

– Презентация – важная составляющая часть современной культуры и цивилизации. Презентации могут ставить различные цели. Осознание целей и поиск эффективных риторических средств с учетом специфики каждой – главная задача для специалиста по презентациям.

– Риторической основой любой презентации являются сценарно-режиссерский подход, объединяющие такие понятия как роль презентатора, рассказываемую историю (нарратив) и стиль, создающий коммуникативное событие (дискурс).

– В процессе создания коммуникативного события и овладения дискурсом клиента, используется как общие принципы – подстройка и ведение, – так и частные приемы, например, поиски адекватной стилевой формы дискурса или двучастного ответа.

– Наряду со сценарно-режиссерским подходом к процессу презентаций важным фактором их успеха является позиционирование, т. е. представление неповторимых свойств товара, выступающих как новости.

– Планируя и проводя презентации, специалист может столкнуться с проблемами, не имеющими типового решения и требующими неординарного подхода. Здесь агональная риторика заканчивается как наука и становится искусством.

Эффективный продавец в зеркале современной риторики

Имиджеологи по-разному рисуют внешний облик эффективного продавца.

Задание 34. Эффективному продавцу «всё равно, что Вы думаете, если только Вы не покупатель. Если Вы наблюдатель или просто посторонний человек, Вы не принимаетесь во внимание». Как Вы полагаете, во всех ли ситуациях купли-продажи справедливо это высказывание? Аргументируйте свой ответ и приведите примеры.

Прежде чем продать продукт, энергичный продавец продает не свою услугу, а самого себя. Всего за несколько минут он убеждает покупателя, что тот видит перед собой компетентнейшего и лучшего советчика. Подобная противоположность взглядов скорее всего свидетельствует о том, что внешние стороны имиджа продавца – явление вторичное. Отличие прирожденного продавца от дилетанта связана не с количеством золотых колец и других украшений и даже не с манерами поведения (если они не выходят, разумеется, за общепринятые рамки). Принципиальные отличия эффективного продавца от неэффективного лежат в совершенно иных областях – в мышлении и речевом поведении. Эффективный продавец всякий раз вступая в процесс коммуникации, отвергает законы формальной логики и находит иные, не стандартные объяснения свойств предметов и явлений.

Задание 35.

Вы – прирожденный продавец, Вы приехали в одну из стран тропической Африки. Объясните местному жителю в одном предложении, что такое:

а) снег,

б) подсолнечное масло,

в) фуга Баха,

г) волейбол,

д) как надеть на себя шубу.

Нестандартность мышления обеспечивается специальными словами – триггерами, вызывающими самые актуальные ассоциации в отношении идеи, над которой мы работаем в данный момент. Триггерские способности людей, кроме врожденных свойств ума, представляют собой результат длительной тренировки. В качестве инструмента тренинга можно посоветовать

Transform (акроним для 36 обозначений)