Мастер Продаж

Всегда полезно быть заранее немного знакомым с вашим клиентом и его планами, чтобы начать разговор с некой «общей реальности», и добиться НАЧАЛЬНОГО ВЗАИМНОГО СОГЛАСИЯ. При этом только не надо занимать весь его день разговором о московских достопримечательностях.

«Я подумал вот о чем: если вы будете сегодня вечером дома, то я бы мог всего на несколько минут зайти к вам. У меня есть кое-что интересное для вас и я хочу вам это показать… Вас устроит, если я зайду в 20.00 или лучше пораньше? Я освобождаюсь где-то в 18.30».

Обратите внимание на очень типичный прием, взятый из такой технологии, как «Эриксонианский гипноз», хотя он был известен давным-давно на Руси под названием «Вилка». Я не даю своему собеседнику права отказаться, поскольку спрашиваю его лишь о времени моего прихода, а не о том, можно ли мне придти вообще. Дальше в книге вы узнаете, что такой подход является важной составной частью так называемого «контроля беседы в процессе продажи» Он затрудняет отказ со стороны моего собеседника.

«Спасибо! (в ответ на согласие моего собеседника) Значит, в 19.00 я буду у вас. Всего доброго!»

Как видите, я не тратил на телефонные объяснения целый день, поскольку телефон – это лишь способ назначить встречу и не более того. Сделки по телефону не заключают. Все, что я сделал – это установил простейший уровень согласия с моим собеседником, легонько намекнув на то, что я в курсе его дел и они мне интересны. Потом я упомянул о том, что у меня есть для него кое-что интересное и мы дружески попрощались.

Здесь было бы безусловной ошибкой, которую совершают, увы, многие продавцы, пуститься в подробное описание того, что они собираются показать. В ВЕО-технологии так не поступают, как бы клиент не настаивал. В крайнем случае, дают очень краткие «объяснения» типа: «Это касается некоторых важнейших вопросов повышения вашей финансовой устойчивости» и т.п. Если вы сделали это безупречно, то клиент обязательно подумает: "Что же там такое происходит с моей финансовой устойчивостью?"

Конечно, это надо делать тактично, чтобы клиент не разозлился и вообще не послал вас ко всем чертям с вашими тайнами!

Всегда находите достаточно приемлемое объяснение того, почему вы не можете рассказать ему обо всем прямо сейчас. Такое приемлемое объяснение называется "легендой". Вы можете делать все, что угодно (в разумных пределах, разумеется), если подберете такую "легенду, которая будет как-то объяснять ваше поведение.

Умение составлять убедительные "легенды", кстати, является одним из самых фундаментальных в искусстве хорошо продавать. Настолько фундаментальным, что по праву, заслуживает отдельной книги.

Существует несколько важных доводов в пользу беседы с клиентом у него дома.

Во-первых, дома клиент, как правило, более спокоен и расслаблен, а, значит, более склонен к сотрудничеству. Да и к особым приемам внушения тоже.

Во-вторых, есть целый ряд услуг (например страхование), когда большую выгоду получает не сам клиент, а кто-то другой, например, его семья. Поэтому, есть смысл познакомиться и с ней тоже.

В этом случае можно даже применить приемы "направленной фантазии" типа: "Я прямо таки вижу господин Иванов, как ваша семья радуется каждому новому дню, благодаря тому, что вы обеспечили ее существование… Вон там стоит ваш младший отпрыск и что-то говорит вашему старшему отпрыску, и они оба радостно улыбаются, одетые в новые костюмчики от Кардена…"

Это, конечно, шутливый пример, но сам принцип применяется сплошь и рядом опытными специалистами по продажам. Я, например, так и вижу вас, уважаемый читатель, в совсем недалеком будущем… в удобной и комфортной позе… с уверенным выражением лица… которое будет появляться все чаще и чаще… по мере того, как вы… все лучше осваивая то, что сейчас с интересом читаете… начнете получать, кроме немалого материального, еще и чисто эстетическое наслаждение… от того, как прекрасно работает ВЕО-технология…

Это был небольшой пример на тему того, как можно беседовать с клиентом, мягко убеждая его. Многоточия - это легкие паузы в речи, поскольку плох тот продавец, который тараторит, как сорока, не дав клиенту даже рта раскрыть! Когда вы освоите такую манеру разговора или специально изучите ее, то продажа превратится для вас в сущее удовольствие.