Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

В главе 34 описан алгоритм и скрипт первого звонка — вы можете открыть и посмотреть . Напомню, что результатом было полученное имя ЛПР и договоренность о втором звонке в точное время, чтобы узнать «дошло ли письмо». Приступим ко второму звонку!

Первое, что нужно сделать, — это перезвонить точно в обещанное время, в нашем случае, допустим, в 16:45 . Это формирует отношение к нам точно так же, как несдержанное обещание вызывает обратное впечатление и уже полное нежелание с нами общаться

Начнем второй звонок с имени:

- Ирина, добрый день, это Сергей Никифоров, «Юникстрим», я звонил вам 45 минут назад, и мы договорились, что я отправлю вам предложение на имейл. Звоню, как договаривались, в 16:45, узнать, дошло ли письмо. Получили?

- Да.

- Проверьте, пожалуйста, открывается? (Пауза.) Все читается?

Итак, что мы сделали и как это выглядит в виде алгоритма .

1. Начали с имени: «Ирина».

2. Напомнили о себе: «это Сергей Никифоров, “Юникстрим”, я звонил вам 45 минут назад...»

3 . Задали вопрос (закрыли): «Получили?»

4. Закрыли второй раз: «Открывается, все читается?»

Все активно и по существу. Теперь важно не останавливаться, не делать ненужных пауз и договориться о третьем звонке:

- Проверьте, пожалуйста, открывается? (Пауза.) Все читается?

- Да,все нормально...

- Ирина, когда чисто ориентировочно Андрей Иванович ознакомится, чтобы я мог перезвонить и узнать его мнение?

Очень важна фраза «чисто ориентировочно» — она смягчает наш напор, но при этом мы продолжаем активно действовать и двигаться к цели . На вопрос можем получить два варианта ответа — положительный и отговорку. Первый означает, что к нам нормальное отношение и мы можем рассчитывать на договоренность о третьем звонке . Отговорка будет означать, что, вероятнее всего, к нам никакого интереса пока нет

Положительный вариант	Отговорка (любая)
Дня через два наберите.	Мы вам сами перезвоним, если нас заинтересует.

Если мы получили положительный ответ, как завершить разговор, вы уже знаете из темы «Назначение встречи с ЛПР». Целиком второй звонок с положительным ответом будет выглядеть так:

— Ирина, добрый день, это Сергей Никифоров, «Юникстрим», я звонил вам 45 минут назад, и мы договорились, что я отправлю вам предложение на имейл. Звоню, как договаривались, в 16:45, узнать, дошло ли письмо. Получили?

— Да.

— Проверьте, пожалуйста, открывается? (Пауза.) Все читается?

— Да,все нормально...

— Ирина, когда чисто ориентировочно Андрей Иванович ознакомится, чтобы я мог перезвонить и узнать его мнение?

— Дня через два наберите.

— Если я позвоню в пятницу в 11:00, это удобно?

— Да, нормально.

— Спасибо, Ирина, в пятницу в 11:00 я вас наберу! Хорошего дня!

Двухзвонковый метод выполняет цель-минимум и является временным компромиссом, чтобы через несколько шагов получить максимум. Прежде чем разобрать вариант с отговоркой, предлагаю потренироваться!

Тренировка. Задание № 49. Отработайте с удаленным партнером скрипт второго звонка 21 раз.

Отговорка: «Мы вам сами перезвоним, если нас заинтересует»

Итак, нам при обращении ответили подобной отговоркой . Важно понимать: отговорка — это отдельный вид возражения . За ней скрывается другое: «Мы уже устали от таких звонков» или «Много вас звонит, но ничего полезного нет» и т. п . Что мы можем предпринять, получив отговорку.

1. Поверить и сказать «Да, хорошо, я на связи» и положить трубку в надежде, что люди все-таки прочитают предложение, найдут в нем наш телефон и позвонят нам сами!

2. Спросить «А когда ориентировочно перезвоните?»

3 . Настоять на том, чтобы мы перезвонили сами.

4 . Попробовать сделать что-то еще, например, отработать

это возражение .

Обсудим каждый вариант.