Мастерство продажи

Необходимо усвоить и принять следующую истину: мы без клиентов – никуда, а они без нас – куда угодно!

Неоднократно мне приходилось втолковывать продавцам, что зарплату им платит не кассир и не директор фирмы, а клиент, и только клиент.

Обычно самым весомым аргументом в пользу того, что клиент – это наш кормилец, является вопрос: кто покупает вам штаны, обед, косметику, памперсы для детей, оплачивает счета и т. д.?

Люди задумываются и, зачастую с вытаращенными глазами (особенно директора), признают – клиент . Вот она, правда!

Когда организация испытывает нехватку средств, директор не бежит к себе домой и не разбивает свою «свинью-копилку», чтобы достать недостающее. Скорее, он кричит продавцам: «Соберите деньги! Продавайте больше!»

...

Признайтесь, вы и ваши дети сыты благодаря тому, что клиент покупает ваш продукт!

Каждый раз, когда вы теряете клиента и он прекращает с вами деловые отношения, это приводит к единственному результату:

...

Вы и ваши дети будете есть меньше!

Вы не должны бояться разозлить своего босса, вы должны бояться разозлить... своего клиента. Потому что тот, кто на самом деле имеет власть уволить вас, это клиент.

Относитесь к клиенту как к человеку, от которого зависит ваше благополучие, и его заказы на ваш продукт не заставят себя долго ждать.

Игнорирование поиска новых клиентов

Если поиск новых клиентов входит в ваши обязанности, то отнеситесь серьезно к изложенному ниже.

Мировая статистика гласит следующее:

80% новичков (людей, работающих в продаже до 12 месяцев) терпят неудачу в этой профессии по причине того, что не ищут новых клиентов. Обычно они стараются избегать этого занятия, боясь получить отказ.

Если это еще как-то можно понять, то нельзя понять следующее:

40% «ветеранов» терпят неудачу по этой же причине. Почему же такое происходит с профи? А потому что они успокаиваются и предпочитают «сидеть» на нескольких денежных клиентах, искренне веря, что это будет продолжаться вечно.

Но ничто не бывает вечным. Клиент может разориться, переместить свой бизнес в другую страну, поменять профиль бизнеса, родственник клиента устроится на работу к вашему конкуренту и т. д.

Мы не можем работать в продаже без клиентов, и у нас никто не спрашивает: «Хочешь ли ты заниматься привлечением новых клиентов?» У нас просто нет выбора!

Но, Миша, к нам клиенты приходят/звонят сами, неужели мы тоже должны искать новых клиентов? Это зависит от специфики вашего бизнеса. Существует достаточно видов бизнеса, «имеющих роскошь» дожидаться приходящих клиентов, например розничная торговля.

Если вы работаете в одном из них, то убедитесь, что вы не похожи на пассивных приемщиков заказа. Стройте и развивайте взаимоотношения с клиентами, выявляйте их потребности и предлагайте адекватные решения.

Одним из ваших самых ценных преимуществ, как человека работающего в продаже являются ваши личные взаимоотношения с клиентами.

Неважно где вы будете работать в будущем, неважно, что вы будете продавать, если вы создавали и развивали эти отношения, то они всегда будут «кормить» вас.

«Потеря интереса» к клиенту после получения денег

К сожалению, есть организации, где отношение к клиенту до получения денег отличается от отношения после получения денег от него. Дайте понять представителям любой торговой фирмы, что вас интересует их продукт и у вас есть необходимые средства, как они начнут «водить вокруг вас хороводы» стараясь ублажить вашу душеньку.

В этом нет ничего плохого. Плохое часто проявляется тогда, когда вы уже заплатили деньги. Доставка задерживается, товар привезли поцарапанный, никто больше не улыбается, на вопросы не отвечают; на телефонные звонки не реагируют и т. д.

Представители подобных фирм видят, что с вас получить больше нечего и, не пытаясь этого скрыть, теряют к вам интерес. Неловко как-то, но этот факт имеет место в нашей повседневной жизни.

...