MBA без воды

Слушайте собеседника не перебивая. Долго не молчите, подтверждайте свое участие в беседе. Если прекратилась связь, соблюдайте правило: перезванивает тот, кто звонил. По громкости поддерживайте разговор на том же уровне, что и при личной беседе, не повышайте голос. Целесообразно держать под рукой бумагу и ручку и делать пометки либо по ходу разговора, либо сразу после его завершения, чтобы не упустить важные детали. Инициатива окончания разговора принадлежит либо позвонившему, либо старшему из беседующих.

По телефону могут быть решены со знакомым партнером конкретные вопросы, ранее не согласованные на переговорах. Этот способ не годится для согласования условий контракта купли-продажи. Если в результате телефонного разговора достигнута договоренность, то непременно следует тотчас послать собеседнику письмо, в котором подтвердить достигнутую договоренность или отразить высказанное мнение сторон по обсуждавшемуся вопросу.

Структура деловой беседы

Деловая беседа всегда имеет конкретные цели, которых собеседники стремятся достигнуть с минимальными усилиями и затратами времени. Все виды деловых индивидуальных бесед можно разделить на две группы:

• свободные, с двухсторонним обменом информацией, проходящие без специальной подготовки, с учетом или без учета времени;

• строго регламентированные, специально подготовленные.

Деловая беседа должна быть хорошо подготовлена: определены цели, составлен план, установлено время и место встречи.

В зависимости от вида беседы меняются содержание и время наступления очередного этапа.

Любая беседа состоит из следующих этапов.

1. Контакт. Цель – преодолеть психологический барьер и установить атмосферу доверия.

Элементы установления контакта:

– приветствие;

– установление контакта глазами;

– изменение социальной и физической дистанции;

– дайте понять собеседнику, что вы готовились к встрече с ним;

– не начинайте разговор на деловую тему в коридоре, во время перекура.

2. Ориентация. Ее цели:

– получить всю информацию по интересующему вопросу;

– выявить цели собеседника;

– передать собеседнику запланированную информацию;

– анализ позиции собеседника.

Особую сложность на этом этапе представляет умение слушать.

Приведу некоторые рекомендации:

– делайте пометки на бумаге;

– исключите факторы, отвлекающие внимание;

– научитесь выделять главное;

– нейтрализуйте собственные эмоции;

– во время слушания нельзя обдумывать следующий вопрос;

– сконцентрируйте внимание только на сущности вопроса, отбросив все второстепенное.

3. Аргументация. Цель – изменить позицию собеседника. Рекомендации:

– оперируйте простыми, точными и убедительными понятиями;

– темпы и способы аргументации следует выбирать с учетом особенностей характера собеседника;

– аргументация должна быть корректной;

– формулировки должны быть четкими и понятными собеседнику.

4. Решение. Это заключительный этап процесса общения. Подводятся общие и частные итоги беседы, оговаривается полученный результат: действия, сроки, распределяются обязанности сторон, конкретизируются вопросы для последующего решения, а также выделяются нерешенные проблемы.

Факторы, повышающие эффективность деловых бесед:

– отделение человека от проблемы;

– концентрация на интересах, а не на позициях;

– изучение вариантов, которые могут удовлетворить обе стороны;

– поиск объективных критериев оценки;

– нужно помнить, что деловая беседа – это взаимодействие (а не действие);

– деловая беседа проводится с определенной целью, но каждая сторона при этом преследует свои цели;

– соблюдение последовательности этапов проведения деловых бесед и рефлексия переговорного процесса.

Правила убеждения Дейла Карнеги

Привожу 12 правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения.

1. Единственный способ одержать победу в споре – это уклониться от него.

2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав.

Секрет тонкого искусства взаимоотношений между людьми – в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точки зрения.

Генри Форд

3. Если не правы вы, признайте это быстро и решительно.

4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам «да».

6. Пусть бо́льшую часть времени говорит ваш собеседник.

7. Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.

8. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.

9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.

10. Взывайте к самым благородным мотивам.

11. Эффектно подавайте свои идеи.

12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Привожу десять правил, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая обиду.

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.

2. Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно.