MBA без воды

Как видите, жесткие переговоры – это не только моральный прессинг, как мы привыкли думать. Это переговоры, в которых оппоненты идут на хитрость, увертки, используют методы психологического манипулирования и интриги, откровенно лгут, обещают золотые горы, скрыто или открыто шантажируют собеседника (все зависит только от их порядочности). Жесткие переговоры – это переговоры без правил. И в них не обязательно на вас будут кричать, бросать в лицо бумаги или размахивать руками.

Оппоненту важно добиться результата любым путем, но помните: что бы вам ни наобещали, силу имеет только то, что написано на бумаге и подписано обеими сторонами, либо какой-либо другой результат. И результат должен вас устраивать.

Существует немало грязных методов жестких переговоров, когда человека можно выбить из колеи, даже не повысив голоса, – унизить или надавить на больную мозоль. В любой момент оппонент может сказать нечто, от чего вы впадете в ярость, окажетесь во власти обиды, негодования. В таких случаях стоит прямо указать ему, что он переходит рамки приличий, и вернуться к цели вашей встречи.

При ведении жестких переговоров нужно помнить: отказывайте уверенно, но без хамства. Не превращайтесь в пещерного человека, не кричите, не переходите на личности, даже если вас задели за живое. Не позволяйте эмоциям захлестнуть себя – именно эту цель и преследует ваш противник. Профессионал должен быть твердым и вежливым, даже если вокруг него искрят разряды молний. Пока ваш мозг холоден – вы контролируете ситуацию.

Тот, кто умеет вести жесткие переговоры, не станет их жертвой. Тот, кто умеет хорошо их вести, выйдет победителем. И только вам решать, пользоваться этой тактикой или нет, но знать о ней необходимо каждому, чтобы уметь постоять за себя в любой жизненной ситуации.

Рекомендации по подготовке и проведению публичных выступлений

Умело построенная речь заставляет думать, вызывает нужные реакции и эмоции слушателей. Помогает этому часто не форма, а содержание речи: использование сравнений, шуток, цитат, метафор.

Вместе с тем основной недостаток многих выступлений – многословие. Лишние слова засоряют речь (штампы, казенные выражения, слова-паразиты: «так сказать», «это», «ну», «то есть», «как бы»).

До выступления следует:

• выяснить место и условия предстоящего выступления (число присутствующих, расположение зала, имеющееся оборудование);

• узнать, сколько времени отводится на выступление;

• продумать каким образом вас представят аудитории;

• узнать, кто будет присутствовать, и получить о них необходимую информацию;

• отрепетировать выступление;

• проверить оборудование и вспомогательные средства;

• постараться заранее встретиться с присутствующими, таким образом, вы будете «знать» их.

Во время выступления следует:

• в самом начале убедиться, что все сидят и готовы вас слушать;

• произнести первую фразу четко и уверенно, чтобы привлечь внимание;

• обеспечить яркое, интересное начало выступления. К примеру, привести интересный факт по обсуждаемой теме;

• далее стараться удерживать внимание аудитории, поддерживать интерес к выступлению;

• объяснить присутствующим, почему данная тема важна для них;

• перечислить основные пункты выступления (и сказать, когда вы хотели бы ответить на вопросы – по ходу или в конце);

• не напрягаться;

• произносить ключевые слова, написанные на слайдах;

• не зачитывать выступление;

• демонстрировать свою убежденность и энтузиазм словами, голосом и жестами;

• четко рассказать о выгодах;

• представить фактические подтверждения (а не мнения);

• показать финансовую целесообразность;

• продемонстрировать, что потенциальные проблемы выявлены и преодолимы;

• развлекать слушателей короткими историями, иллюстрациями, примерами. Однако анекдоты использовать в крайних случаях;

• варьировать голос (тон и громкость);

• исключить сквернословие, рискованные шутки;

• избегать излишних передвижений и экстравагантных жестов;

• не извиняться;

• обеспечить краткость выступления. Ни в коем случае не нарушать установленный регламент;

• подключать слушателей – разрешать им задавать вопросы и самому спрашивать их;

• дать аудитории возможность слышать, видеть и участвовать, для чего использовать визуальные средства, практические примеры и т. д.;

• прекратить говорить, когда слушатели все еще желают слушать ваше выступление;

• завершить выступление на позитивной ноте;

• учитывать, что окончание речи является весьма важным моментом, который будут помнить дольше, его желательно учить наизусть;

• в конце речи призвать к действию или попросить поддержку, одобрение, также можно по возможности сделать слушателям подходящий комплимент, вызвать смех, использовать цитату;

• обеспечить, чтобы конец и начало выступления были связаны друг с другом;

• отвечать на вопросы уверенно.

При использовании оборудования и вспомогательных средств рекомендуется: