Менеджмент по-Суворовски. Наука побеждать

Однако, поскольку целевая группа состояла из менеджеров среднего и младшего звена, было решено ввести в программу тренинга отдельные блоки по профессиональному развитию подчиненных и умению их мотивировать. И здесь опять управленческий гений и опыт Суворова пришлись как нельзя кстати.

В тренинге указанные три принципа охватывали всю деятельность торгового представителя – от сбора информации о клиенте, настроя на продажу, преодоления секретарского барьера, презентации товара, работы с возражениями до заключения сделки. Принципы использования «глазомера» отрабатывались в конкретных обстоятельствах, а «быстроты» и «натиска» – во время ролевых игр, моделирующих ситуацию оптовых продаж спецодежды.

Что касается профессионального развития, то мы опять положили в основу суворовский принцип «Учить только тому, что нужно на войне», т. е. учить просто, в обстановке, максимально приближенной к боевой, оттачивая выполнение элементов до автоматизма. В переводе на язык современного тренинга это означает, что младшим руководителям необходимо передать и оттренировать технологию моделирования ситуации продаж в ролевых играх и основы обучения действием с последующим «разбором полетов», что и было исполнено.

Отрабатывая во время тренинга умение мотивировать людей, мы опирались на суворовский лидерский стиль, обозначенный нами как «заботливо-родительский», на его умение воодушевлять и мотивировать через перспективу, постановку задачи, оценку и обратную связь. Эти важнейшие в работе руководителя навыки тоже отрабатывались на основе примеров, проиллюстрированных фрагментами из художественного фильма «Суворов», что делало транслируемые модели поведения яркими, образными и запоминающимися. Затем применение этих моделей в коммуникации отрабатывалось непосредственно во время ролевых игр.

Эффективность тренинга превзошла и наши ожидания, и ожидания заказчика. Оценка эффективности проводилась по модели Д. Киркпатрика. На уровне реакции это было сделано на основании опроса и анкет. Последние показали, что участники оценивают полезность и применимость тренинга на 4,8 балла по пятибалльной шкале. Уровень усвоения

проверялся по анализу планов дальнейших действий и интервью с руководителями отделов продаж. Практически все планы участников включали в себя проведение ролевых игр с торговыми представителями, а также целенаправленные мероприятия по обучению действием новичков и менее успешных членов команд. Кроме того, были запланированы специальные совещания по постановке задач с последующим «разбором полетов». Интервью с непосредственными руководителями проводились через 1,5 месяца, во время которых они подтвердили применение супервайзерами полученных на тренинге навыков и знаний на практике.

На уровнях оценки поведения и достижений результаты тоже были впечатляющими. Поскольку на тренинге присутствовали менеджеры и супервайзеры только одного отдела («Восток»), у нас появилась отличная возможность сравнить их результаты с результатами другого отдела («Запад»). На наше счастье, система планирования и мотивации в обоих отделах была идентичной.

В приведенной далее таблице отражены показатели применения поведенческих навыков и достижений по всем четырем отделам.

Проведение тренинга супервайзеров на основе суворовского подхода «Наука побеждать» в активных продажах 15–16 марта 2008 г.

Сравнительный анализ показателей свидетельствует о том, что в отделе «Восток» после тренинга заметно возросла активность торгового персонала. Это демонстрируют все без исключения поведенческие показатели. Закономерным итогом увеличения активности явилось фактически двукратное увеличение выручки и 20-процентное повышение прибыльности в показателях за месяц. Конечно, это очень маленький срок, чтобы делать далеко идущие выводы, и успехи отдела можно было списать на сезонность, поскольку к весне активность клиентов, как правило, возрастает. Тем не менее сравнительный анализ обученного и необученного персонала отделов продаж не оставляет никаких сомнений в том, что наш тренинг дал позитивный эффект и на поведенческом уровне, и на уровне результатов.

Далее подобный опыт был повторен в Сибирской сети «Фэмили». Очень интересной в этом плане оказалась работа с риелторскими компаниями. Заместитель генерального директора агентства недвижимости «Триумфальная Арка» Леонид Аркадьевич Муравин как-то сказал мне в беседе, что прошел более 20 разного рода тренингов, но не видел ничего, так хорошо ложащегося на специфику риелторского бизнеса. А секрет очень прост. Суть суворовского подхода – это тотальная проактивность, если хоть толику этой феноменальной проактивности мы перенесем на риелторов, успех не заставит себя ждать.