Меняемся на работе. Мышление и развитие лидера в сложном мире

Джессика поняла указания руководства так: мы не зарабатываем достаточно денег, поэтому попытайтесь продавать услуги по-новому. Она не поняла всех рассуждений о разговорах с клиентами, большем внимании отдельному человеку и так далее. Для нее модель была простой: продавать вместо одной услуги каждому потребителю как минимум две. Джессика посетила семинары, но они ее не заинтересовали. Зачем ей различные варианты разговоров для разных клиентов? И к чему все эти беседы об умении слушать? Даже на семинарах по влиянию говорили: чтобы понять, какие услуги предложить клиенту, нужно стать внимательным слушателем. Но девушке казалось, что ей нужно лучше разговаривать, а не слушать. Никто ничего не продаст безмолвствуя. Более полезными показались семинары по продуктам и сервисам, но они тоже были непонятными. У Джессики не получилось запомнить весь набор по порядку, и ей пришлось сделать список. Иногда девушка думала: группа маркетинга специально делает пакеты услуг запутанными для нее. Они создают видимость реальной работы, чтобы оправдать свои большие зарплаты. Во многом маркетологи похожи на высшее руководство: загружают других, чтобы удержаться на местах. Только народ из отдела продаж и, может быть, кое-кто из техподдержки отрабатывают свои зарплаты. Джессика потратила много времени именно на это изменение: бонусный план был заманчивым! Девушка знала: она на верном пути, когда перемены отразились на зарплате.

Модели.

При имперской форме сознания людям трудно создавать комплексные модели. Они сводят сложные инициативы до уровня того, что считают «реальной сделкой». Это не дает увидеть некоторые ключевые закономерности. Например, Джессика не устанавливает связей между разными продуктами и сервисами. Не замечает она, как относится к продажам умение слушать. Доступные Джессике модели отражают простейшую причинно-следственную связь: новая программа создана, чтобы продавать больше продуктов. Отрезок времени, на который она планирует, достаточно короткий. Девушка не задумывается о последствиях своих действий в далеком будущем — только на недели или месяцы вперед.

Полярности. При имперской форме сознания опыт человека в мире складывается из множества противоположностей. Джессика фокусируется на противопоставлениях, таких как говорить и слушать либо сотрудники, которые не общаются с клиентами, и работники, приносящие доход. В обоих случаях какая-либо связь между вариантами для нее исключена. Иногда ей пытаются объяснить отношения между противоположностями. Например, хотя люди из отдела маркетинга сейчас сосредоточены на внутренних коммуникациях, они работают, чтобы сообща увеличить доходы и вместе с остальными сотрудниками обеспечить успех нововведений. Тогда Джессике кажется, что люди лукавят. Они соединяют элементы, которые, по ее мнению, не имеют ничего общего.