Мне жаль, но это инстинкт. Как животная природа управляет нами и что с этим делать

Иногда обман настолько силён, что другим приходится платить за него весомую сумму. Элизабет Холмс была любимицей всей Силиконовой долины. Бросившая Стэнфорд 19‑летняя студентка быстро завоевала доверие крупных корпораций, мировых лидеров и средств массовой информации, появляясь на обложках журналов Forbes, Fortune и Inc. Холмс была готова возглавить индустрию здравоохранения со своим новаторским стартапом Theranos. Её заверения о том, что она владеет технологией, позволяющей проводить сотни стандартных медицинских тестов на основе пары капель крови, принесли её компании оценку в девять миллиардов долларов. Единственной проблемой было то, что эта технология существовала только в сознании Элизабет Холмс. Её компания стоимостью в девять миллиардов долларов оказалась лишь дымом и зеркалами. Даже когда фасад Theranos начал рушиться, а обвинения в мошенничестве со стороны Комиссии по ценным бумагам и биржам привели к штрафу в размере 500 тысяч долларов, Холмс всё равно утверждала, что её технология существует, несмотря на все доказательства обратного.

Доктор Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики в Университете Дьюка, предполагает, что, по всей видимости, отчасти именно самообман принёс Холмс такой успех. Работа Ариэли показывает, что, когда люди постоянно о чём-то лгут, их мозг меньше реагирует на эту ложь. Если кратко: «Мы начинаем верить в свою собственную ложь».

Чтобы было понятно, самообман – это не просто средство самозащиты. В первобытные времена чрезмерная уверенность приносила доход в виде союзников, помощников и ресурсов. Показная уверенность (а не признание реального положения дел) по-прежнему подкрепляет настоящую уверенность. Тот, кто кажется сильным в трудные времена, становится желанным в качестве партнёра, и, следовательно, гены самообмана продолжают передаваться. Забудьте про реалистичный взгляд на вещи. Чем лучше наши предки ограждали себя от бед, которые определяли их реальность, тем больше плацебо, созданное ими самими, становилось похоже на действительность.

Сила эффекта плацебо: обман в помощь

Эффект плацебо, пожалуй, самый известный пример самообмана, и его влияние десятилетиями занимает умы учёных. Как правило, эффект плацебо изучается таким путём: участники принимают таблетку с нулевым биологически значимым эффектом (их ещё называют сахарными пилюлями) и тестируют результаты этой таблетки в контрольной и экспериментальной группах. Биологически неэффективные плацебо часто оказываются столь же, если не более, действенными, как настоящие лекарства. Исследования показывают, что эффект плацебо может помочь людям сбросить вес, снизить давление, уменьшить боль, снять тошноту и даже отрастить волосы. Исследование 2008 года, опубликованное «Британским медицинским журналом», показало, что почти половина американских врачей регулярно назначают плацебо своим пациентам. Исследование, проведенное в 2013 году в PLOS One, показало ещё более высокое использование плацебо среди врачей общей практики (97 %), причём большинство из этих врачей (77 %) назначают плацебо по крайней мере раз в неделю. Если вам когда-либо прописывали антибиотики от вируса – лечение, которое не обеспечивает научно обоснованного облегчения вирусных состояний, – значит, вам давали плацебо. И хотя из-за этого вы можете усомниться в этике врачей, трудно жаловаться, когда результаты, как правило, положительные. Наш мозг верит историям, которые мы ему рассказываем, – даже историям о лекарствах.

К счастью, эффект плацебо также может предоставить нам парадоксальный способ подавить инстинкт самообмана для достижения лучших результатов. Подумайте о том, что происходит с людьми, которые постоянно говорят себе, что они устали, что у них нет мотивации, что они неудачники. Они постоянно принимают таблетку плацебо, которая и обеспечивает эти результаты. Чаще всего такие люди доказывают свою правоту, потому что попадают в ловушку. Им приходится либо сознательно признать, что они лгут самим себе (что невероятно трудно сделать, учитывая, какие усилия наша биология применяет для того, чтобы скрыть эту ложь), либо следовать моделям поведения, которые подтверждают их утверждения.

Вместо того чтобы оставаться в этой ловушке, мы можем попытаться применить эту ложь во благо. Скажите себе, например: «Я – превосходный оратор». Возможно, это не так. Но когда вы сознательно говорите это, пусть даже только в мыслях, то глотаете сахарную пилюлю, которая обещает улучшить ваш навык публичных выступлений.

Чем больше вы будете убеждать себя, тем комфортнее вам будет воспринимать эту ложь и тем легче вам будет убеждать в ней других.

Другими словами, ваша уверенность одержит верх и подтвердит вашу ложь. И она станет истиной.