Монах из Мохи

Он притащил домой десяток брошюр, изучил характеристики разных моделей и вернулся неуязвимым. Теперь, когда Мохтар поступил на работу, Ли преобразился – от мужика, который проводил собеседование, не осталось и следа. Тот мужик был деликатен. Говорил тихо и мягко – в сочетании с квадратным подбородком и бычьей шеей звучало странно. Но так Ли вел себя на собеседованиях и с покупателями – голос словно ходил на цыпочках, улыбка добрая, поза непринужденная. А в нерабочее время и за закрытыми дверями, за беседами о планах продаж и сбыте товара Ли превращался в морпеха. «Рули разговором сам, так его и растак! Не уступай рычаги этим гнидам, Мо! Не уступай им рычаги! Кто рулит разговором, тот рулит сделкой, все понятно?»

И не возразишь. Мужик был ростом метр девяносто и словно вырублен из камня. Так что Мохтар старался рулить разговором. Задавать вопросы. Вопросы, на которые покупатели вынуждены будут отвечать «да», говорил Ли. «Выжми из них „да“. Выжми из них, так их и растак, согласие, понял меня?»

Мохтар понимал. Видел на парковке, допустим, дядьку средних лет в бейсболке «Форти-найнерс»[6]. Подгребал к нему.

«Форти-найнерс» вас в этом году радуют?

Вполне.

Джастин Смит – он же просто зверь, да?

Это точно.

А Фрэнк Гор! Не человек, а танк! Вот это игра, это я понимаю.

Да уж.

(А теперь посмотри на машину, на черный «аккорд». И пусть дядька продолжает поддакивать.)

Нравится машина?

Вполне.

А цвет?

Ага.

С черным ничто не сравнится. Всегда хорош, и днем и ночью. Хотите внутри посидеть?

Запросто.

Приборная доска нравится?

Ага.

А кожа?

Нравится.

Вы гляньте на цифровой спидометр. Нравится?

Нравится.

Посмотрите, какая акустическая система. Любите Тупака? А «Колдплей»?

«Колдплей» – да.

Я тоже. Были на концерте в том году? В «Шорлайн»? А, и посмотрите, какой тут GPS. Нравится?

Ага.

Прокатиться хотите?

Годится.

Нравится разгон?

Ага.

А рулить легко?

Ага.

А поворачивать?

Отлично.

А цифровой спидометр?

Ага.

Если мы вам предложим симпатичную цену, вы как – хотите сегодня поехать на этой лапочке домой?

После тест-драйва все зависело от Ли. Таков был уговор. Ли назначил Мохтара молодым фанатом – молодым и начинающим, машины знает, обожает, но в арифметике не силен. Не даются ему цифры. Так что Мохтар вцеплялся в потенциального клиента, завлекал его машиной, как автолюбитель автолюбителя, – тест-драйв, рычаги потрогать, покататься к югу от Маркет, клево. А потом привозил его назад в офис, и тут вступал Ли.

За второй месяц Мохтар продал два автомобиля. За третий – девять. Вскоре Ли уже поручал ему возиться с цифрами, делать предложения. Но сначала Мохтар учился оценивать людей. Он понимал в одежде, видел, что человек может себе позволить красивую рубашку, красивые туфли. Обувь – ключ к разгадке, но порой она обманчива. Технари всегда носили кроссовки, а кроссовки – это низкая планка. Но Мохтар разобрался, как это устроено. Порой богатейшие люди предпочитали простые машины и платили наличными. Амбициозные хотели кучи дополнительных функций и предпочитали покупать в кредит. Так или иначе, цена была гибкая. Четыре графы – общая цена, процент, ежемесячные выплаты и первый взнос, – и подбивай каждую, пока не получишь требуемую цену. Но сначала сделай предложение, назови цифру, от которой будете плясать, и тут главное – как именно ты ее назовешь.

«Сделай предложение и закрой рот, – любил говорить Ли. – Сделал предложение – и тот, кто заговорит первым, проиграл, ты понял меня? Кто первым, так его и растак, рот откроет, тот и проиграл».

Мохтар называл цифру – 32 500 долларов – и смотрел на клиента через стол. Просто смотрел. Не пережимал, не таращился – он же не гипнотизер. Но надо показать, что ты в этой цифре уверен. Цифра – это цифра. Меньше ты никак не можешь. И клиент всегда заговаривал первым. Всегда. «Жди, пока эта гнида заговорит первым, слышишь меня? Кто первым заговорит, так его и растак, тот и проиграл».

Через некоторое время Мохтар продавал плюс-минус двенадцать автомобилей в месяц и получал три тысячи долларов комиссии. Покупал себе новую одежду и новую обувь. Остаток отдавал родителям. Те гордились и не видели причин, отчего бы Мохтару не продолжать в том же духе. Торгуя автомобилями, он заработает больше, чем за прилавком любой йеменской лавки на углу. Больше, чем со шваброй наперевес.