Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

Пожалуй, я предложил вам достаточно трудное задание. Я уверен, что ответы будут совершенно разные. В книжках «Джонов и Майклов» таких ответов вы не обнаружите. Не помню, чтобы в иностранных руководствах для специалистов по маркетингу содержались советы по поводу «откатов». Они там, наверное, встречаются только с коррупцией чиновников. Но чтобы вот так требовали: «Позолоти ручку»?!

Давать советы, как поступать с требованием «отката», совершенно неблагодарное дело. Действительно, вариантов различных действий много. И выбирать самое правильное решение в данный момент нужно исходя из ситуации. Мы тоже нашли свой вариант. Он основан на принципе «отделаться лёгкой кровью». Безусловно, мы вовсе не заинтересованы в том, что всё время выплачивать Раисе Степановне «роялти». Но для таких, как она, у нас припасён специальный подарочный набор косметики. Подарок тоже помогает наладить отношения. Мы его вручили и тут же подписали договор на поставку продукции. Нам важно «зацепиться» за компанию «Ист Форест», начать поставки в её торговую сеть. А сеть у них неплохая. Так что «консенсус» нам пока не помешает.

С хорошим настроением и договором в кармане мы поехали на встречу с неким Федосием, о котором нам говорили как о перспективном бизнесмене. Причём именно так его и рекомендовали – «перспективный бизнесмен». Думаю, что такое утверждение соответствует действительности, поскольку увиденный нами молодой мужчина в дорогом костюме оказался на редкость «хватким». Чуть ли не с порога он заявил, что десять минут назад у него были наши конкуренты «Тёмная линия» и предложили просто великолепные условия поставок: цены гораздо ниже ваших, скидки, отсрочки, бонусы и прочее, прочее. А их продукция, по мнению Федосия, «просто конфетка».

– Так что, ребята, скидывайте цены до предела, тогда что-нибудь возьму, – подвел итог разговора Федосий.

Приём Федосия называется «у меня есть лучшее предложение». Приём примитивный, но часто он срабатывает, особенно в отношении молодых «продавцов». Один раз я сам воспользовался им (в шутку) и получил неожиданный эффект. Весёлую историю нужно обязательно рассказать.

Весёлая история

. Несколько лет назад как-то вечером в пятницу я сидел в офисе в ожидании окончания рабочей недели. Было тихо, уныло, шёл дождь, что называется, «деть себя некуда». И вдруг зазвенел телефон. Звонила девушка-продавец из другого города и предложила закупить большую партию растительного масла, которое производит их компания. Мне масло было абсолютно ни к чему. Неделя выдалась тяжёлой, настроение соответствующее. Возникло желание просто пошутить. Поскольку я знал основного конкурента фирмы, где работала девушка, то заявил ей, что недавно конкурент предложил мне купить масло по цене в два раза меньшей, чем в её фирме. На том конце провода на некоторое время воцарилось молчание. Потом девушка сказала:

– Я перезвоню вам через двадцать минут.

Она действительно перезвонила мне и предложила цену на 5 % ниже, чем у конкурентов. То есть она снизила первоначальную цену более чем в 2 раза!!! На неё подействовал такой простой трюк! Мне было жаль девушку! Ведь всё равно я ничего у неё не купил.