Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А

Чтобы не попасть в капкан,

Чтобы в темноте не заблудиться,

Чтобы никогда с пути не сбиться,

Чтобы в нужном месте приземлиться, приводниться —

Начерти на карте план.

Владимир Высоцкий. Песня о планах

Стратегия – это путь, по которому мы будем двигаться вместе с Покупателем, и этот путь к решениям у каждого свой, ведь не бывает двух одинаковых компаний, как не бывает двух одинаковых людей.

Бизнес – это не только организационные схемы, но и, как я уже говорил выше, межличностные отношения, в результате которых и достигается взаимовыгодное для их участников соглашение. Готовые сценарии здесь не работают. Вместе с нашим Покупателем мы будем проходить шаг за шагом его собственный индивидуальный путь.

Т – тактика. Внимательно, энергично, творчески

Мы неточный план браним —

И он ползет по швам – там-тирам…

Дорогие вы мои,

Планы выполнимые,

Рядом с вами мнимые – пунктиром…

Владимир Высоцкий. Песня о планах

Разработка тактических шагов – это не просто подготовка подробной инструкции по осуществлению стратегии, выраженная в планировании конкретных встреч экспертных групп и выполнении диагностических программ.

Готовых ответов здесь нет, как нет и типовых решений. Зато есть творческий поиск, драйв и неожиданные открытия.

Р – реализация. Увлекательно, азартно, эффективно

Планы не простят обман:

Если им не дать осуществиться,

Могут эти планы разозлиться…

Владимир Высоцкий. Песня о планах

Этот этап – кульминация всего процесса продажи, это тактические шаги, трансформировавшиеся из виртуальной реальности в живое общение, встречи, переговоры, презентации, договоренности, взятие обязательств, обмен энергиями, борьбу умов и темпераментов.

И каков результат?

А – анализ. Сверимся с картой?

Встреча обеспечена —

В плане все отмечено

Точно, безупречно и пунктиром.

Владимир Высоцкий. Песня о планах

А теперь самое время посмотреть, что получилось. Пришли ли мы туда, куда стремились? Достигли ли задуманного результата? Двигались мы вообще или только стояли на месте? Насколько активно управляли ситуацией, факторами, отношениями? Насколько точно была выбрана стратегия и насколько эффективными были тактические шаги? Какой ход оказался особенно удачным, и каким будет наш следующий шаг?

Ведь лишние движения, как я уже говорил, это дополнительные затраты времени, энергии и ресурсов.

На выбранном нами пути нельзя миновать ни одного этапа. Наоборот – только тщательная работа на одном этапе приведет нас на нужный уровень на следующем. Поэтому и начнем мы с самого начала, т. е. с буквы «А».

Шаг первый. Анализ

Где мы и что перед нами?

Роковая ошибка Новосельцева

Наверное, все мы прекрасно помним эту сцену из легендарного кинофильма «Служебный роман»[6].

– Разрешите войти, Людмила Прокофьевна?

– Входите, товарищ Новосельцев.

– Спасибо большое.

<…>

– У вас ко мне какое-нибудь дело?

– Нет… Да.

Да, у рядового сотрудника Анатолия Ефремовича Новосельцева к директору статистического учреждения Людмиле Прокофьевне Калугиной действительно имеется дело. Он пришел просить ее о повышении (давно заслуженном, надо сказать!) – назначении начальником отдела легкой промышленности. И решил сделать это, по совету своего старого приятеля Юрия Самохвалова, недавно назначенного заместителем Калугиной, в неформальной обстановке – на вечеринке у Самохвалова по случаю его вступления в должность.