Не сходите с ума на работе

В-третьих, мы не хотим, чтобы нас затянуло в механизмы гонки за крупными сделками. Менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Совещания по продажам. Многочасовые обсуждения. Общеизвестные стратегии корпоративных продаж нам ненавистны. Но они неизбежны, как только начнешь грести большие деньги от толстосумов. Еще раз – спасибо, не надо.

Почему бы не делать и то и другое? Продавать малому бизнесу по одной модели и собрать отдельную команду по обслуживанию крупного бизнеса? Потому что мы не хотим быть «двухголовой гидрой» с двумя культурами. Продажа малому бизнесу и корпорациям – это два очень разных подхода, для которых нужны очень разные сотрудники.

Чтобы создать спокойную компанию, надо решить, кто вы, кому будете служить и с кем не хотите иметь дела. Надо знать, ради чего работаешь. Единственно правильного выбора нет, нерешительность или отсутствие выбора – вот что неправильно.

Выпускайте и учитесь

Если хотите узнать правду о своем творении, выпустите его в свет. Можно до бесконечности тестировать продукт, устраивать мозговые штурмы, спорить и опрашивать, но только выпуск покажет, утонете вы или останетесь на плаву.

Хорошо ли получилось? Решена ли реальная проблема? Можно ли было сделать еще лучше? Получил ли клиент желаемое? Найдется ли на это покупатель? Правильно ли мы назначили цену?

Хорошие вопросы!

Внутри компании их можно обсуждать без конца. Так многие и делают. Ищут ответы, а находят одно лишь беспокойство. Сомнениями, страхом и нерешительностью охвачены офисы всего мира.

А чего беспокоиться? Старайся как можешь, верь в себя – и выпускай. И все тайное станет явным.

Может, будет триумф, а может, провал. Или нечто среднее. Но чтобы узнать, надо выпустить продукт на рынок. На настоящий рынок. Это единственное место, где найдешь правду.

Можно следовать инструкциям. Можно вечно тестировать. Можно спрашивать потенциальных клиентов, сколько они готовы заплатить за ваш продукт. Можно проводить опросы: купят ли его, если в нем будет то или это.

Но это лишь имитация процесса.

Реальные ответы появятся, когда кто-нибудь купит ваш продукт и начнет использовать его в естественной для себя среде и по собственному желанию. Лишь реальный выпуск реальных продуктов дает реальные ответы.

Мы в Basecamp возвели этот принцип в абсолют. Мы ничего не показываем клиентам заранее – только когда все готово. Мы не проводим бета-тестирование. Мы не спрашиваем людей, сколько бы они заплатили за то-то и то-то. Мы не собираем ничьих мнений. Мы делаем лучшее, на что способны, и выпускаем на рынок. А он честно отвечает.

Не упускаем ли мы чего-нибудь, что могли бы узнать из предварительных опросов? Конечно, упускаем. Но какова была бы цена этого знания? Предварительное тестирование долгое, дорогое, дает огромный объем обратной связи, который надо обработать, обдумать, обсудить и принять по нему решение. И все это только гипотезы! Дороговато они обойдутся…

Поэтому старайтесь изо всех сил и выходите на рынок. Избавиться от недочетов можно по реальным данным и реальным ответам клиентов, действительно нуждающихся в вашем продукте. Выпускайте и учитесь!

Обещайте не обещать

С момента основания Basecamp мы были категорически против того, чтобы обещать усовершенствования. Мы всегда считали: пусть лучше клиенты судят о нас по продукту, который могут купить и использовать сегодня, чем по воображаемой версии из будущего.

По этой же причине у нас никогда не было плана развития продукта. Мы не прячем секретный документ в тайной комнате – его у нас правда нет. Мы в самом деле не знаем, над чем будем работать через год.

Но после недавнего выпуска совершенно новой версии Basecamp мы все же дали обещание – вот незадача!

Дело в том, что изначально в новой версии не было одной функции, которую клиенты уже давно требовали, – шаблона проекта. Накопилось много запросов, письма об этом приходили постоянно. Мы хотели ее сделать, но не знали, когда именно сможем этим заняться. Просто сказали «до конца года». На тот момент до срока оставалось около восьми месяцев – вроде бы много, – но мы не учли, сколько времени займет работа параллельно с текущими делами.

Часики тикали, миновал март. Потом апрель. Потом май, июнь, июль и август. А мы так и не брались за функцию шаблона проекта. Наступил сентябрь, за ним октябрь. Чтобы сдержать обещание, пришлось забросить остальные дела и работать в авральном режиме. В итоге все получилось отлично, клиенты остались довольны, но нам было не до веселья. Вот к чему приводят обещания – к суете, метаниям, суматохе и привкусу сожаления о так легко взятых на себя обязательствах.

Обещания копятся, как долги, да еще с процентами. Чем дольше тянешь, тем дороже они обходятся и тем больше сожалеешь о взятом на себя обязательстве. Только взявшись за дело, понимаешь истинную цену своего согласия.

Многие компании отягощены всевозможными договоренностями. Обещания менеджеров по продажам по условиям сделок. Обещания менеджеров проектов клиентам. Обещания собственника сотрудникам. Обещания одного отдела другому.