Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства

Прочные отношения строятся на обмене чем-то ценным. Люди боятся углублять отношения, если не понимают, чего вы можете от них потребовать в будущем. В какой-то момент нужно заявить о вашем «видении» для отношений – то есть о том, чего вы ждете от своего партнера и что можете предложить взамен. К самым первым встречам это не относится, но не откладывайте вопрос надолго – вашему знакомому все равно захочется все прояснить. Если он не разделяет ваше видение, пусть это станет понятно раньше, нежели позже.

Ваша «декларация видения» необязательно должна выражаться словами. Конкретными поступками вы сможете донести послание гораздо эффективнее. Вы должны постоянно искать что-то ценное для ваших контактов и активно это предлагать. Когда люди увидят, что вы привносите в отношения что-то важное для них, они ответят вам взаимностью.

Взаимность – это sine qua non, необходимое условие любых прочных отношений. Если одна из сторон чувствует, что ее воспринимают как нечто само собой разумеющееся или временное, такие отношения ждет неизбежный крах. «Обменной валютой» может стать что угодно – от приятного совместного времяпрепровождения, дружеского общения, пропуска в эксклюзивные клубы и наставничества до помощи в продвижении по службе или доступа к инвестиционным возможностям. Вы можете быть уверенным, что в отношениях все в порядке, если вы знаете, чем именно вы обмениваетесь со своим партнером и что этот обмен взаимно выгоден.

Три параметра для измерения динамики отношений

Как измерить прогресс в отношениях и контролировать их динамику? Отследите по карте вашей сети контактов, как человек переходит из Круга развития в Круг продуктивности, как растет интенсивность отношений, как он выстраивает связи с вашими друзьями. Таким образом, вы можете оценить стабильность ваших связей и свой реальный прогресс. Далее в книге мы предложим некоторые инструменты, которые помогут вам это сделать. А пока немного теории. Отношения характеризуются рядом параметров, которые описывают то, что происходит между вами и вашим знакомым. Давайте поочередно их рассмотрим.

Лидерство и зависимость характеризуют инициативу и роли сторон во взаимодействии. Если вы инициируете контакт, то вполне естественно ожидать, что на первом этапе вы окажетесь на месте управляющего процессом. Любая смена ролей, например когда ваш контакт начинает проявлять инициативу, предлагая сходить куда-то вместе, или звонит вам первым, говорит об интересе к вам и означает прогресс. Отношения, в которых инициатива и лидерство в течение длительного времени остаются асимметричными, обычно терпят неудачу, за исключением тех случаев, когда роли в отношениях являются чисто функциональными или когда один человек естественным образом доминирует в силу своего возраста и опыта, например в ситуациях профессор – студент или работодатель – работник.

Коммуникационные потоки в отношениях – еще один элемент, за которым нужно внимательно следить. Низкая частота общения означает, что база отношений нестабильна – участникам мало есть о чем говорить. Более частое общение, охватывающее широкий спектр тем, тем более со все более заметными признаками искренности, спонтанности и эмоциональности, является четким свидетельством растущей близости. Хороший пример максимального уровня общения – взаимодействие супругов в семье.

Противоположная динамика, при которой частота общения снижается, должна вызвать у вас беспокойство: что-то идет не так. Исключениями могут быть разве что близкие друзья или родственники, живущие далеко друг от друга. Во время нашей карьеры в разведке мы почти три десятилетия не могли поддерживать регулярную связь с родными, но они готовы были в любое время принять нас с распростертыми объятиями.

Эмоциональная вовлеченность и уровень взаимного доверия также являются очень важными параметрами человеческих связей. По мере развития взаимопонимания между людьми они больше сопереживают и поддерживают друг друга, демонстрируют больше эмоциональной открытости, чаще обмениваются мнениями не только по повседневным интересам, но и по моральным, религиозным и философским вопросам.

На шкале личной эмоциональной вовлеченности – наилучшему показателю глубины и качества человеческих связей – отношения варьируются от случайных знакомств и свиданий вслепую до дружбы или любви на всю жизнь. Развивая отношения, мы усиливаем свое участие, вовлеченность в жизни другого человека. Мы не только сокращаем эмоциональную дистанцию, но и расширяем круг сфер, в которых взаимодействуем.

Как правило, по мере углубления отношений роли его участников постепенно развиваются и расширяются. Приведем простой пример. Когда вы впервые встречаетесь с кем-то, то четко знаете, какая проблема свела вас вместе и какую роль играет каждый из вас. Вы можете быть покупателем или продавцом, стажером или тренером. А, например, в браке трудно найти область жизни, которая не требует вашего совместного участия. Вы являетесь родственником, сексуальным и деловым партнером одновременно…