Неудобно быть удобным. Как перестать угождать другим и воспитать в себе самоуважение

Вы старались занять за столом как можно меньше места, ваш язык тела тоже был очень скуп, чувствовалась скованность и зажатость. При этом ваш шеф разложил перед собой документы и расслабленно сидел в удобном положении. Он выглядел авторитетно и агрессивно, а вы вели себя робко и заняли оборонительную позицию.

Во время обсуждения вы сначала захотели услышать плохую новость. Почему же? Хорошее известие могло бы оказать влияние на ход переговоров, это называется «эффект первичности»[34]. Плохая новость о том, что бюджет компании исчерпан, стала для вас препятствием. Ваш встречный вопрос «И это все?» прозвучал тревожно – как если бы вы были рады отсутствию других плохих известий. Вместо этого вы могли бы сказать: «Именно при ограниченном бюджете компания может получить наибольшую выгоду от высокоэффективных сотрудников. Например, в прошлом году моя деятельность принесла дополнительные доходы, а именно…»

И неужели вы действительно поверили аргументу начальника о том, что бюджет нельзя увеличить? Это было бы очень наивно, так как где хотенье – там уменье, и зарплаты это тоже касается.

Ваш шеф положительно отзывался о вашей работе, и вы благодарили его за это – на мой взгляд, слишком часто и подобострастно. Он ощутил себя вашим покровителем («Само собой разумеется, что я слежу за вашей работой») и смог выдать мизерное повышение оклада в три процента за акт великодушия («невзирая на финансовые трудности в этом году…»).

Его предложение совершенно не отвечало вашим ожиданиям. Тем не менее ваша реакция была очень скромной. Но ведь переговоры вовсе не заканчиваются оглашением невыгодных условий сделки – с этого они только начинаются.

Вам было трудно высказать шефу четкие требования? По этой причине вы использовали в речи смягчающие обороты и выражения? Вы не сказали: «В прошлом году мы договорились о повышении зарплаты на семь процентов». Вместо этого прозвучало: «Вообще-то…» И это лишило ваше высказывание силы.

Ваш начальник неоднократно использовал ваше дружелюбие и давил на вас эмоционально. Один раз – когда заставил вас подтверждать его искренность и доброту. Вместо того чтобы согласиться с ним, вы могли бы парировать: «Если у вас добрые намерения, то докажите это: дайте мне обещанные в прошлом году семь процентов».

Мне понравилось, что вы еще раз попытались оспорить сумму в три процента. Но вам не следовало хвалить это недостойное предложение («Три процента лучше, чем ничего»). Когда вы говорите: «Это не совсем то, на что я рассчитывала», ваш начальник воспринимает это так: «Предложение почти соответствует моим желанием – я приму его!» И это впечатление подкрепляется вашим осторожным уточнением: «Поэтому я бы хотела спросить, возможно ли все-таки увеличить немного этот процент?» Вы «хотели бы» или все-таки «хотите»? И следует ли «увеличить» процент (если да – то на сколько?) или лишь «немного увеличить»?

В конце разговора последовала еще одна эмоциональная манипуляция: ваш начальник заявил, что повышение вашей зарплаты возможно только за счет уменьшения доходов ваших коллег. Такой аргумент вам не следовало брать во внимание вовсе. На переговорах обсуждалась исключительно ваша зарплата, а не доходы ваших сослуживцев. Кроме того, тот, кто соглашается на низкую оплату, снижает общий уровень зарплат, а это антисоциально.

В общем и целом, вам на переговорах нужно было занять более четкую позицию и сделать ключевой следующую мысль: «Мы договаривались о семи процентах на этот год. Теперь вы предлагаете мне три процента – я не согласна с этим!» Так вы бы подчеркнули, насколько серьезны ваши требования. Я уверен, что шеф пошел бы вам навстречу. И если бы вы добавили силы и эмоций в свои слова, говорили громче – это бы очень помогло, так как сильная воля находит отражение в голосе[35]. Вы же говорили тихо и монотонно.

И кстати, почему вы поблагодарили начальника за «откровенный разговор»? Он вовсе не был честным: вас оставили в дураках из-за вашей добросердечности.

Так вы привлекаете акул (сами того не желая)

Что может произойти, когда кто-то подходит к вам слишком близко? Может, он хочет вас поцеловать? Или ударить? Оба варианта возможны: все зависит от того, что за человек перед вами – любимый или агрессор.

Одно и то же поведение может иметь противоположное значение. Это касается и проявлений вашей доброты. Иногда они абсолютно адекватны ситуации, а иногда могут быть опасны. Вот некоторые примеры:

• Когда вы улыбаетесь другу, он чувствует, что вы его цените и любите, но когда вы дарите улыбку начальнику на переговорах, он может подумать: «Гляди-ка, тут кое-кто не уверен в себе и его можно легко обвести вокруг пальца!»

• Если вы очень сдержанно рассказываете о своих успехах, ваша тетя увидит в этом проявление скромности и приличия, но на собеседовании это имеет совсем другой смысл: «Этот человек мало что может сделать или совершенно лишен чувства собственного достоинства».