Незаметные истории, или Путешествие на блошиный рынок (Записки дилетантов)

Таблички на товарах придают солидности и возбуждают любопытство. Пара пояснительных слов о товаре или сообщение даты производства заинтересуют клиента. И вот ты уже вовлек его в разговор о купле-продаже.

«Чертовски дорого – всего пять марок». «Дедушке ко дню рождения». «К сожалению, не чистое золото». «Вторичное, но первоклассное». Даже вывеска с надписью «Здесь можно торговаться» полезна, поскольку разряжает обстановку. Кроме того: торг доставляет удовольствие[224].

Вот несколько примеров реплик, которые путеводители рекомендуют взять на вооружение начинающим торговцам. Они достойны дословного воспроизведения, поскольку вполне адекватно передают стиль общения на блошином рынке:

Правило 1: Создай общность между тобой и клиентом. Если добился первого «да» от потенциального клиента, основа для позитивного настроения создана.

Пример.

«Неужели опять пойдет дождь? Как жаль!»

«Зябко сегодня, не правда ли»

«Похоже, сегодня весь город здесь. Супер, а?»

«Не припомню, когда солнце так восхитительно светило!»

Правило 2: Ни в коем случае не обдели вниманием ребенка. Если предполагаемый клиент держит за руку малыша, непременно вовлеки его в разговор.

Пример.

«Мой брат ненамного старше тебя». «Через пару лет ты уже сможешь меня здесь подменить, верно?»

Правило 3: Такие слова, как «любовь», «сердце» и «душа», играют ключевую роль. Они нацелены прямо в сердце твоего клиента и повышают ценность твоих товаров. Они часто достигают цели.

Пример.

«Для такого старинного светильника нужно иметь открытое сердце». «Этот набор открыток собирали с любовью». «Да, эта старая ручная работа действительно прекрасна. Раньше работали с душой». «Эти старые фотографии я хотел бы отдать только в добрые руки»[225].

Себастиан Мюнц в пособии для начинающих любителей блошиного рынка даже создал полушутливый словарь: «Немецко-покупательский, покупательско-немецкий. Что означает в действительности вопрос о цене?»[226] В нем он на двух страницах показывает тонкие различия близких по значению, удачных и неудачных формулировок, отражающих широкую гамму намерений покупателя от желания купить через готовность биться за снижение цены до пустого торга без покупок. И приходит к выводу, заслуживающему, несмотря на несколько игривый тон, серьезного внимания:

В конце концов, можно по любой форме вопроса (за исключением мимолетного незаинтересованного вопроса из уст профессионала) понять намерения визави. Блошиный рынок – это насыщенное коммуникативное пространство, в котором людей можно действительно узнать лучше, чем где бы то ни было. Поэтому, если вы на следующем блошином рынке найдете последний комикс про Астерикса, которого еще нет в вашей коллекции, тщательно подбирайте слова – оно того стоит[227].

* * *