Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Китайские боссы иногда идут на хитрость: чтобы не выплачивать бонусы по результатам года, объявляют о кризисе, о падающих показателях и, как следствие, о грядущем сокращении штатов. Сотрудники переживают, волнуются… Потом следует объявление, что после серьезных усилий и долгих размышлений руководство отказалось от этого решения и кризис проявит себя лишь в том, что бонуса не будет. Люди будут радоваться, что сохранили работу, отсутствие бонусных выплат покажется чем-то неприятным, но некритичным.

Глава 42Успех, или Всё меняется

Один из законов природы состоит в том, что, когда перестаешь расти, начинаешь умирать. Этот принцип распространяется на всё в мире. Один крестьянин за год заработал десять серебряных монет и купил корову. Тогда он решил за следующий год заработать сто монет и купить десять коров. Он усердно трудился, накопил сотню монет и пошел на рынок. Однако оказалось, что цены выросли и его денег хватает только на половину коровы. Мораль сказки такова: всё меняется, нынешнее состояние не может быть вечным.

Многие успешные китайские предприниматели считают, что успех – это то, что относится к прошлому. Никто с уверенностью не может сказать, что произойдет завтра. Если не развивать бизнес, то однажды вас подвинут конкуренты или партнеры. Поэтому, даже если сегодня все отлично, надо готовиться к проблемам, которые могут начаться уже завтра. Когда вам захочется расслабиться, вспомните еврейский анекдот.

Приходит еврей к ребе:

– Ребе, у меня всё так плохо: дочь дружит с плохими парнями, сын – двоечник, жена от меня ушла, с работы меня уволили. Что делать?

– Напиши на листе «Так будет не всегда», повесь его над кроватью и читай каждое утро.

Прошло полгода. Приходит он опять к ребе.

– Ребе, спасибо, у меня всё так хорошо: дочь удачно вышла замуж, сын взялся за ум, жена вернулась, а у меня успешный бизнес.

– А скажи, листочек еще висит?

– Конечно, ребе!

– Не снимай.

Чтобы подготовиться к любым трудностям, их надо предусмотреть, то есть иметь соответствующую информацию и проанализировать ее. Для успешного сотрудничества с партнерами точно так же надо прогнозировать будущие проблемы и стараться вообще не допускать их или избегать на протяжении как можно более долгого периода времени.

Обычно китайцы придерживаются очень гибкого похода к ведению дел, который они корректируют по мере развития ситуации. Но даже если вы делаете всё, что возможно, всегда есть факторы, которые вы не можете предугадать. Если вы занимаетесь спортом и упорно тренировались весь год, вы необязательно станете чемпионом, потому что другие спортсмены тоже тренировались и улучшали свои результаты.

Разрабатывая деловую стратегию, китайские бизнесмены делят процесс достижения своих целей на три этапа – начальный, кульминационный и завершающий. Эти этапы дополняют друг друга и не являются неизменными; в зависимости от обстоятельств можно использовать альтернативные варианты действий. Я многократно был свидетелем того, как при возникновении каких-либо препятствий китайские партнеры в короткие сроки находили альтернативные способы решения проблем. Главная цель при этом оставалась прежней, изменялись лишь пути и методы ее достижения. Поэтому, создав СП с китайцами, будьте готовы к тому, что в их подходе постоянно что-то будет меняться.

И не забывайте: если ваш бизнес развивается успешно, нельзя почивать на лаврах! Как говорят китайцы, «пребывая в спокойствии, думай об опасности».

Заключение

Подведем итог.

Начиная совместный бизнес с китайцами, следует сразу готовиться к пессимистичному сценарию – к непорядочному поведению партнера. Сейчас существует много тренингов, в ходе которых бизнесмены приобретают навыки ведения жестких переговоров с недружелюбно настроенным собеседником. Зачастую китайцы могут быть именно такими переговорщиками, но их жесткость до поры до времени остается неявной, скрытой за правилами приличия, культурными традициями, гостеприимством и, конечно же, хитростями и тактиками, упомянутыми в этой книге. Кто-то обязательно задаст вопрос: зачем вообще начинать сотрудничество с такими партнерами? Ответ прост: ввиду экономической целесообразности. Сотрудничество с китайцами может быть и вполне успешным, если вы не допускаете ошибок.

Гуй Гуцзы говорил: «После совместного дела стороны продолжают развивать теплые отношения, потому обе они добились успеха и получили выгоду. Когда между ними возникает отчуждение, значит, выгадала только одна сторона. Когда проигрывают обе стороны, у них могут сохраниться и хорошие отношения».