Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

С точки зрения Сунь-цзы, военачальник (в нашем случае – просто начальник) обязан быть спокойным, хладнокровным и дальновидным. Ему необходима гибкость – умение менять намерения и тактики. При этом ему не следует делиться своими планами с солдатами, так как те выполняют конкретные приказы и не должны знать всю стратегию армии. Надо делать так, чтобы бойцы, подобно человеку, поднявшемуся на высоту и уронившему лестницу, не имели возможности отступить. Надо ставить их в такие условия, чтобы они чувствовали себя на «мертвой земле» – абсолютно недружественной территории, где им каждую минуту может грозить смерть. Это сплотит их и заставит биться изо всех сил. Даже те люди, которые ненавидят друг друга, могут действовать слаженно и помогать друг другу, если они спасаются от врага или стихийного бедствия, находясь в одной лодке. Открывая солдатам свои планы, надо делать упор на выгоду и скрывать возможные опасности. Коллектив (армия или фирма) должен иметь конкретную цель, которая бы его объединяла. Все члены коллектива должны понимать эту цель и осознавать, какую пользу принесет ее достижение. Во времена Сунь-цзы всё было относительно просто: воины стремились к тому, чтобы остаться в живых и получить добычу. Вспомогательными ценностями являлись награды, звания, статус, уважение окружающих. На самом деле с тех пор особо ничего не изменилось. Таким образом, в отношении подчиненных тоже можно применять многие стратагемы.

Вместе с тем Сунь-цзы считал, что военачальник должен любить своих солдат и относиться к ним как к своим детям. Тогда бойцы будут преданы своему командиру. Однако слишком сильная любовь сделает их такими же неуправляемыми, какими бывают совсем маленькие дети.

Еще один аспект, о важности которого говорил Сунь-цзы, – организация армии: ее структура, эффективность управления. Контролировать большой коллектив не сложнее, чем маленькую группу, если четко выстроена система управления. Опытный военачальник умеет сочетать преимущества пехоты и конницы, используя их одновременно или бросая в бой по очереди. Между подразделениями должно быть четкое разделение обязанностей, чтобы они дополняли друг друга, а не вносили своими действиями неразбериху. Соответственно вам тоже надо соблюдать этот принцип. Не стоит рассчитывать на то, что, получив от вас поручение, сотрудники сами между собой договорятся, кто и что будет делать. Более того, если вы направите письмо по электронной почте нескольким адресатам и не укажете, от кого именно вы ждете ответ, то, скорее всего, вы вообще не дождетесь ответа. Каждый будет думать, что ответить должен его коллега.

Сунь-цзы отмечает, что ошибки военачальника могут породить шесть ситуаций, чреватых поражением армии:

1. Бегство: к нему прибегают тогда, когда противник в разы сильнее и бороться с ним бессмысленно. Тут очевиден просчет руководства в оценке своих сил, неумение анализировать информацию. В результате армия (компания) терпит неудачи и поражения, все, кто может, покидают коллектив.

2. Нарушение субординации; такое наблюдается при слабом военачальнике и сильных солдатах.

3. Упадок боевого духа: солдаты подавленны из-за отсутствия успехов или чрезмерной жесткости предводителя. Успехов нет по причине слабой стратегии, непоследовательности действий, слабой команды, то есть того, что определяется действиями начальника. Чрезмерная жесткость – крайность, объясняемая неумелым руководством или особенностями характера. В обоих случаях виновато лицо, принимающее решения.

4. Недовольство: сильный командир подразделения (менеджер среднего звена) не воспринимает вышестоящего руководителя, недоволен им и плохо выполняет его приказы, а последний, в свою очередь, недостаточно знает способности первого. Здесь ситуация отчасти схожа с потерей субординации, но усложняется тем, что, помимо беспорядка, возникнет раскол в коллективе. В условиях острой конкуренции или в каких-либо других критических обстоятельствах такое положение может привести к гибели компании. Соответственно виноват опять начальник, так как он не сплотил коллектив, не сумел завоевать авторитет или просто вовремя не уволил бунтарей.

5. Беспорядок: военачальник слаб, а солдаты не следуют уставу и плохо выполняют приказы – подчиненные сели на шею, а руководитель слишком мягок и не может исправить ситуацию.

6. Дезертирство: военачальник неправильно оценил возможности врага и направил в бой слишком малые силы. Ситуация схожа с бегством, но развивается менее стремительно.

Войска могут перемещаться по самым разным маршрутам и разбивать лагерь в различных местах. Одни пути удобны, но опасны. Другие – короткие, но преодоление их требует больше времени, чем передвижение по более длинным дорогам. Такая же ситуация и с местом для ночлега: если его выбрать неправильно, армия может пострадать.