Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Но мы не могли настаивать на своем: мы не могли угрожать ему убийством и ждать, что это сработает. Причиной тому является так называемый «парадокс власти»: чем сильнее мы будем давить, тем более вероятна возможность сопротивления. Вот почему следует с осторожностью использовать негативные рычаги.

Времени оставалось уже мало, и мы должны были ускорить события.

Но как?

То, что произошло дальше, – один из славных примеров того, как внимательное слушание, направленное на понимание мировоззрения вашего противника, может выявить «черного лебедя», который преобразует динамику переговоров. Уотсон не говорил нам напрямую о том, что было для него ценно, но благодаря пристальному вниманию мы обнаружили информацию, которая по-другому осветила все, что он говорил.

Примерно через 30 часов Уинни Миллер, агент ФБР из нашей команды, которая внимательно вслушивалась в тончайшие намеки, которые он делал, повернулась ко мне.

«Он набожный христианин, – сказала мне она. – Скажи ему, что завтра рассвет Третьего дня. Христиане верят, что именно в этот день Иисус Христос вышел из могилы и вознесся на небеса. Если Христос вышел на рассвете Третьего дня, то почему Уотсон не сможет выйти?»

Это было блестящее использование внимательного слушания. Объединив подтекст фразы Уотсона с пониманием его мировоззрения, мы получили возможность показать Уотсону, что мы не только слушали, но также услышали его.

Если мы правильно поняли его подтекст, то он хотел выйти из противостояния с честью и с чувством того, что он сдается противнику, который уважает как его, так и его убеждения.

Сопоставив ваши требования с мировоззрением вашего противника, которое вы используете, чтобы принять решение, вы демонстрируете ему свое уважение и тем самым можете добиться внимания и результата. Знать, во что верит ваш противник, – это больше, чем получить нормативный рычаг как таковой. Это обретение целостного понимания мировоззрения вашего противника – религии в буквальном смысле этого слова – и использование этих знаний, чтобы наполнить смыслом ваши шаги в ходе переговоров.

Использование религии вашего противника по большей части крайне эффективно потому, что она имеет власть над ним. Религия человека – это все то, что Бог, общество, рынок или эксперты (зависит от того, что имеет для него значение) считают честным и справедливым. Люди полагаются на эту власть.

В следующем разговоре с Уотсоном мы упомянули о том, что наступает рассвет Третьего дня. Мы обратились к его власти: Иисусу Христу. На линии наступило долгое молчание. В нашем переговорном центре было так тихо, что можно было услышать, как стучит сердце у парня, стоявшего рядом.

Уотсон кашлянул.

«Я выйду», – сказал он.

Он вышел. Так закончилось 48-часовое противостояние, на выходе из которого он спас свою жизнь, а столица зажила своей обычной жизнью.

Взрывчатку не нашли.

* * *

Хотя значение религии противника и так понятно из истории с Уотсоном, вот две подсказки для правильного понимания религии:

• Еще раз обдумайте все, что вы слышите. Вы могли не услышать все в первый раз, поэтому еще раз проверьте все. Сравните свои записи с записями других участников вашей команды. Зачастую вы сможете найти новую информацию, которая поможет вам сдвинуть переговоры с места.

• Используйте дополнительных слушателей, чья задача будет – вслушиваться в сказанное «между строк». Они могут услышать то, что вы упустили.

Другими словами: слушайте, снова слушайте и еще раз слушайте.

Мы видели, как целостное понимание религии вашего противника – огромный «черный лебедь» – может дать вам в руки нормативный рычаг, который приведет к результативным переговорам. Но существуют и другие способы, в которых знание религии вашего противника может помочь вам добиться лучших.

Принцип подобия

Исследования, проведенные учеными в области общественных наук, подтвердили то, что уже давно известно эффективным специалистам по ведению переговоров: мы больше доверяем людям, когда видим, что они похожи на нас, или когда узнаем в них знакомые черты.