Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Люди доверяют тем, кто относится к их группе. Принадлежность к группе – это первобытный инстинкт. Если вы сможете вызвать в человеке этот инстинкт, это чувство, что «похоже, мы видим мир одинаково», то немедленно получите влияние над ним.

Когда наш противник демонстрирует отношения, верования, идеи, даже стиль одежды, аналогичные нашим собственным, нам это нравится, и мы склонны больше доверять ему. Даже незначительное сходство, например, членство в одном клубе или статус выпускника колледжа, повышает понимание.

Вот почему во многих культурах специалист по ведению переговоров уделяет огромное количество времени выстраиванию понимания еще до того, как начинает думать о предложениях. Обе стороны знают, что информация, которую они собирают по крохам, может быть жизненно важной для эффективного процесса переговоров и создания рычагов. Это немного похоже на поведение собак, которые кружатся, обнюхивая друг друга.

Однажды мне пришлось заключать договор с руководителем компании из Огайо, и в этих переговорах принцип подобия сыграл главную роль.

Мой противник постоянно ссылался на какие-то источники, которые я определил как христианские. Пока мы говорили, он все время колебался, стоит ли привлекать к сотрудничеству его советников. Было видно, что вопрос о его советниках очень болезненный для него. Однажды он даже сказал: «Меня никто не понимает».

В тот момент я начал ломать голову и вспоминать все те христианские концепции, которые я знал. Затем мне в голову пришел один термин, который люди часто используют в церкви для описания обязанностей, которые человек должен выполнять по отношению к себе и к нашему миру – и, следовательно, к Богу, опираясь на честность, надежность и ответственность.

«Для вас это настоящее служение, верно?» – сказал я.

Из его голоса сразу же ушло напряжение, и он посмотрел на меня с большим доверием.

«Вы единственный сумели меня понять», – сказал он.

В тот же момент он заключил договор с нашей компанией. Показав, что я понимаю глубинный смысл его жизни и продемонстрировав ощущение нашего сходства и взаимной принадлежности, я смог заставить его заключить сделку. В ту минуту, когда я показал свою приверженность христианской морали, мы оказались с ним в одной лодке. Не только из-за сходства как такового, но и из-за понимания, которое возникло между нами благодаря этому сходству.

Сила надежды и мечты

Когда вы знаете религию вашего противника и можете мысленно представить себе, чего он на самом деле хочет от жизни, вы можете использовать его амбиции как метод заставить его следовать за вами.

Каждому инженеру, руководителю, ребенку – всем нам – хочется верить, что мы способны совершить что-то выдающееся. В детстве мы видим свое будущее, представляя себя в будущем главными игроками команды-чемпиона, актерами, получившими Оскара, спортсменами, выигравшими соревнования. Тем не менее, по мере того как мы становимся старше, наши родители, учителя, друзья все больше говорят о том, что мы не можем и не должны делать то, что для нас недоступно. Мы начинаем терять веру.

Но когда кто-то демонстрирует страсть к тому, чего мы всегда хотели, и дает нам план, как туда добраться, мы позволяем нашему восприятию сделать все возможное, чтобы изменить нашу жизнь. Мы все хотим получить карту, по которой можно прийти к счастью, и когда у кого-то хватает смелости нарисовать ее для нас, мы, естественно, идем за ними.

Поэтому, когда вы увидите несбывшиеся мечты вашего противника, призовите все свои силы на то, чтобы выразить страсть к его целям и уверенность в его способности достичь их.

Религия как смысл

Исследования показали, что люди положительно реагируют на просьбы, сказанные спокойным тоном голоса, с последующим объяснением причины.

В известном исследовании конца 1970-х годов профессор психологии Гарварда Эллен Лангер и ее коллеги подходили к людям, стоящим в очереди к копировальным машинам, и спрашивали, могут ли они сделать копии без очереди. Иногда они объясняли причину, а иногда нет. То, что она обнаружила, было просто невероятно: без объяснения причины ее пропускали в 60 % случаев, но когда она объясняла причину, ее пропускали в 90 % случаев. Не имело никакого значения, была ли причина серьезной (фраза «Извините, у меня пять страниц – могу я пройти без очереди, потому что мне надо сделать копии?» работала отлично). Люди позитивно реагируют, когда им объясняют ситуацию.