Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Сегодня многие молодые люди ведут почти всю переписку по электронной почте. Теперь это очень просто. Однако очень трудно найти «черных лебедей» с помощью электронных писем по той простой причине, что даже если вы отделаетесь от якорей вашего противника с помощью отличных ярлыков и точно выверенных вопросов, письмо по электронной почте дает ему достаточно времени подумать и вернуться к исходной позиции, не раскрывая при этом лишнюю информацию.

Кроме того, письмо по электронной почте не позволяет эффективно использовать интонацию голоса и считывать невербальную составляющую реакции вашего противника (помните 7:38:55).

Давайте вернемся к истории моего клиента, который пытался заключить договор с Кока-Колой, но узнал, что представителя компании, с которым он вел переговоры, оттеснили в сторону.

Я понял, что единственный способ заключить сделку с Кока-Колой состоял для моего клиента в том, чтобы заставить ее представителя признать, что он в данной ситуации бесполезен, и передать дело моего клиента другому топ-менеджеру. Но заставить этого человека поступить именно так было невозможно, потому что он все еще считал, что имеет вес в компании.

Поэтому я сказал своему клиенту, что ему надо встретиться с тем представителем за пределами компании Кока-Кола. «Вам надо пригласить его на ужин. Скажите ему следующее: «Как вы смотрите на то, что я приглашу вас в ваш любимый Стейк-Хаус, где мы просто немного отдохнем, повеселимся и не будем говорить о делах?»

Идея заключалась в том, чтобы независимо от причины (представителю было неловко, ему не нравился мой клиент или он просто не хотел обсуждать эту ситуацию) сдвинуть процесс с мертвой точки через непосредственное человеческое общение.

Итак, мой клиент пригласил этого человека на ужин и, как и обещал, не касался бизнеса в разговоре. Но так как не поговорить о сделке было невозможно, да и просто потому, что мой клиент создал личное взаимодействие при встрече лицом к лицу, представитель признал, что он не годится для ведения этого дела. Он рассказал, что в его подразделении сейчас беспорядок и будет лучше, если он передаст эту сделку другому.

Он так и сделал. На подписание договора ушло более года, но они заключили эту сделку.

Когда ваш противник не защищен

Чтобы наладить контакт с вашим оппонентом, вам нужно встретиться с ним лицом к лицу, но официальные совещания, встречи подразделений и плановые переговоры меньше всего этому способствуют, поскольку в эти моменты люди склонны защищаться.

Охота на «черных лебедей» эффективна тогда, когда человек не думает о своей защите: при встрече в кулуарах, во время обеда, как это было у моего клиента с представителем Кока-Колы, или в короткие минуты отдыха до или после официальной встречи.

В первые несколько минут обычной деловой встречи – до того как вы фактически перейдете к бизнесу – и в последние минуты, когда все уже уходят, вы можете получить больше информации о другой стороне, чем во время самой встречи. Вот почему у журналистов есть кредо никогда не выключать диктофон: самое интересное можно услышать в начале и в конце интервью.

Также обратите пристальное внимание на вашего оппонента во время перерывов, обмена мнениями или в те моменты, когда нарушается привычный ход совещания. Когда кто-то нарушает заведенный порядок, на фасаде взаимоотношений появляются трещины. Внимательно посмотрите на эти трещины и на вербальную и невербальную реакцию других людей – это настоящая золотая жила.

Там, где нет смысла, могут быть деньги

Студенты часто спрашивают меня, следует ли считать «черными лебедями» только определенные виды информации или же любую информацию, которая может помочь. Я всегда отвечаю, что «черные лебеди» – это любая неизвестная вам информация, которая может изменить ход вещей.