Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

На записях наши специалисты по ведению переговоров об освобождении заложников толкли воду в ступе, пытаясь подсказывать наркодилеру, как ему разговаривать с другим наркодилером. Обычно мы советуем задать такой вопрос, чтобы получить пуленепробиваемые доказательства, что заложница жива, например: «Как она называла в детстве своего игрушечного медвежонка?» Но наркодилера еще не научили задавать «правильные» вопросы. Поэтому посреди разговора с похитителем он просто брякнул: «Ты, собака, как я узнаю, что с ней все в порядке?»

Случилось самое смешное. Похититель молчал секунд десять. Он был просто ошарашен. Затем он сказал уже более мирным тоном: «Хорошо, я позову ее к телефону». Я был поражен, потому что этот неискушенный наркодилер одержал на переговорах феноменальную победу. Заставить похитителя добровольно позвать жертву к телефону – это грандиозно.

Именно в этот момент я понял, что это та самая техника, которую я искал! Вместо того чтобы задать вопрос, допускающий один правильный ответ, он задал вопрос, требующий полного ответа, но выверенный так, что парню пришлось сделать паузу и подумать, как решить проблему. Я подумал про себя: «Это идеально!», потому что это естественный и нормальный вопрос, а не просьба сообщить какой-то факт. Это вопрос «Как?». Он сработал, потому что этому вопросу нужно пояснение.

Лучше всего то, черт возьми, что он ничего не должен похитителю. Парень добровольно зовет девушку к телефону: он думает, что это его идея. Парень, который только что предложил поговорить с девушкой по телефону, думает, что он все контролирует. Вот вам секрет, как одержать победу в переговорах: дайте другой стороне иллюзию контроля.

Гениальность этой техники очень хорошо объясняется тем, что пишет психолог Кевин Даттон в своей книге «Искусство мгновенного убеждения». Он рассказывает о том, что он называет «неверием», которое является активным сопротивлением всему, что говорит другая сторона, полным отторжением. Это то, с чего обычно начинаются переговоры двух сторон.

Если вы не овладеете этой динамикой, то у вас все закончится разборками, так как каждая сторона будет пытаться навязать свою точку зрения. У вас будут два твердолобых упрямца, которые будут лупить друг друга изо всех сил, как в Дос Пальмас. Но если вы сможете заставить вашего оппонента отказаться от своего неверия, то постепенно убедите его в вашей точке зрения, используя его энергию – совсем как наркодилер, который своим вопросом заставил похитителя добровольно сделать то, чего он хотел. Вы убеждаете своего оппонента не напрямую. Вы просто подводите их к вашим идеям. Как говорится, лучший способ кататься на лошади – ехать в том направлении, куда она идет.

Наша работа по убеждению – проще, чем мы думаем. Нам не надо заставлять других верить в то, что мы говорим. Нам просто надо остановить их неверие. Как только мы добьемся этого – игра наполовину выиграна. «Неверие – это трение, которое держит наши убеждения под контролем, – сказал Даттон. – Без этого у них бы не было никаких границ».

Дайте вашему противнику иллюзию контроля, задавая точно выверенные вопросы, как просьбу о помощи, – это один из самых мощных инструментов для остановки неверия. Не так давно я прочел отличную статью в Нью-Йорк таймс, написанную студентом-медиком, столкнувшимся с пациентом, который вытащил из вены капельницу, собрал вещи и собирался уйти из больницы, потому что результаты биопсии задержали на несколько дней, а он устал ждать.

Потом пришел старший врач. Он спокойно предложил пациенту стакан воды и спросил, могут ли они поговорить пару минут. Врач сказал, что понимает, почему пациент взбешен, и пообещал позвонить в лабораторию, чтобы узнать причину задержки результатов.