НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

– Это слишком дорого. Нужно делать новый ремонт, менять сантехнику…

– Если оплатите наличными, то я готов продать эту квартиру за 9,5 миллиона.

– Да, мне это подходит.

В итоге все довольны: продавец получает наличные, покупатель получает скидку.

Способ 5. Взаимовыручка и эффективность

Отличный вариант для бизнеса – сотрудничество. Вступая в конструктивную дискуссию, стороны могут найти решение, которое сделает победителем каждого участника. Этот способ еще называют «Win-Win».

В основе метода – умение договариваться и выстраивать свои отношения так, чтобы выиграли все.

– Мы готовы инвестировать в ваш проект 10 миллионов рублей в течение года, если после его реализации будем получать 10 % от прибыли.

– Это отличное предложение, но если вы инвестируете в наш проект 20 миллионов рублей в течение ближайшего года, то мы сможем улучшить наш проект, и это увеличит ваши прибыли в будущем. Вот наш план.

– Судя по вашему плану, инвестиции оправданы. Хорошо, мы готовы вложить в это 20 миллионов.

Победителей двое, каждый получил свой выигрыш. Первый участник повышает свои будущие доходы, второй получает больше денег для развития проекта.

Проверить, действительно ли ваши переговоры закончились «Win-Win», очень просто – представьте, что будет в случае разрыва договоренности.

Если обе стороны пострадают из-за окончания сотрудничества, то ваш союз удачен.

Второй шаг на пути к успешным переговорам

Находите возможность договариваться, убеждайте и мотивируйте своего оппонента сотрудничать с вами. Выберите максимально эффективный способ разрешения конфликта.

• Проанализируйте свою стратегию разрешения конфликтов.

• Взвесьте все «за» и «против» своего способа.

• Попробуйте использовать метод сотрудничества, чтобы сделать взаимодействие с оппонентом эффективным.

Глава 3. Подготовка к переговорам

Кто приготовился к бою, тот его наполовину выиграл.

Мигель де Сервантес

Успешные переговоры состоят из четырех этапов, где нулевой этап – подготовка. Весь процесс подготовки к переговорам можно разделить на три ступени.

1. Постановка целей.

2. Сбор информации о Клиенте.

3. Сбор информации о месте проведения переговоров.

Постановка целей

Необходимо четкое понимание того, какие цели вы будете преследовать в предстоящих переговорах. Нужно не просто сформулировать задачи, но и определить их приоритетность.

Подумайте, что для вас самое важное, в чем вы не готовы уступить. Определите, в каких моментах вы сможете пойти на компромисс, а от чего – отказаться вовсе.

Вещи, которые не являются для вас принципиальными, смогут послужить разменной монетой – отказавшись от них в пользу соперника, вы сможете выиграть что-то действительно ценное для вас.

Сортировка

Продумайте, сформулируйте (а лучше запишите для наглядности) ваши цели. Разделите их на три следующие группы.

1. Цель-минимум. Цели из этой группы будут достигнуты вами в любом случае, каким бы ни был исход переговоров.

Пример: не смогу договориться, зато смогу оценить способ ведения переговоров соперника. Не смогу договориться, зато заведу новые полезные знакомства. Продолжите сами фразу: «Не смогу договориться, зато…»

2. Цель-оптимум. В этой группе должны быть собраны «средние» цели. То, за чем вы и идете на переговоры, при этом не питая никаких иллюзий.

Если вы планируете купить квартиру максимум за 10 миллионов рублей, и вам удается в ходе переговоров с владельцем договориться о продаже за 9,5 миллиона, – ваша цель достигнута.