НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

СОВЕТ 4.6

Если происходит значительное изменение внешних обстоятельств (например, введение новой правительственной политики или какое-либо другое большое экономическое или политическое событие), то постарайтесь по возможности пересмотреть свою цель. Если цель SMARTER более недостижима, то будьте гибкими (глава 3) и измените ее. Если пилот планирует посадить самолет в Париже, но там слишком густой туман, то он изменит курс и приземлится в Лионе.

Даже если вы или ваша организация очень привыкли к традиционному процессу SMART и автоматически ставите цели, ориентируясь на него, вы сможете улучшить свою работу, перейдя к формату SMARTER.

Упражнение 4.3

(20–45 минут)

Пересмотрите цели, которые вы поставили в Упражнении 4.1. Если возможно, примените к ним принципы SMARTER. Определите, к какому типу относится ваша цель: к типу целей итога, целей показателей или целей процесса. Если это цель процесса, то какими тогда будут цели показателей и итога?

Часть II

Вербальная и невербальная коммуникация

Часть II

дает некоторые навыки, которые закладывают фундамент эффективной коммуникации. Эти навыки также помогут вам извлечь максимальную пользу из последующих разделов книги.

Глава 5 описывает, как можно улучшить наблюдательские навыки и быстро завоевать доверие и симпатию.

Глава 6 рассматривает, как можно изменить способ коммуникации таким образом, чтобы она соответствовала предпочтениям слушателей.

Глава 7 описывает несколько главных аспектов и моделей языка, чтобы помочь вам более эффективно и быстро оказывать влияние на других людей и получать информацию.

Глава 5

Построение отношений на работе. Как достичь взаимопонимания с другими людьми

Одним из Принципов успеха является умение строить и поддерживать здоровые рабочие отношения с коллегами, покупателями и прочими заинтересованными лицами. В НЛП это зовется взаимопониманием. Взаимопонимание необходимо для всех видов коммуникаций. Его можно определить как «ощущение доверия к другим людям и согласия с ними». Чтобы достичь взаимопонимания, надо понимать, какими могут быть реакции других людей. В НЛП существует концепция чуткости: она предполагает использование органов чувств для улавливания тонких невербальных сигналов, исходящих от людей. Такие сигналы несут информацию о том, что люди чувствуют и о чем думают (см. левую сторону Коммуникационной модели в главе 2), как реагируют на то или иное явление в любой момент времени. Эта чуткость является прямой предпосылкой взаимопонимания.

Чуткость

Чуткость – это второй Принцип успеха (глава 3). Это обратная связь с собеседником. Она помогает нам более эффективно вести коммуникацию на рабочем месте.

Чтобы проиллюстрировать это, нам надо немного вернуться назад. Во введении я сказал, что НЛП было создано в 1970-х годах Джоном Гриндером и Ричардом Бендлером в ходе попыток моделирования людей с превосходными коммуникативными навыками. Одним из них был блестящий врач и гипнотерапевт Милтон Эриксон. Если верить рассказам, то у него была такая тончайшая чуткость, что он мог определить по замедлению пульса на лодыжке пациента, что тот входит в состояние транса.

Сейчас вы, должно быть, внутренне недоумеваете: «Как гипноз связан с бизнесом?» Если выражаться просто, то можно сказать, что гипнотерапевты оказывают на людей влияние через вербальную и невербальную коммуникацию. На рабочем месте каждый хочет оказывать влияние на других. Это может проявляться в следующем:

• продавцы стремятся оказать влияние на своих покупателей, чтобы те поделились с ними своими нуждами. Они надеются, что это поможет им легче совершить продажу;

• менеджеры стремятся оказать влияние на своих подчиненных, чтобы те лучше работали;

• работники стремятся оказать влияние на менеджеров, чтобы те увеличили их оклад или повысили в должности;

• врачи оказывают влияние на своих пациентов, чтобы те лечились;