НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Эта предпосылка относится к способности людей быть сведущими в чем-то. Она выражается такими словами и выражениями, которые относятся к чувствам или к знанию о чем-то. Например: видеть, слышать, чувствовать, понимать, осознавать, замечать и быть в курсе (чего-л.). Вы можете использовать этот тип предпосылок, чтобы избежать возражений о существовании чего-то или выражений сомнения в существовании чего-то.

• «Джон видел провал в рынке» (после этой фразы у читателя/слушателя, вероятно, не возникнет сомнения в существовании этого провала).

• «Вы осознали, что тогда существовала прекрасная возможность».

• «Она заметила приятнейшую атмосферу, царившую в офисе».

Время

Понятие времени играет важнейшую роль в том, как мы формируем нашу реальность. Это ярко демонстрирует следующий простой пример:

• «У нас есть проблема» (очевидно, требуется принять меры).

• «У нас была проблема» (никаких действий производить не требуется).

На предпосылки времени указывают такие слова и выражения, как ранее, после, тогда, сейчас, прекратиться, пока что и пр., а также изменения времени глаголов.

• «Пожалуйста, оповестите меня о своих планах, после того как определитесь».

• «Перед тем как уйдете из офиса сегодня, убедитесь, что презентация готова».

• Член персонала: «У меня были неприятности с Джо». Коуч/менеджер: «Хорошо. В чем же они состояли?»

Выразившись так, а не сказав: «Хорошо. В чем же проблема?» – вы можете незаметно перевести проблему в область прошедшего времени. Если бы вы своим ответом указали на актуальность проблемы, то и член персонала продолжал бы думать о том, что проблема не устранена.

Прилагательное/наречие

Прилагательные (описывающие существительные) и наречия (описывающие глаголы и обычно оканчивающиеся буквой «о») способны усиливать эффект предложения.

• «Интересно, насколько легко ты найдешь решение» («легко» притягивает внимание не к вопросу существования решения, а к легкости его нахождения).

• «Насколько быстро ты сможешь сделать доклад?» (посылка тут состоит в том, что человек в любом случае сможет сделать доклад).

• Клиент: «Ввиду этой ситуации мы в последнее время не укладываемся в график». Консультант (желая убедить клиента в том, что представляет экспертов, способных решить его проблему): «Мы работаем в этой индустрии уже не один год и не раз встречались с простыми проблемами вроде вашей. Мы легко разрешим ее за неделю».

Или (либо)

Слово «или» («либо» и другие подобные конструкции) указывает на наличие выбора. В бизнесе иногда полезно вносить ограничения в кажущееся бесконечным количество выборов. Например:

• «Мы можем либо встретиться в пятницу в 15.15, либо в четверг в 14.00. Что бы вы предпочли?»

• «Будете расплачиваться наличными или картой?»

Порядковое/количественное

Это связано с последовательностью или количеством событий. Сюда входят такие слова и выражения, как первый, последний, следующий, второй, начальный, заключительный и др.

• «Моя

последняя книга посвящена продажам» (посылка состоит в том, что человек ранее уже имел опыт написания книг). Так же слова «моя четвертая книга» указывают на то, что ранее уже были написаны три.

• «Пятое и последнее, что я вам хочу сегодня сообщить».

• «После того как проделаете это, дайте мне знать, и тогда я поделюсь с вами следующей частью истории» (посылка тут состоит в том, что нужно еще что-то узнать или сделать).

Сведение всего воедино

Сценарий: директор обращается к своей команде в начале ежегодной конференции для сотрудников.