НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

История 7.2

Одна из коллег по преподаванию НЛП рассказывала мне, что все бизнес-предприятия постоянно используют языковые структуры, поскольку те являются неотъемлемой частью повседневной речи. Проблема только в том, что эти структуры далеко не всегда используются эффективно, в результате чего они порой могут оказывать воздействие, ровно противоположное тому, что изначально задумывалось. (Кстати, в этой истории присутствует по крайней мере пять примеров абстрактных языковых структур. Когда вы дочитаете этот раздел, то легко сможете их найти.)

Существует примерно 22 абстрактные языковые структуры. Здесь я приведу и кратко опишу 15 из них, наиболее подходящих для использования на рабочем месте. И покажу примеры. Последующие два раздела будут посвящены описанию применения этих структур на работе. Некоторые из них уже были рассмотрены в разделе, посвященном лингвистическим предпосылкам. Названия структур, принятых в сообществе специалистов по НЛП, приведены в скобках. Обращаю ваше внимание на то, что некоторые структуры могут быть схожими между собой. Материал для дополнительного чтения представлен в разделе «Дальнейшее чтение».

Структура: суждения (чтение мыслей).

Описание: утверждения о том, что вы знаете, о чем думает человек или что он чувствует.

Примеры употребления на работе:

• «Понимаю ваш интерес к тому, как мы достигнем наших целей».

• «Вы, должно быть, задаетесь вопросом: что же такого важного в этой встрече?»

Структура: безличные суждения (потерянные перформативы [2]).

Описание: суждение или оценка без указания на то, кто это суждение или оценку производит.

Примеры употребления на работе:

• «Хорошо, что вы интересуетесь тем, как мы можем достичь наших целей».

• «Ваша мотивация очень впечатляет».

• «Все верно».

Структура: причинность (причина и следствие).

Описание: одна вещь служит причиной другой или подводит к ней.

Примеры употребления на работе:

• «Поскольку вы пришли сюда, вы многое узнаете».

• «Если вы будете посещать семинары, то вы получите профессиональную квалификацию».

Структура:

эквивалентности (комплексная эквивалентность).

Описание: одна вещь равна чему-то или означает что-то.

Примеры употребления на работе:

• «Если вы будете совершать эти холодные звонки, то достигнете своих целей».

• «То обстоятельство, что мы выдвигаем вперед наших наилучших работников, показывает, что мы заинтересованы во всех вас».

• «Этот разговор – начало новых отношений».

Структура: предпосылки.

Описание: кто-то признает истинность чего-то.

Примеры употребления на работе: «Мои клиенты искренне заинтересованы в отличных услугах, которые я им оказываю». Посылка здесь состоит в том, что у говорящего есть клиенты, что эти клиенты заинтересованы в оказываемых им услугах, а также в том, что эти услуги отличные.

Структура: универсалы (универсальные квантификаторы).

Описание: глобальные слова вроде

все, каждый, всякий, ни один, никто, никогда, всегда и пр.

Примеры употребления на работе:

• «Вы все желаете команде наилучшего».

• «Мы всегда стремимся оперативно реагировать на нужды наших клиентов».

• «Мы сознательно никогда не продаем продукцию по цене, которая ниже, чем у других».

Структура: возможность, необходимость (модальные операторы возможности или необходимости).

Описание: слова, указывающие на правила, возможность и невозможность чего-либо.

Примеры употребления на работе:

• «Мы не можем позволить конкурентам опередить нас».

• «Нам нужно продолжить внедрять инновации».

• «Мы не можем угодить в омут негативного настроя».

Структура: замороженные глаголы (субстантивация).

Описание: слова и выражения, служащие описанию процессов и обращенные в абстрактные существительные. Например: решение (решить), знание (знать) и пр.

Пример употребления на работе: «Решение было принято».

Структура: неопределенный глагол.

Описание: отсутствие какого-либо свидетельства о возможном применении глагола.

Примеры употребления на работе:

• «Он недооценил меня».

• «Мы не можем продолжить».

Структура: вставные вопросы (наводящие вопросы).