Объяснение социального поведения. Еще раз об основах социальных наук

Достоверность угроз зависит как от объективных, так и от субъективных факторов. Объективные можно разделить на внешние и внутренние опции. Внешняя опция – то, что получит сторона, если переговоры непредвиденным образом прекратятся. При переговорах о заработной плате внешняя опция для рабочих – зарплата, которую они могут получить в другой компании, или уровень льгот для безработных. При торге об опеке над ребенком внешние опции определяются ожидаемым исходом судебного разбирательства. На Конституционном конвенте в Филадельфии внешняя опция – то, что мог получить штат в случае выхода из союза (и возможного объединения с другой страной). Угроза отказаться от торга правдоподобна только тогда, когда сторона может убедительно показать, что вне данных отношений ей будет лучше, чем если она примет предложение контрагента.

Внутренняя опция – то, чем стороны располагают в процессе самого торга, в зависимости от того, как долго они могут его продолжать. Для рабочих внутренняя опция может определяться размерами забастовочного фонда. Для родителей она заключаться в присуждении одному из них временной опеки над ребенком. В Филадельфии внутренняя опция определялась желанием делегатов вернуться к срочным делам в родных штатах. Внутренние опции влияют на достоверность угроз, поскольку они определяют, есть ли у стороны стимул их осуществлять. Угроза забастовки рабочих может показаться недостоверной, если (компания знает, что) у них нет забастовочного фонда, большинство из них женаты и должны выплачивать крупные взносы по ипотеке.

Говоря более обобщенно, угроза навредить другой стороне недостаточно правдоподобна, если при этом агент в значительной мере вредит самому себе. Члены конгресса не могут убедительно угрожать отказом от голосования по бюджету, если президент знает, что эта мера серьезно навредит как их репутации, так и способности решать вопросы. Член французского Учредительного собрания (Ланжуинэ) утверждал в 1789 году, что будущий законодательный орган будет не в состоянии использовать контроль над государственными доходами, чтобы помешать королю воспользоваться правом вето. Поскольку «перестать платить налоги» в этом случае значит «перерезать себе горло, чтобы вылечить рану на ноге», эта угроза не прозвучала бы убедительно.

С субъективной точки зрения угрозы более достоверны, если агент имеет (и другая сторона верит в то, что он имеет) долгий временно́й горизонт. Более терпеливые участники торга имеют преимущество перед оппонентами, поскольку те могут быть готовы обменять размеры уступки на

время, в которое она делается[320]

. В проходивших в Париже переговорах между США и Северным Вьетнамом последний сделал хороший первый ход, когда его делегация арендовала в Париже дом на два года. Тем самым вьетнамцы показали, что никуда не торопятся. Нейтральность по отношению к риску или низкая степень его неприятия тоже может дать преимущество в торге. Боящийся риска родитель, который имеет хорошие шансы получить полную опеку над ребенком по суду, тем не менее, соглашается на совместную опеку (см. главу XI). Следующий субъективный фактор, который может добавить угрозам достоверности, – придание относительно низкой ценности тому, что может предложить другая сторона, в сравнении с тем, от чего нужно отказаться. В торге при разводе один родитель может добиться благоприятной финансовой сделки, потому что второй крайне заинтересован в получении опеки над ребенком.

Наличие дальнего временного горизонта влияет на достоверность также еще одним способом. Если мне не удастся выполнить угрозу в настоящей ситуации, потому что ее цена слишком высока, от этого пострадает моя способность выдвигать правдоподобные угрозы в будущем. Возможно, эту идею будет проще понять, если сформулировать ее противоположным образом: я могу выполнить угрозу в текущей интеракции, даже если у меня нет стимула это делать, чтобы создать себе репутацию человека, чьи угрозы следует принимать всерьез. Если другой человек понимает логику этого довода, я могу не выполнять никаких угроз вовсе. Создание репутации происходит только в «виртуальном», а не в прямом смысле. Проще говоря, мне может потребоваться выполнить несколько угроз, «противоречащих моим интересам», чтобы показать миру, что я именно такой человек. В комментариях к игре «Сетевой магазин» в главе XX я рассматривал обе эти возможности.