Одержимость. Переворот в сфере коммуникаций GE

Сказанное никого не впечатлило. Многие восприняли эти слова всего лишь как риторику и посчитали выступление подходящим больше для собрания работников компании, чем для аналитиков, имевших дело с планами продаж и прибылей, более материальными стратегическими вопросами.

Но энергичность, увлеченность и пыл, с которыми говорил Уэлч, произвели впечатление на собравшихся. Жаль, что его эмоциональная речь не способствовала росту анемичного мультипликатора,[40] остановившегося на величине 7,9 и не дотягивавшего до базового значения фондового индекса S&P 500.[41]

Джек сделал что-то неправильно? Фактически нет. Теперь же, оглядываясь на прошлое, на его месте я отказался бы выступать. Ведь он находился на должности CEO всего восемь месяцев и мог бы повременить с выступлениями еще хотя бы год. Это позволило бы вначале убедиться в том, что есть первые результаты по осуществлению его плана.

Мне вспоминается история об одном американском генерале, принимавшем участие в европейском театре военных действий во время Второй мировой. Он только что прибыл туда и на просьбу сделать заявление для прессы ответил: «Я рад, что я здесь. Когда у меня будет что сказать, я скажу больше».

Уэлч сразу же стал «делать больше» и «говорить больше». Он с самого начала придавал большое значение общению с аналитиками. Ничего особенного в этом бы не было, если бы этому следовал каждый CEO или CFO корпораций, акции которых были доступны широкой публике.

Тем, кто занимался в GE вопросами отношений с инвесторами, Джек сказал: «Без доверия к этим людям вы ничего не добьетесь». В 80-е годы его презентации, особенно перед EPG (Electrical Products Group), пусть и носили стандартную форму, но невероятно хорошо воспринимались. Демонстрируя слайд, он говорил:

– Здесь вы видите то, что я вам показывал в прошлом году. А вот что нам удалось сделать.

Это надо было понимать как: вот что мы обещали и вот что сделали.

После этого начиналась основная часть презентации.

– А вот что мы собираемся сделать в этом году.

И дальше Джек знакомил с годовым планом и перспективами.

На некоторых схемах и графиках все три части были сведены воедино, лаконично и понятно; на других – внимание акцентировалось на какой-нибудь одной из колонок.

Если какие-то цифры, запланированные на предыдущий год, не были достигнуты, об этом обязательно говорилось, назывались причины. Только после этого Уэлч переходил к следующему вопросу.

Если вы сами указываете на свои промахи или недостатки, это повышает доверие – даже этот недостаток вами выдуман.

Задумайтесь об этом!

В любой презентации, перед любой аудиторией вам следует «придать интереса» любой истории успеха, даже если в ней рассказывается о полном триумфе. Приправьте этот рассказ несколькими комментариями о том, где результаты оказались ниже ожидаемых, или в чем можно было бы добиться большего, или к чему следовало бы подойти иначе, – все это очень помогает поднять доверие. История успеха без примесей, в чистом виде, оставит впечатление, что выступающий просто отбарабанил свое и ушел; тогда публика включит свои детекторы.

Почти через десять лет Уэлч добился своей реабилитации на заседании аналитиков во Флориде. Здесь его подход «что мы обещали и что сделали» достиг апофеоза. Уэлча, привыкшего вести счет в игре, задели равнодушные или недовольные отзывы о его выступлении в Hotel Pierre перед аналитиками. Он решил, что в этом вопросе последнее слово останется за ним. И сделает он это так, как тогда, когда послал полную сарказма записку Гранту Тинкеру. «Критиковать критиков» – пусть тонко, но открыто – обычно не рекомендуется, а особенно тех, которые устанавливают стоимость акций. Но Уэлч позволил себе сделать именно это. Тогда, войдя в зал заседаний, он положил в проектор слайд, который был озаглавлен «Декабрь 1981-го – отель Pierre». Ниже под заголовком он поместил три самые важные, как он считал, пророческие цитаты из своей речи, произнесенной тогда:

«…В условиях замедленного роста 80-х победителями станут те, кто настойчиво будет стремиться занять первое и второе места в своем бизнесе.

…Руководители и компании, которые продолжают оставаться по каким-то причинам неудачниками, проигравшими в 80-е, к 1990 году уйдут со сцены.

…Мы верим в свою главную идею – быть номером один или два. Это позволит нам в конце десятилетия создать предприятия, не имеющие себе равных в мире».

И затем – что было не совсем скромно – Джек выложил то, что было сделано в 80-е и совпадало с его предсказаниями, сделанными в отеле Pierre.