Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Наркотик «надежда» крайне опасен, так как не основывается на истинных мыслях и намерениях потенциального клиента. Чем быстрее вы излечитесь от этого наркотика, тем быстрее прекратите тратить время на преследование людей, которым ваше предложение даром не нужно.

За последние годы потенциальные клиенты стали более недоверчивы. Они столько раз обжигались, что просто не верят вам. То есть вы начинаете даже не с нуля, а с минуса. И старый подход «продать любой ценой» уже не работает. Потенциальные клиенты дают задний ход и игнорируют вас, потому что не доверяют. Нужно придерживаться новой модели: обучать, обучать, обучать. Так вы завоюете доверие. Так вы позиционируете себя как эксперта. Так вы выстроите отношения. Так процесс продаж станет легче и для покупателя, и для продавца.

Как мы говорили в предыдущей главе, вместо того чтобы пытаться продать сразу – с места в карьер, – прежде всего, предложите потенциальным клиентам что-то ценное, обучающее, информирующее о проблеме, с которой они столкнулись. Бесплатный буклет, бесплатное CD или DVD, онлайн-вебинар и т. д. – всё это прекрасные обучающие инструменты, которыми можно воспользоваться.

Откладывая продажи, вы достигаете двух целей. Во-первых, демонстрируете, что готовы давать (причем довольно длительное время), прежде чем брать, а это помогает сломить сопротивление потенциальных клиентов. Во-вторых, вы позиционируете себя как инструктора, наставника и эксперта в своей области. Подумайте об этом. У кого вы предпочтете покупать – у наглого продавца, который предвкушает комиссионные, или у эксперта, который действует в ваших интересах и действительно хочет помочь вам решить проблему?

Прекращайте продавать и начинайте обучать, консультировать и советовать потенциальным клиентам, ненавязчиво рассказывая о преимуществах вашего продукта или услуги по сравнению с каждым продуктом-конкурентом в вашей отрасли.

Перечитайте-ка еще раз предыдущий абзац, это может принести вам целое состояние.

Взглянем правде в лицо: никто не хочет походить на стереотипного продавца – бесцеремонного, наглого приставалу. Так что если вы считаете себя врачом, который ставит диагноз, а затем предлагает решение проблемы, то, уверен, вам будет намного легче продавать – как доброжелательному, образованному, знающему, квалифицированному, уверенному и талантливому советнику.

Именно таким вас должны видеть потенциальные клиенты – тем, кто научит их и решит их проблемы.

Самое подходящее время поделиться с вами моим определением предпринимателя: «Это тот, кто решает чужие проблемы с прибылью для себя».

Главное: ни на секунду не давайте им почувствовать, что вы занимаетесь продажами. Лучше всего консультировать и советовать, пользуясь системой взращивания потенциальных клиентов (вскоре мы вернемся к этой теме). Вы играете роль вестника перемен, источника небывалой ценности, пользы и преимуществ в жизни ваших существующих и потенциальных клиентов.

Станьте экспертом в своей нише или отрасли. Если честно, практически все пытаются быть экспертами, только вот их маркетинг отвратительного качества. Кофейня старается готовить лучший кофе, но маркетинг никуда не годится, и посетитель не заглядывает в это заведение.

Консультационные продажи – самая рентабельная, надежная, эффективная и мощная стратегия маркетинга, какую только может разработать предприниматель.

Расстановка сил в вашу пользу, пока вы консультируете, советуете и рассказываете клиентам о преимуществах, которые принесет им ваш продукт. Это единственный способ контролировать ситуацию в нашем хаотичном мире. Итак, хватит продавать, пора обучать и советовать. Клиенты оценят вас больше, да и в банке за вас порадуются.

Выстраиваем доверие

Спросите большинство людей, и они ответят, что им противно иметь дело с крупными, обезличенными компаниями. Плохой сервис, безразличный персонал и недоступный менеджмент – вот отличительные особенности крупной компании. Однако по неведомой причине мы продолжаем сотрудничать с ними, хотя знаем, что наверняка есть вариант получше.

Одна из основных причин – вера в то, что общение будет если и не самым приятным, то точно не опасным. Как говорится, из двух зол выбираем меньшее. Жулики и проходимцы, шарлатаны и махинаторы – из-за них многие заочно перестали доверять малому бизнесу. Люди знают, что, хотя сервис в крупных компаниях хромает, вряд ли они станут нагло обманывать.