Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Не спешите предлагать скидки

Если на вашем рынке высокая конкуренция, есть опасность решения снизить цены. Эту стратегию следует использовать с большой осторожностью, потому что она подвергает риску доход, прибыль и, главное, ваше позиционирование на рынке.

Если у вас нет четкой стратегии убыточных цен для привлечения покупателей, постарайтесь всеми силами избегать скидок. Стратегия убыточных цен – попытка приманить покупателей низкой ценой, а затем продать им больше товара или использовать перекрестные продажи и «всучить» другие, более дорогие продукты и услуги.

Вместо скидок лучше увеличить ценность вашего предложения. Добавьте бонусы, увеличьте количество товара или включите дополнительные услуги – это заинтересует клиентов, а вам обойдется дешево.

Независимо от конкретной стратегии, которую вы выберете, важно регулярно тестировать ее и оценивать результаты. Потребители – сгустки эмоций, они не руководствуются исключительно логикой и разумом.

Ценообразование должно стать главным элементом общей маркетинговой стратегии.

Предложите попробовать, прежде чем покупать

Недавно я заехал в сервисный центр BMW, потому что дорожный компьютер сообщил о неполадке. Через несколько минут ко мне вышел сотрудник сервисного центра. «Проблема решена», – сообщил он и на чистейшем жаргоне принялся объяснять, в чем была неполадка. Я кивал головой со знанием дела, притворяясь, что понимаю, чтобы не пасть в его глазах.

Затем он спросил: «Вы хотели бы записаться на техобслуживание? Ваш компьютер показывает, что уже пора». Прекрасная попытка «раскрутить» меня. Я ответил: «Конечно, запишите меня на следующий месяц». Тогда сотрудник объяснил мне, что если забронировать точную дату заранее, я имею право арендовать у них автомобиль на весь день техосмотра. Я подумал, что это замечательно – мне не придется никого просить привезти-отвезти меня. Я изъявил желание арендовать автомобиль следующей, более дорогой модели.

Моя просьба должна была вызвать у него бурную радость: клиент с трехлетним автомобилем, у которого только что истек срок гарантии, требует арендовать дорогую новую модель автомобиля на целый день. Если когда-либо кто-то получал идеальную возможность для продажи, то это был как раз тот случай. Однако вместо того чтобы ухватиться за эту возможность, сотрудник сервисного центра извинился и сказал, что может дать мне в аренду только автомобиль более старой модели, чем мой. А затем он несколько минут рассказывал мне, насколько хороша эта более дешевая модель.

Мне так захотелось стукнуть его по лбу и закричать: «Ау, никого нет дома, ау!» Или, наверное, мне стоило повторить слова Джулии Робертс из фильма «Красотка»: «Большая ошибка. Чудовищная. Придется мне пройтись по другим магазинам», – и в гневе хлопнуть дверью. Однако я поблагодарил его за потраченное время и сказал: «Увидимся через месяц». Я с трудом верил в происходящее.

Сотрудник сервисного центра действительно не заметил возможность? Вряд ли. Скорее всего, сработал принцип «это не мое дело». Наверное, он подумал: «Я занимаюсь только техобслуживанием; если он хочет провести тест-драйв новой модели, ему нужно в отдел продаж». Эту ошибку допускают многие компании. Они делят свой персонал по «отделам». Поэтому те, кто не работает в отделе продаж, считают: всё, что связано с продажами, не имеет никакого отношения к ним. Большая ошибка. Чудовищная! Как владелец компании, вы должны донести до каждого сотрудника, что продажи – кровеносная система вашего бизнеса, и что все они участвуют в продажах.

В тот или иной момент каждый сотрудник может получить возможность оказать положительное или отрицательное влияние на продажи. Объясните, что независимо от их прямых должностных обязанностей использовать все возможности для продаж – это их работа. Один из лучших способов донести эту мысль – разработать программу поощрений, когда любой сотрудник получает вознаграждение за продажи. Может, вы даже обнаружите скрытые таланты.

Конечно, легче всего продавать существующим, реальным клиентам. Но и при общении с потенциальным клиентом все сотрудники должны знать, на что обращать внимание, избегая при этом назойливости и наглости.

Признаюсь, я не стал бы покупать новую модель прямо на месте, но если бы я провел весь день за рулем автомобиля, на который давно уже положил глаз, разве это не приблизило бы меня к покупке? Конечно! Да у меня бы слюнки потекли!

Отсюда вытекает еще один мощнейший метод, который вы можете и должны добавить в общение с потенциальными клиентами – предлагать пробовать, прежде чем покупать. Иногда его называют бесплатной пробой, или «продажей щенков».