Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров. Конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент

2. Тренинг «холодного» звонка (внутрикорпоративный), выдача каждому на руки технологии «холодного» звонка.

3. Самостоятельная работа по изучению раздаточного материала. В ответах на вопросы стажеров могут принимать участие опытные коммерсанты (менеджеры по продажам) и руководители продаж.

3-й рабочий день

1. Реальные звонки Клиентам с участием бизнес-тренера и опытных коммерсантов (если они есть).

2. Самостоятельное изучение раздаточного материала.

3. Первые встречи у Клиентов в качестве пассивных наблюдателей.

4-й рабочий день

1. Самостоятельные «холодные» звонки.

2. Встречи под присмотром бизнес-тренера и опытных коммерсантов. Осуществление обратной связи.

3. Индивидуальная работа по звонкам и по подготовке к встрече с новичками. Осуществление обратной связи.

5-й рабочий день

1. Тренинг по продукту (обратная связь по изученному раздаточному материалу). Выявление слабых мест в знании продукта у каждого индивидуально и постановка цели: восполнить пробелы.

2. Самостоятельные холодные звонки.

3. Самостоятельные встречи.

2-я рабочая неделя

6-й рабочий день

Профессиональный тренинг «Активные продажи», 1-я часть.

Разделы тренинга: «Подготовка», «Установление контакта», «Выявление потребностей», «Презентация».

7-й рабочий день

Профессиональный тренинг «Активные продажи», 2-я часть.

Разделы тренинга: «Преодоление возражений», «Отстройка от конкурентов», «Работа с ценой», «Завершение сделки».

8-й рабочий день

1. Самостоятельные звонки Клиентам.

2. Самостоятельные первые встречи.

3. Обсуждение возникших трудностей с бизнес-тренером и руководителями продаж.

9-й рабочий день

1. Самостоятельные «холодные» звонки.

2. Самостоятельные первые встречи.

3. Присутствие на «дожимах» с бизнес-тренером и руководителями продаж.

10-й рабочий день

1. Индивидуальная работа бизнес-тренера и руководителей продаж со своими подопечными: оттачивание мастерства телефонных звонков, навыков презентации, преодоления возражений и т. д.

2. Самостоятельные звонки и встречи.

К концу первых двух недель работы менеджер обязан

1. Быть конгруэнтным сотрудником и знать миссию Компании.

2. Владеть полностью знанием продукта и ведением документации менеджера.

3. Легко использовать технологию холодного звонка.

4. Уметь качественно осуществлять подготовку к встрече.

5. Быть способным установить контакт с Клиентом и выявить его потребности.

6. Уметь хорошо и качественно осуществлять презентацию товаров и услуг.

7. Легко применять отстройки от возражений и конкурентов.

Наличие вышеперечисленных знаний и навыков проверяют бизнес-тренер и руководители продаж.

При выявлении пробелов ставится цель устранить их и дается бойцу определенное время (в зависимости от сложности проблемы), чтобы недостаток устранить. Впоследствии нужно обязательно проконтролировать этот процесс и дать обратную связь по результатам.

В дальнейшие две недели

1. Под присмотром бизнес-тренера и руководителей продаж постоянно оттачиваются навыки каждого этапа продаж. Они минимум раз в неделю контролируют встречи каждого из новичков (лично участвуя в их проведении) и дают обратную связь новичкам. Выявив слабые места, проводят тренинг для всей команды на устранение недостатков.

2. Раз в неделю в строго отведенный день проводятся различные тренинги, посвященные наиболее актуальным проблемам менеджеров по продажам, где происходит обмен опытом и решаются накопившиеся проблемы.

3. Каждый менеджер по продажам самостоятельно ведет свою коммерческую работу. Плюс систематически участвует в «дожимах» опытных коммерсантов, чтобы перенять у них опыт.

4. С каждым менеджером руководитель продаж проводит индивидуальную беседу и намечает дальнейшее развитие каждого сотрудника. Рассматриваются возможные перспективы карьерного роста.

А вот один из вариантов программы, по которой новым менеджерам по продажам рассказывается о специфике их работы и деятельности Компании, технологиях и стандартах коммерческой работы в процессе первичной адаптации.

Программа обучения сотрудников в отделе продаж

Тема 1. Отдел продаж

Основное назначение отдела продаж:

• поиск и привлечение в Компанию крупных корпоративных Клиентов;

• заключение сделок как с крупными корпорациями и производствами, так и с отдельными физическими лицами;

• продвижение (позиционирование) товаров/услуг Компании на рынке;

• ведение документов внутреннего пользования и выполнение стандартов отдела продаж. Включая технологию «холодного» звонка, технологию проведения встречи и т. д.

Отдел продаж строго структурирован, включает в себя:

• начальника отдела продаж;

• заместителя начальника отдела продаж;

• менеджеров по продажам.