Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров. Конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент

Помимо этого, выделяется отдельный человек в отделе продаж (администратор отдела продаж), который выполняет функции внутреннего бэк-офиса отдела продаж и назначается ответственным лицом за ведение клиентской базы.

Тема 2. Организация работы менеджеров по продажам

Документы, ведущиеся в отделе:

• клиентская база;

• статистика коммерческой работы;

• прогноз продаж менеджеров по продажам;

• протокол совещания отдела продаж;

• статистика обращений (входящих звонков и визитов в офис).

Документы менеджера:

• бланк «холодных» звонков;

• рабочий журнал;

• карточка Клиента;

• анкета выявления потребностей Клиента в сотрудничестве с Компанией;

• план личных продаж менеджера;

• график встреч с Клиентами.

Порядок работы менеджера

 Составление рабочих списков, коррекция их по клиентской базе, выписка уточненного списка в рабочий журнал менеджера.

Каждый менеджер должен вести учет записей по своим Клиентам в рабочем журнале. Прежде чем занести список Клиентов туда, необходимо составить так называемые рабочие списки (они же – длинные списки). Это делается для систематизации работы, а также для избегания пересечения по Клиентам. После составления такие списки проверяются по общей клиентской базе и затем заносятся в журнал.

 «Холодные» звонки и назначение встреч.

По стандарту работы каждый менеджер должен в день делать (см. стандарт) холодных звонков по новым Клиентам. «Холодный» звонок считается совершенным, если менеджер, дозвонившись, вышел в разговоре на должностное лицо. То есть на того человека, с которым непосредственно решает поставленную задачу (начальник сбыта, коммерческий директор, наконец, генеральный директор). Независимо от результата разговора (отказ либо назначение встречи) этот звонок засчитывается как выполненный. Его результат заносится в рабочий список менеджера в любом случае. Также количество выполненных «холодных» звонков заносится в статистику коммерческой работы. Важным моментом является то, что звонки делаются с целью назначения встречи!

 Географический и сегментированный принцип назначения встреч.

Целесообразнее назначать встречи в одном районе, чтобы месторасположение Компаний было близко друг к другу, для этого при назначении встреч можно использовать карту Москвы и других городов. Также удобно делать подборку Клиентов, исходя из сегментирующего принципа. Когда выбор делается из одной области бизнеса (промышленные и продовольственные товары, рекламный бизнес и т. д.).

Тема 3. Порядок проведения ежедневной утренней оперативки

Каждый день начальник отдела продаж либо (пока такового нет) директор проводит утреннюю оперативку.

Перед каждой оперативкой должна быть заполнена статистика коммерческой работы по отделу продаж.

 Опрос менеджеров по предыдущему дню и о планах на текущий день.

Каждый менеджер докладывает о результатах своей работы за предыдущий день и о планах на текущий день.

 Мини-тренинг первого звонка.

Возникающие у менеджеров вопросы либо наиболее интересные отстройки, обработки возражений также можно и нужно обсудить на оперативке.

 Определение старших для проведения первых встреч с новичками.

Помимо этого, определяются старшие групп для проведения встреч с новыми менеджерами. Целесообразно после планерки выделять время (примерно 15–20 минут) для проведения мини-тренинга по вопросам первых звонков, первых встреч и т. д.

Тема 4. Порядок проведения еженедельного (ежемесячного) совещания

Каждую неделю проводится совещание. На нем обсуждаются следующие вопросы.

 Опрос менеджеров по текущей неделе и о планах на следующую неделю.

Такой опрос проводится с каждым менеджером по продажам, при этом сотрудники отчитываются по Клиентам, с которыми вероятность сделок больше всего, по количеству встреч за неделю. Кроме того, менеджеры рассказывают о возникших трудностях и возражениях со стороны Клиентов, о том, какие моменты в цикле продаж являются наиболее спорными и что, по их мнению, можно сделать, чья помощь требуется, для того чтобы это оптимизировать. Таким образом происходит анализ работы менеджеров по продажам.

 Анализ предполагаемых продаж и прибыли Компании.