Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг

• Покупают ли в вашем салоне продукцию для домашнего использования? Или на самые интересные рассказы о продукции реагируют одинаково: «Это слишком дорого. Я куплю больший объем на рынке или в магазине».

• Часто ли в вашем салоне клиенты просят только часть услуги, а не комплекс (стрижку без укладки, химическую завивку без укладки или стрижки)?

• Часто ли клиенты приходят со своим средством для окрашивания волос?

Чем больше у вас получится неутешительных ответов, тем меньше ваши цены соответствуют рынку ваших потенциальных клиентов.

Типы ценовой политики

Руководитель салона должен продумывать не только общую ценовую политику для всех услуг салона, но и для каждой услуги в отдельности. Хочется отметить самые распространенные типы ценовой политики, применяемые парикмахерскими салонами.

Политика «снятия сливок». Например, салон вводит в прейскурант новую прогрессивную услугу, которую никто не оказывает (или оказывает малое число салонов). На такую услугу можно установить высокую цену («снять сливки»), а с переходом данной услуги в разряд массовой цену снизить. Ярким примером может служить услуга по наращиванию ногтей, которая в 1995 году была эксклюзивной, а теперь широко распространена. Похоже обстояли дела и с «американским» мелированием (многоцветным), «кислой» завивкой и прочими новшествами, появлявшимися на российском рынке.

Политика пикантных цен. Она применяет цены в дробном виде, и они воспринимаются клиентами как более низкие. Эту политику постоянно проводят американские парикмахеры. В парикмахерских салонах США частенько можно встретить цену 18 долларов 88 центов, а не 20 долларов.

Бывают также и курьезы. Чтобы удивить клиентов, салоны иногда устанавливают одинаковую цену на все услуги (например, 300 рублей). Подобный прейскурант не может не привлечь внимание клиентов. Правда, на такую политику ценообразования салоны отваживаются редко.

Политика цен, ориентированных на спрос по дням недели. Не секрет, что парикмахерский бизнес подвержен сезонным колебаниям спроса. Но мы будем сейчас говорить о колебаниях спроса по дням недели. Вы знаете, что существуют самые загруженные и самые спокойные дни. Пожалуй, самый непосещаемый день – понедельник, а самые загруженные дни – с четверга по субботу. Конечно, дни наибольшей загрузки также зависят от времени года.

Западные специалисты по маркетингу парикмахерских салонов рекомендуют снижать цены на услуги в дни наименьшего спроса.

Таким образом можно привлечь в салон чуть менее платежеспособных клиентов (частенько клиенты приводят в такие дни своих родителей и детей). Кроме того, такой принцип позволяет более равномерно загрузить рабочие места, избежать перезагрузки и отказов клиентам в дни пикового спроса.

Но не стоит увеличивать цены в дни наплыва клиентов (например, в предпраздничные дни). Так делают некоторые парикмахерские салоны в погоне за сиюминутной прибылью. Клиенты вынуждены воспользоваться услугами по таким повышенным ценам (салоны-конкуренты тоже загружены), но риск, что они будут возмущены подобным отношением к себе и перестанут быть вашими клиентами, очень велик.

Политика распродаж.

Если пытаться с помощью обычных распродаж (не рекламных акций) продавать парикмахерские услуги, то результаты окажутся не самыми блестящими. В отличие от товаров, парикмахерские услуги плохо поддаются распродажам. Клиент начинает опасаться того, что услуги салона некачественны, мастера неопытны, продукция прострочена, прическа не модна, что сам салон не популярен и его дела плохи. Поэтому политика распродаж применяется в основном на товары, выставленные для сопутствующей торговли. Но и в этом случае распродажа должна быть убедительно аргументирована, чтобы рассеять сомнения и опасения клиентов.

Имиджевая политика. Эта политика характерна для наиболее престижных люкс-салонов, имидж-студий. Акцент при расчете цен делается на престиж и имидж. В результате устанавливаются средневзвешенные цены в соответствии с выбранным имиджем и потенциальными клиентами салона.

Психологическое восприятие цены парикмахерских услуг

Психологи, изучающие процессы покупки парикмахерских услуг, накопили некоторую информацию о феномене поведения клиентов, связанного с рациональной оценкой (на уровне здравого смысла и подсознания) соотношения цены и качества услуг.