Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг

Разумеется, в любой акции принимает участие и вторая сторона, главная ценность парикмахерских салонов – клиенты. Основные направления стимулирования клиентов, которые обычно применяются в парикмахерском бизнесе, это:

• Карточки на обслуживание со скидкой.

• Специальный дополнительный сервис.

• Разнообразные скидки на услуги.

• Лотереи и игры.

• Премии и конкурсы.

• Пробные услуги.

• Комплексы услуг и т. д. и т. п.

Стимулируя продажу услуг, руководство салона должно следить за выбором маркетингового инструмента. В зависимости от того, на каком этапе развития находится парикмахерский салон, в его маркетинге должны доминировать или рекламные кампании, или акции по стимулированию сбыта.

В период открытия салона ему необходима реклама и еще раз реклама. Без нее салон не добьется создания первичного спроса на услуги. Акции же в этот период почти не применяют, ставя своей целью дать клиентам попробовать те или иные услуги. Ярким примером могут являться специально заниженные пробные цены и т. п.

В период становления и интенсивного завоевывания клиентуры салону необходимо уделять внимание не только рекламе, но и акциям. На этом этапе акции обычно нацелены на увеличение визитов клиентов и покупку ими не одной услуги, а нескольких.

В период «почивания на лаврах», когда клиенты завоеваны и загруженность рабочих мест приближена к максимальной (планируемой) отметке, особенно эффективными представляются небольшая поддерживающая реклама, паблисити и акции. Цель акций на этом этапе жизни парикмахерского салона – поддержание круга постоянных клиентов регулярными напоминаниями о том, что, отдав предпочтение вашему салону, они сделали правильный выбор.

В период переживания не лучших времен салона акции могут стать для него одним из ключей к восстановлению интереса клиентов (хотя нельзя забывать и о других составляющих маркетинга).

ПРОВЕДЕНИЕ АКЦИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА

Независимо от периода развития салона любая акция по продвижению услуг строится в четыре этапа (см. схему 8).

Первьм этапом должен стать сбор регулярных статистических данных о работе салона. Среди огромного многообразия этих данных остановитесь на анализе услуг и продажи сопутствующих товаров. Эти данные, изученные в динамике, позволят увидеть реальную картину спроса в салоне и станут трамплином для дальнейшего проведения акции. Конечно, в действительности в создании акции важны и многие другие финансовые и производственные показатели. В процессе анализа должны быть выявлены сильные стороны салона и недостатки и на этом основании определены задачи и цели акции.

Поставив цель, самое время заняться творчеством и, используя опыт российских и зарубежных салонов, а также собственные творческие идеи, «придумать» акцию, ее тему. Хочется отметить, что «придумать» тему акции означает не только создать ее общую креативную идею, но и составить подробный план ее реализации.

Схема 8. Подготовка и проведение акции

Здесь начинается второй этап проведения акции – планирование. План должен включать:

• маркетинговые особенности;

• рекламную поддержку;

• необходимое обучение персонала, участвующего в акции;

• детальную разработку организации акции для клиентов, которые будут в ней участвовать.

Когда акция спланирована, кажется, что можно начинать ее осуществлять. Но решение о проведении акции может быть окончательно принято только после утверждения бюджета на проведение акции. Когда бюджет утвержден, можно смело начинать воплощать задуманное в реальность.

Третьим этапом является само проведение акции:

• подготовка и размещение рекламы об акции;

• доведение до персонала смысла, целей и задач акции;

• обучение персонала, задействованного в акции, методу ее проведения (устной рекламе);

• контроль за проведением акции.

Четвертым этапом является изучение результатов акции. Как уже говорилось, акции нацелены не только на стимулирование продаж услуг, но и на улучшение имиджа парикмахерского салона. Поэтому, оценивая успешность акции, нужно помнить не только о ее финансовой эффективности на данный момент, но и о долгосрочной эффективности, работающей на имидж салона.

Более подробно остановимся на оценке успешности акции в денежном выражении. Приведенная ниже таблица 21 дает возможность наглядно сравнить планируемые затраты и доходы от акции и фактические результаты акции. Надо отметить, что не все акции должны и могут приносить денежную выгоду. Многие акции проводятся исключительно в целях повышения имиджа салона и потому являются довольно затратными на момент проведения, но доходными в перспективе.

Таблица 21. Оценка акции в денежном выражении

ТЕМЫ АКЦИЙ