Переговорная книга быстрых рецептов

1. Винстон Черчилль однажды сказал «Никогда, никогда, никогда, не сдавайтесь». Применительно к нашему случаю верными будут слова: «Всегда, всегда, всегда готовьтесь к переговорам». В этом отличие профессионала от новичка: четко поставленные цели, максимальная осведомленность о позициях и интересах сторон, просчитанные заранее варианты развития событий, готовый арсенал орудий и переговорных тактик. Чем выше ваша предварительная подготовка – тем ближе вы к победе. Если подготовка не была проведена, а цена ошибки крайне высока, избегайте таких переговоров. Не будьте самонадеянны, мол, главное ввязаться в схватку, а там, куда вывезет. Нет подготовки – нет переговоров, даже если это простые торги на рынке по поводу скидки на килограмм помидоров.

2. В здоровом теле – здоровый дух. Физическое и психическое состояние теснейшим образом связаны. В больной голове и мысли будут хромые. Если у вас высокая температура или сильное недомогание – не только отложите переговоры, но и старайтесь вовсе не принимать решения. Переговорные баталии подождут. Восстанавливайте самочувствие, и лишь потом принимайтесь отстаивать свои интересы. Есть много грустных историй, как на переговорах терялись миллионы просто, потому что переговорщик не смог выспаться перед встречей.

3. Всегда помните, куда и зачем вы двигайтесь. Не покупайтесь на «вкусно упакованные», но не нужные вам предложения. Все что не ведет вас к цели – ведет вас от нее и влечет потерю времени и денег. Ищите ту возможность, которая действительно может привести вас к победе. Избегайте пустых переговоров. В первую очередь, это те ситуации, где другая сторона не имеет полномочий на принятие решений.

4. Поспешишь – людей насмешишь. Возьмите себе за правило не торопиться, действовать без суеты. Берите время на обдумывание. Повремените с ответом, пока не будете уверены в том, что ваши слова и решения отвечают вашим задачам. Шаг за шагом, не торопясь, идите к намеченной цели. Ваше спокойствие будет замечено противником и придаст вам веса в его глазах. В некоторых случаях ваше не многословие может также заставить оппонента проявить необдуманную активность, которая сыграет вам на пользу. Понимаете, что начинаете суетиться – остановите переговоры, возьмите паузу. Именно поэтому на переговоры лучше ходить вдвоем, ваш напарник сможет вовремя отследить вашу суету и даст сигнал, что пришло время заканчивать переговоры. Во-первых, переговоры это не азартная игра, в которой уместно, порой, рискнуть и все поставить на кон. Во-вторых, такой уровень риска неизбежно повышает эмоциональный накал. А эмоции – плохой советчик в переговорах. Их лучше вести с ясным умом и холодным сердцем.

5. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Обходите стороной жуликов и аферистов, даже ради интереса, даже если вы думаете, что видите все ходы противника. Когда вы поняли что перед вами подобный тип – прекращайте диалог. Чем раньше вы выйдете из его игры, тем лучше. Продолжая переговоры в надежде переиграть этого противника, вы даете ему шанс опутать вас. Лучший способ выбраться из паутины – не попадаться. Как? Проявлять разумность, обходя стороной предложения, сулящие баснословную выгоду без всяких усилий.

6. Вас провоцируют? Нарушают границы, хамят, оскорбляют? Спокойно прекращайте разговор. В случае если переговоры находятся на начальной стадии, и вы не связаны долгосрочными обязательствами – лучше на этом поставить точку. Возвращение к диалогу допустимо только тогда, когда другая сторона инициирует встречу и принесет достаточные извинения. А так же сумеет доказать вам свою готовность к качественному диалогу и действительную заинтересованность в сотрудничестве.

7. Живите в ладу со своей совестью. Не соглашайтесь на предложения, о которых вы потом можете сожалеть. Деньги, полученные грязным путем, не принесут вам радости. Прекращайте переговоры, зашедшие в подобную сторону. Так же не забывайте, что люди, склоняющие вас на подлость по отношению к кому-то другому, в любой момент могут аналогично поступить с вами. Цените свою свободу и душевный покой.

8. Когда вам хочется как можно скорее достичь цели, но все обстоятельства против вас, и разум подсказывает, что победа в переговорах на настоящий момент практически не возможна, остыньте. Сильное желание, нужда – плохие помощники в этом деле. Дайте ситуации сложиться в вашу пользу. Всему свое время и место. Все что происходит – происходит вовремя.

Глава 10

Как правильно вести коммерческие переговоры на чужой территории

Итак, дорогой друг, у тебя завтра важная встреча, при чем, она будет проходить в чужом офисе, на территории противника, против тебя будет несколько человек, а позиции твои не самые сильные. Давай разберем ряд практических рекомендаций, которые помогут тебе не слить переговоры в первые три минуты.