Переговорная книга быстрых рецептов

Итак, во сколько приходить на встречу? Луше появится в офисе оппонентов минут за восемь до начала встречи. Ваши оппоненты еще заняты своими делами, а вы уже активно изучаете их офис. Первое, что ищем – стенд с объявлениями, нас интересует все, что касается жизни организации, дни рождения, праздники, найм персонала и т. д. Эта та информация, которая возможно пригодится на переговорах. Второй фокус внимания – секретари, обычно это молодые девушки, которые занимают в иерархии компании не самую высокую должность, но они находятся на пересечении информационных потоков, они знают все про всех и им некуда бежать с ресепшена. Плюс, они обычно страдают от нехватки внимания. Познакомиться с ними, сказать несколько комплиментов, взять к себе в союзники – вот наша задача.

Вы вошли в переговорную комнату. Что нужно сделать в первую очередь, дорогой друг? Поискать камеры наблюдения, это нам потом потребуется, что бы правильно выбрать месторасположение по отношению к оппонентам. Ну и не дай бог, сесть под камеру, а если таки заставят, через пяти минут после начала разговора «увидеть» ее и в течение минуты молча на нее смотреть, наблюдая, как ваши оппоненты будут себя вести. Если они постараются не заметить ваше разглядывание элемента интерьера, потребовать переноса переговоров в другое помещение.

Посмотрите как расположена мебель, где находятся окна, как падает свет, как расставлены стулья, где вам будет удобнее сидеть в ходе переговоров.

Входит секретарь и предлагает вам чашечку кофе? Что делать? Не соглашаться. Понятно, что вы не Григорий Распутин и цианистый калий вам в чашку сыпать не будут, дело не в этом. Чашка привязывает вас к конкретному посадочному месту. Вы уже не сможете быстро выбрать другой стул, а оппоненты смогут наиболее оптимальным для себя образом рассесться вокруг тебя. Так что же делать? Никуда не садиться, от кофе отказываться, ждать своих будущих партнеров.

И вот они заходят. Наша задача быстро определить, кто из команды оппонента главный. Обычно он заходит последний, и если встреча важная и первая, он будет молчалив. Главный переговорщик не будет выдавать себя раньше времени. Итак, находим главного и садимся наискосок от него, с левой стороны, что бы по ходу беседы он не мог от вас отгораживаться правой рукой, что затрудняет коммуникацию. Это мелочь, но мелочь важная.

Беседа началась, попробуйте сразу перехватить инициативу и задать тон беседе. Если в интерьере помещения есть за что зацепиться взглядом (картина, цветок, дорогая мебель и т. д.), сделайте это. Задайте вопрос по предмету, заинтересовавшему вас, пусть ваши оппоненты немного раскроются, начнут рассказывать вам что-то, уже играя по вашему сценарию. А потом можно будет перейти и к теме вашей встречи. Подойдет стандартная фраза: «Коллеги, сколько у нас есть времени?». В зависимости от полученного ответа, предложите план беседы. Например: «Хорошо, у нас с вами есть 50 минут, давайте тогда я сначала расскажу о себе, потом познакомимся с вами, вы расскажите о своих пожеланиях, а я расскажу, как могу быть вам полезен». Если люди согласятся с вами – это первая победа!

Допустим, они говорят не так, а например: «У вас есть 10 минут, что бы рассказать нам о своем предложении». Такое бывает редко, но бывает! А у вас заготовлена речь нобелевского лауреата на полтора часа без учета на аплодисменты публики. Что делать? Переносить встречу, пытаться ускорить свою презентацию или что-то еще? Первое, забудьте о своем первоначальном плане, пора импровизировать. Максимально четко сформулируйте предполагаемую потребность собеседника, покажите, какие потери он несет каждый день, в связи с тем, что данная проблема не решена, покажите решение этой проблемы с помощью вашего предложения, предложите отказаться от продолжения диалога, если вашему оппоненту данная тема не интересна. По идее, должны уложиться минут в пять. Если все сделано правильно, ваш собеседник предложит продолжить общение.

Но, предположим, он говорит вам «до свидания», значит ли это, что битва проиграна, и пора выбрасываться в ближайшее окошко? Ну, это на ваше усмотрение. А мы вам предлагаем вернуть контроль над ситуацией. Не дайте ему сделать негативный вывод, не дайте сказать «спасибо, нам это не надо», опередите. Скажите что-то типа: «Для того, что вы могли принять взвешенное решение, давайте я сразу после нашего диалога вышлю резюме встречи, в котором письменно покажу, как можно решить вашу ситуацию, а через пару дней еще раз созвонимся, чтобы обговорить детали, идет?» В большинстве случаев, даже если люди приняли решение никогда вас больше не видеть, они дадут формальное согласие на такое развитие событий. А значит, у вас появляется маленький, но шанс, переломить ситуацию в свою пользу.