Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Многие уделяют внимание форме согласия, утверждают, что есть магия в самом слове «согласен». На самом деле не важно, как вы соглашаетесь – «согласен», «возможно», «да», просто кивок головой, – важно, что вы готовы принять и выслушать доводы оппонента. И я рекомендую воздержаться от формулы «согласен, но». Эта формула не дает согласие, а показывает противостояние.

На фразу «у ваших конкурентов дешевле» лучше всего ответить согласием: «Действительно, у нас разные цены, давайте продемонстрирую выгоды, которые вы получите в результате сотрудничества с нами». Или просто признать, что у вас много конкурентов.

Также разновидность этой техники – вышеупомянутый прием «вырвать жало» – в начале переговоров признать свою слабость, о которой знает ваш оппонент. Вырвать жало означает, признав самому, не дать возможности оппоненту манипулировать вами.

При продаже онлайн-курсов первое, о чем мы говорим потенциальным покупателям, – «У нас самый дорогой курс в России. Вам интересно знать, почему?» Тем самым мы лишаем его возможности упомянуть об этом в самый неподходящий момент в переговорах. С монстрами я настоятельно рекомендовал бы использовать это прием, в самом начале переговоров выложить на стол тот свой минус, ту свою слабость, которую явно держит как козырь оппонент.

В начале 2010-х мы выпустили абсолютно новый продукт для нашей компании – вина в тетрапаке. Первая партия была неудачной: мы не продумали коробку, и при доставке нашим клиентам часто происходила порча товарного вида, упаковки рвались, заливая вином все остальные коробки, которые находились рядом. Мы исправили этот недочет, но наши менеджеры по продажам стали жаловаться на то, что дистрибьюторы и сети отказываются повторно покупать продукцию, ссылаясь на то, что у конкурентов лучше упаковка. На самом деле упаковка у всех была примерно одинаковая, нецелесообразно было тратить большие деньги на коробки для столь дешевого продукта. Поговорив с продавцами, приняли решение – в начале звонка клиенту «вырывать жало», начинать разговор так: «Я знаю, что вы думаете о тетрапаке: рвется, заливает вино, приносит кучу проблем, более того, я сам был в шоке, когда первый раз увидел, в каком состоянии они приходят на склад. Но согласитесь, если усилить короб, цена вырастет, а здесь цена имеет значение». После этого, как правило, образовывалась небольшая пауза, и менеджер продолжал: «Наши технари продумали способ загрузки: перед тем как грузить тетрапаки на остальные коробки, мы накрываем их полиэтиленовой пленкой и грузим в один ряд». Должен вам сказать, продажи моментально пошли в гору. Отказы сократились до минимума.

При применении приема «Вырви жало», в отличие от техники согласия, как раз таки допускается использование противопоставления «но».

Надо сказать, что это же оружие – устранить из переговоров конкурентов – как-то очень успешно применили и по отношению ко мне. Эта ситуация возникла, когда я покупал для себя автомобиль и, естественно, решил действовать вполне знакомым способом: сравнить цены на автомобили и заставить конкурировать автосалоны между собой. Так вот, в одном из автосалонов, когда я пришел и сказал, что в других автосалонах есть автомобили по более привлекательным ценам, девушка, не обратив ни капли внимания на меня и на мои доводы, ответила: «Тем не менее, вы же пришли к нам, поэтому предлагаю вам рассмотреть наши условия и наши автомобили», – и очень доброжелательно продолжила беседу. Хочу отметить, что машину я приобрел именно в этом салоне.

Итак, для того чтобы быть успешными в переговорах, когда зримым или незримым образом в переговорный процесс вовлекают ваших конкурентов, нужно применить один из двух способов:

• устраниться самому – выйти из переговорного процесса, оставив оппоненту возможность продолжить с вами переговоры тет-а-тет;

• устранить из переговоров конкурентов – продолжить вести переговоры с оппонентом, не обращая внимания на зримое или незримое присутствие конкурента, а также говорить только о себе и отвечать на вопросы, связанные только с вами.

Глава 18

Повышенный тон. Необоснованное обвинение

Каждому из нас хоть раз в своей жизни приходилось вести переговоры с человеком, который использовал один из вышеуказанных приемов: либо оказывал на вас давление, начиная говорить в повышенном тоне, либо обвинял в том, чего вы не делали.