Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Расскажу об этом приеме на примере состоявшихся после президентских выборов 2018 года интернет-дебатов Алексея Навального и Ксении Собчак (полный разбор можно посмотреть на моем канале на YouTube).

Собчак: Я понимаю, что ты сейчас обижен на действующую власть…

Навальный: (перебивая) Я не обижен!

С: Да, ты справедливо обижен.

Н: Да не обижен я ни на кого! (резко)

Собчак как раз применила прием «навешивание ярлыков», повесив на оппонента ярлык человека обиженного, тем самым заставила его оправдываться, так как он не хотел оставаться в этой роли.

Ярлык – мощнейшее оружие, прежде чем я отдам вам его в пользование, я отвечу на три вопроса: как навешивать ярлыки, какие и для чего.

Начну с важнейшего вопроса «Для чего?».

Используя ярлыки, мы добиваемся от оппонента одного из двух, нужного нам поведения:

1. Оправдание и непринятие ярлыка.

2. Принятие роли (ярлыка) и действия в соответствии с вышеуказанным ярлыком.

Каждый из нас играет роль и ведет себя в соответствии с какой-то ролью или, наоборот, противится той роли, в которую нас пытаются погрузить. Роли имеют огромное значение для опытного переговорщика

Если переговорщик умеет распознавать роли, то он может заранее предсказывать поведение других и строить свое поведение, исходя из этих знаний. Как правило, очень успешно. Ведь если мы помещаем человека в ту или иную роль, то рано или поздно он начнет двигаться согласно именно этой роли или, наоборот, начнет сопротивляться заданной системе координат.