Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

– Меня никто не предупреждал, и это жульничество, я буду подавать в суд и требовать возврата денег. Вы обманываете людей.

– Алексей, у меня сложилось впечатление, что ваша цель – не отсудить деньги. (Первый ярлык – человека, у которого иные цели – повешен.)

– Я хочу разобраться и справедливости.

– Я для себя могу сделать вывод, что вы хотели бы закончить обучение? (Второй ярлык – человека, который хочет закончить обучение.)

– Да, мне нравится обучение, но я был в командировке и не мог уложиться в график.

– То есть вы по причине занятости нарушили регламент курса? (Третий, финальный ярлык нарушителя.)

– …

– Алексей, давайте я объясню вам процедуру, которая поможет вам пройти оставшиеся задания по специальной цене.

Из диалога вы увидели, что человека можно увести из эмоционального поведения, используя ярлыки и навешивая их правильно.

Итак, уважаемые читатели, подытожим все вышесказанное и сведем в алгоритм, который вам необходимо использовать в случае, когда монстр использует против вас повышенный тон и необоснованные обвинения.

Во-первых, вам нужно применять метод Дональда Трампа, не забывая о том, что без дров костер не горит. При этом важно отметить, что данный метод хорошо работает в тех ситуациях, где присутствуют «зрители», то есть кто-то еще помимо вас двоих, на кого будет положительно влиять то, как вы разбили аргументацию вашего оппонента. Итак, метод Дональда Трампа сводится к следующему алгоритму:

1. Выслушать все нападки и обвинения до конца.

2. Запомнить самый легко опровергаемый аргумент.

3. Дождаться паузы и потушить огонь (разбить аргумент, который вы ранее запомнили).

Во-вторых, используя метод Александра I, вы сможете легко остановить нападки вашего оппонента, прибегнув к мягкому или жесткому прерыванию нападок. При этом лучше всего делать это с помощью невербально-вербального приема «Стоп!».

В-третьих, использовать ярлыки. Положительные, если мы хотим вынудить оппонента принять роль, которую мы выбрали для него, отрицательные, когда мы хотим вынудить оппонента сопротивляться и нервничать.

Глава 19

Безальтернативный вопрос

Слово не воробей, вылетит – не поймаешь.

Народная мудрость

Переговорщики довольно часто попадаются в эту ловушку, дают быстрые ответы, потом очень сложно бывает объяснить, что имел в виду нечто другое, и вообще вас не так поняли. В девяностые годы у представителей криминальных структур был даже такой термин «поймать за язык», что означает вынудить жертву признать что-то или дать обещание и потом требовать от него исполнения. Жертва не могла уже отойти назад, так как было много свидетелей. Излюбленный способ выбивать спорные долги, заставляя коммерсанта все взять на себя, задать ему вопрос: «Ты что, считаешь, что ты нам ничего не должен?» Коммерсант попадался в любом случае: скажет «нет», можно вызвать гнев, скажет «да» – признает долг. Вот и выбирали, как правило, признание долга.

В настоящее время так же нередки случаи применения такого приема монстрами, часто звучат фразы «Вы что, не доверяете нам?», «Вы сомневаетесь в моей порядочности?», «Вы за свои слова отвечаете?», «Вы вообще компетентны в этих вопросах?», «Вы же профессионал, вы что не знаете?» и другие более резкие вопросы.