Персональный ребрендинг

Как завязать связи, о которых вы и не мечтали: история Элизабет

Элизабет Амини хотела стать хирургом. Однако, получив в колледже степень по когнитивным наукам и устроившись на стажировку в больницу, она поняла, что не создана для медицины. Основав компанию по графическому дизайну и поработав на NASA, тридцатилетняя Элизабет пришла к выводу, что и эта профессия ей не нравится, но куда двигаться дальше, она не знала. «Я была совершенно потеряна, — вспоминает она, — все мои друзья по колледжу продолжили изучать медицину и мечтали работать врачами, а я даже не представляла, чем хочу заниматься».

Она решила стратегически подойти к выбору карьеры и собрать досье на 5–10 возможных профессий, проведя для каждого по информационному интервью. С какими трудностями столкнулась Элизабет? У нее не было знакомых в выбранных областях, поэтому ей пришлось творчески подойти к «холодным звонкам».

Сначала Элизабет нашла через интернет по одному подходящему кандидату в каждой заинтересовавшей ее компании (какие крупные компании расположены в ее городе, она тоже узнала в сети). Чтобы выяснить имена руководителей, она вводила запросы типа «международный бизнес вице-президент» плюс название компании. Потом проверяла дату, чтобы убедиться, что человек все еще работает там на прежней должности, и пыталась найти о нем интересную информацию — например, что этот директор руководил становлением бизнеса в Южной Америке.

Затем Элизабет просматривала раздел связей с общественностью или с инвесторами, чтобы понять, какой формат электронных писем принят в этой организации (например, [e-mail]). Она также узнавала, каким именем пользуется выбранный ею специалист. «Если человека зовут Майкл, — объясняет Элизабет, — проверьте в интернете, пользуется он полным именем или называет себя Майк. А иначе секретарь подумает: «Никто его так не называет. Она, наверное, с ним незнакома». Наконец после окончания рабочего дня Элизабет звонила в компанию, чтобы получить доступ к электронному каталогу номеров и узнать добавочный номер нужного человека.

Собрав всю эту информацию, она приступала к следующему маневру: писала или, еще лучше, звонила выбранному человеку. «Если вы звоните и просите переключить на добавочный номер, секретарь не станет расспрашивать так дотошно, как если бы вы просто назвали имя человека», — рассказывает она. Еще Элизабет рекомендует звонить незадолго перед началом или сразу по окончании рабочего дня, когда секретаря на месте, скорее всего, нет, а загруженный делами руководитель уже (еще) в офисе. «Важно понимать, что роль секретарей заключается в отсеивании посетителей, поэтому их нужно всячески избегать», — советует она.

Хотя с сотрудниками более низкого звена установить контакт было бы легче, но Элизабет подавила в себе желание так поступить. «Все советуют начинать с доступных людей, с которыми можно связаться через два-три контакта в цепочке знакомств, — говорит она, — но, скорее всего, ваши друзья — из среднего управленческого звена или вообще недавно окончили университет». Если вы действительно хотите узнать, чем живет специалист в той или иной отрасли, общайтесь с «ветеранами».

СЕО[21] — публичные лица компании и, как правило, чрезвычайно занятые люди. Вот почему Элизабет начала свои исследования со звена чуть пониже — с СОО, поскольку этот человек знает всех в компании. У нее не было цели провести интервью с ним самим, да и вряд ли бы это ей удалось. Ей нужно было получить его добро, сказав: «“Я знаю, что у вас наверняка нет времени для разговора со мной, но не могли бы вы порекомендовать вашего лучшего специалиста по продажам или маркетингу?” А потом можно сообщить выбранным кандидатам, что обратиться к ним посоветовал СОО[22]

, и они вряд ли откажут».

Элизабет быстро поняла, что на обычную просьбу уделить полчаса или час своего времени деловые люди чаще всего отвечают отказом. Они не готовы уплотнять свой и без того насыщенный график ради незнакомого человека. Поэтому Элизабет сразу старалась создать благоприятный контекст, сообщив, что их ей порекомендовал СОО и что она читала о них в интернете.

Элизабет советует: «Если они написали книгу, прочитайте ее. Это даст вам возможность завязать интересующий собеседника разговор. Скажите ему: “На меня произвели большое впечатление ваши достижения, поэтому я хотела бы спросить, как вы добились успеха. Мы сможем договориться о десятиминутном телефонном разговоре? Или, может быть, у вас есть немного свободного времени, чтобы пообедать со мной?”. Большинство людей соглашаются на телефонный разговор, провести который проще, чем отобедать, — и вот уже интервью у вас в кармане».

Другой важный момент — правильно выбрать время. У востребованных специалистов график составлен на недели вперед, и Элизабет скоро поняла, что на просьбу о консультации в ближайшие неделю-две, скорее всего, получит отказ. Обращаться к людям с просьбой «выделить время когда-нибудь до конца этого года» тоже не имеет смысла: если вначале они и согласятся, то потом найдут повод от вас отделаться. По словам Элизабет, больше всего шансов договориться о беседе обеспечивает просьба «созвониться в этом или следующем месяце», потому что в таком периоде иногда возникают «окна» в расписании.

Элизабет научилась бороться с отказами. «Один человек посоветовал мне поговорить с кем-нибудь из младших сотрудников, но я ответила, что хотела бы получить информацию от самого успешного человека в подразделении — а это именно он. Мое заявление его подкупило». Другой человек, занимающийся недвижимостью, рявкнул ей по телефону, что «у него нет времени возиться с гребаными студентами», поскольку он «по уши в судебных исках», и бросил трубку. Элизабет комментирует: «Это тоже было полезно. Я получила ту же информацию, что и за десятиминутное интервью». Еще один руководитель отменял встречи с ней шесть раз («был чемпионат по прыжкам с шестом; дети болели; уезжал в путешествие», — вспоминает его отговорки Элизабет). Однако она упорно продолжала звонить ему и как-то раз даже пошутила: «Я не оставлю надежды поговорить с вами до тех пор, пока не услышу: “Никогда мне больше не звоните”». В итоге они все-таки встретились.

Наконец Элизабет усвоила, что нужно учиться говорить «да» возможностям. Читая список Forbes 500, она узнала, что в ее городе живет магнат из сферы недвижимости. Она позвонила после 17:30 («когда секретари уходят»), он подошел к телефону «и, как ни странно, согласился пообедать со мной». После того как Элизабет положила трубку, ее радость сменилась паникой. «Я попросила его выбрать любимый ресторан, а потом подумала — куда миллиардеры ходят обедать? А вдруг это обойдется мне в тысячу долларов?» Но, несмотря на риск, она не отступила. «Расплачусь кредиткой, — решила Элизабет. — А если сумма превысит мой лимит, потом найду возможность погасить». Магнат привел ее в местный индийский ресторанчик, который она и сама предпочитала всем остальным. Обед на двоих обошелся ей в 17 долларов. Он провел с ней незабываемые полтора часа и рассказал об особенностях работы с недвижимостью.

Интервью, организованные Элизабет, до сих пор резонируют в ее карьере (она занимается стартапом онлайн-игр, основанным на последних данных в области исследований мозга). «Из беседы с успешными людьми все равно получаешь ценные уроки, даже если сфера их деятельности тебе не подходит», — говорит она.