Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план

У Джонни, известного лимонадного предпринимателя, имелся любимый дядюшка. Дядюшка Тед, уроженец города Вичита, Канзас, на протяжении двадцати пяти лет владел «Парикмахерской Теда». За эти годы демографический состав его клиентов практически не изменился. Большинство из них составляли мужчины за пятьдесят и шестьдесят и несколько молодых мужчин, обычно сыновья клиентов Теда или заезжие бизнесмены. Клиенты Теда не требовали никаких изысков: только подстричься и побриться. Время от времени какой-нибудь пришлый чужак просил закрасить седину.

К счастью для Теда, управление бизнесом требует от него совсем небольших денежных средств. Он не держит товарные запасы — бухгалтерский термин, обозначающий приобретаемые вами товары и материалы (либо сырьевые материалы, либо готовые товары) для последующей продажи, — поскольку не продает клиентам средства по уходу за волосами. Аренда парикмахерской обходится ему в 900 долларов в месяц, коммунальные услуги — в 150. Счета за шампуни, кондиционер и бритвенные принадлежности не превышают 50 долларов в месяц, оплата с отсрочкой в тридцать дней. В среднем одна стрижка стоит всего 15 долларов, клиенты расплачиваются сразу и наличными. Из поступающих денежных средств Тед платит двум работникам — Джо и Фрэн — дважды в месяц за отработанные часы. Свою зарплату

Тед получает в конце каждого месяца, при этом размер чистого заработка зависит от оставшейся суммы.

Тед живет без забот и хлопот: инвесторы не требуют дивидендов, акционеры не заставляют постоянно повышать квартальные показатели, банкиры не пристают с выплатами по кредиту. Тед не знает, что такое товарные запасы, дебиторская задолженность — бухгалтерский термин, означающий деньги, которые должны быть получены от клиентов за уже купленные ими товары. И у него прекрасные отношения с главным поставщиком.

Парикмахерская Теда — образец компании и сферы деятельности, которой практически не требуется оборотный капитал. Его бизнес строится на денежных средствах клиентов. Выплачивать зарплату и покрывать операционные и все прочие возникающие расходы он может из денег, поступающих от посетителей, — совсем как водопроводчик, которому изредка приходится прочищать канализационные трубы. Даже два года назад, когда он затеял в парикмахерской небольшой ремонт, покупку современных парикмахерских кресел он оплатил из ежемесячных наличных поступлений.

И после этого рассказа вас ждет целая глава об оборотном капитале? Представляем выражение вашего лица. Вы думаете: «Пожалуй, я пропущу эту главу. К моему бизнесу она не имеет отношения». Но подумайте еще раз. Иссякнут оборотные средства — накроется и ваша компания!

Чтобы найти деньги, посмотрите под новым углом на бухгалтерский баланс. Вам это интересно? На самом деле очень многие сферы деятельности не нуждаются в оборотном капитале: парикмахерский бизнес — лишь одна из них. Остальным сферам неплохо бы у них поучиться. Разве вам не хотелось бы вести беззаботную жизнь, как Тед? Как мы увидим в этой главе, некоторые смекалистые предприниматели резко сокращали валовую маржу за счет разработки модели оборотного капитала, которая производила настоящий фурор в своей сфере. Можете ли вы стать таким революционером? Или рискуете

оказаться жертвой? Если хотя бы один из этих вопросов удостоится робкого «да», оставайтесь с нами. Если вас все еще гложут сомнения, прочтите раздел «Где ваши деньги?».

Как мы увидим из данной главы, модели оборотного капитала служат фундаментом для наиболее интересных и революционных бизнес-моделей современности. Бизнес-модель не будет завершена до тех пор, пока не будет сформирована модель оборотного капитала. К сожалению, многие предприниматели не утруждают себя ее разработкой, в спешке заполняя таблицы, нужные для бизнес-плана. Из этой главы мы также узнаем, как получить денежные средства из источников, которые, в отличие от инвесторов, не нуждаются в акциях, клиентах и поставщиках.

Но сперва давайте получим доказательства, что столь безобидное на первый взгляд понятие, как оборотный капитал, действительно играет такую важную роль, и узнаем, какой конкретно смысл мы в него вкладываем.

Где ваши деньги?

Не один раз нам, профессору (Джон) и исполнительному директору и инвестору (Рэнди), доводилось наблюдать, как молодые предприниматели и многие руководители зацикливаются на отчетах о прибылях и убытках. Они тратят массу драгоценного времени, оценивая рентабельность, валовую маржу и чистый доход. И вместе с тем совершают чудовищную ошибку — уделяют крайне мало времени бухгалтерским балансам.

Чтобы оставаться в бизнесе долгое время — удерживать на плаву неустойчивую молодую компанию или управлять давно функционирующей компанией в условиях экономического кризиса, — вам нужны денежные запасы. И где же искать остаток денежных средств? Не в отчете о прибылях и убытках, а в бухгалтерском балансе.

Что такое бухгалтерский баланс и почему мы так на нем помешались? В отличие от отчета о прибылях и убытках, который показывает выручку, расходы и прибыли за определенный период времени,

195