Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план

Но ведь это также и модель выручки, разве нет? Совершенно верно. Модель оборотного капитала Costco во многом строилась на базе авансовых членских взносов — аспект модели выручки, — которая, в свою очередь, позволила компании внедрить модель валовой маржи с очень низкими ценами и незначительной валовой маржей. Так почему мы рассматриваем эти случаи как примеры оборотного капитала?

Мы разместили истории Dow Jones и Costco в главе про оборотный капитал, потому что в основе их долгосрочного успеха лежат именно модели оборотного капитала. По сути, эти модели задействуют сроки поступления и расходования денежных средств. В большинстве сфер под ними понимаются сроки оплаты клиентами, сроки выплат поставщикам и срок, или скорость, за который оборачиваются товарные запасы (или запасы других оборотных активов).

Так что в процессе разработки для новой или действующей компании более эффективной модели оборотного капитала, призванной помочь вам перейти к плану Б, вы будете задавать вопросы по оборотному капиталу, связанные со сроками. Но поскольку аспекты сроков неразрывно связаны с моделью выручки и операционной моделью, обязательно включите расчет времени на ранних этапах составления информационных панелей, когда будете думать об аналогах, антиподах и внутренних убеждениях. Изменение сроков поступления и расходования денежных потоков может перевернуть целую сферу, как свидетельствует история Costco. И как показывает история Dow Jones, получение денег авансом за подписки — еще один из возможных вариантов. Может ли ваша компания предложить подписки за продаваемый вами и вашими конкурентами товар? Именно по такому пути пошла компания Netflix, хорошенько встряхнув сферу проката DVD-дисков. Это вопрос не только касательно оборотного капитала, но и модели выручки. Аналогично, может ли ваш бизнес сократить товарные запасы, реализуя принцип управления запасами «точно в срок», как мы видели в истории Toyota, описанной в главе 4? Этот вопрос касается не только оборотного капитала, но и модели валовой маржи.

Как заручиться согласием клиентов и поставщиков?

Как убедить клиентов и поставщиков встать на вашу сторону в поисках священного Грааля — отрицательного оборотного капитала? Ответом послужит WIIFM (What’s in it for

me?): «Что в этом для меня, каковы мои интересы?» Клиентам нужна веская причина досрочно расстаться с деньгами. Вы предлагаете «скидки для ранних пташек»? (Но пожалуйста, в таком случае не забывайте о важности грамотной модели валовой маржи!) Вы предлагаете другие приманки ради авансовых платежей? Можете ли вы внедрить модель, основанную на подписке, вместо модели «плати и сразу получай»?

Принцип WIIFM аналогично работает и с поставщиками. Для них вы также должны подобрать убедительные аргументы, доказывающие, почему в их интересах предоставлять более выгодные для вас условия, будь то низкие цены или отсрочки по выплатам. Зачем вы нужны им в качестве клиента или более крупного клиента, чем вы есть сейчас? Может, дополнительные поставки важной линии продуктов, которую они планируют расширять? Может, есть мелкий поставщик, который стремится охватить больший сегмент вашего бизнеса и предоставит вам более интересные условия, чем ваш теперешний поставщик? Но какой бы вариант вы ни подобрали, лучше, если он будет отвечать их интересам тоже.

В конце концов, как явствует из данной главы, нулевого или отрицательного капитала не видать тем, кто во главу угла ставит отчет о прибылях и убытках. Разработка действенной модели оборотного капитала — наиглавнейшая стратегическая задача. Все упирается в бухгалтерский баланс, изобретательные способы эффективно управлять структурой оборотного капитала и поиск успешных аналогов.³⁷

Аналогов и антиподов по оборотному капиталу множество, и в этой главе представлены лишь некоторые из них. А другие поджидают вас буквально за углом. Найдя и успешно применив их к своему бизнесу, вы будете спать как младенец. Риск оказаться без денежных средств останется в прошлом.

220

Может ли компания злоупотреблять моделью оборотного капитала?

Злоупотребление оборотным капиталом — все равно что игра в «музыкальные стулья»: пока звучит музыка (экономика движется вперед), все довольны и счастливы, но если музыка останавливается, то есть покупатели ничего не покупают, поставщики, предоставляющие чрезмерно щедрые условия оплаты, могут пострадать и даже обанкротиться. Наверняка, прося об отсрочках платежей, вы совсем не хотите лишиться ключевых поставщиков!

Как разобраться в модели оборотного капитала выбранного аналога?