Построение отдела продаж. Ultimate Edition

В любом случае основной вопрос – нужно ли что-то менять? – можно переформулировать. Стоит ли что-то менять? То есть насколько Вы можете увеличить доходы Вашей Компании, если с завтрашнего дня начнете строить систему продаж? Или начнете реорганизацию, чтобы серьезно усилить и усовершенствовать ее работу? И будете инвестировать в это свои усилия, нервы, время и деньги? И насколько серьезны те дыры, которые уже сейчас имеются в Вашей работе с Клиентами? Может быть, для Вас построение профессиональной системы продаж – вопрос не столько дополнительных доходов, сколько безопасности Вашего бизнеса? Может быть, если Вы срочно не усовершенствуете Вашу работу с Клиентами, Ваш бизнес скоро погибнет в конкурентной борьбе? Или будет медленно и постепенно превращаться в болото? И все будут видеть, что происходит, но никто не сможет изменить ситуацию… И в конце концов дойдет до того, что у Вас будет страшная ломка каждый раз, когда Вам придется идти на работу? Что в результате все равно приведет к гибели бизнеса…

Таким образом, решение о построении отдела продаж необходимо принимать, исходя из двух соображений. Первое – насколько могут быть увеличены доходы Вашего бизнеса, если Вы построите профессиональную систему продаж. Второе – насколько сейчас неэффективны организация отдела продаж и работа с Клиентами в Вашем бизнесе. Насколько велики риски потери Клиентов, утраты положения на рынке, превращения бизнеса в болото или его гибели? И насколько велика потребность в построении профессиональной системы продаж, чтобы защитить Ваш бизнес от всех этих рисков?

Вам наверняка хотелось бы внести ясность в Вашу ситуацию уже сейчас. Для этого мы разработали специальную анкету (см. ниже). Эта анкета, во-первых, поможет Вам определить – на какое увеличение доходов Вы можете рассчитывать, если построите профессиональную систему продаж. Во-вторых, в процессе анализа Вы сможете увидеть слабые места той системы продаж, которая на данный момент имеется в Вашем бизнесе. Это те слабые звенья, которые приводят к снижению эффективности и интенсивности работы с Клиентами. К потере Клиентов, недополучению прибыли, уходу сотрудников, нанесению ущерба бизнесу в целом.

Сначала идет сама анкета – прошу внимательно ее прочитать. Потом приведены подробные рекомендации, как заполнять анкету. Здесь немало хитростей и тонкостей. По ходу ответов на вопросы анкеты Вы сможете лучше понять, как строится система продаж. Уточните, какие моменты при организации работы отдела продаж приносят пользу. Какие – вредны для Ваших продаж и Вашего бизнеса. В конце дана более развернутая трактовка результатов анкеты.

Анкета: нужна ли Вам система продаж и можно ли увеличить доход с ее помощью?

Как использовать анкету: отметьте все утверждения, которые верны для Вашего бизнеса. Просуммируйте баллы по всем выбранным утверждениям. Анализ результатов – внизу анкеты.

1. Возможно ли вообще развитие Вашего бизнеса?

• «Да, в нашем городе/регионе» – +1 балл.

• «Да, возможен выход на Москву/развитие по регионам России» – +1 балл.

• «Да, возможен выход на мировые рынки» – +1 балл.

2. Возможно ли увеличение объема продаж Вашего бизнеса? (Выберите не более 1 пункта.)

Проверочный вопрос: «Можно ли увеличить Ваши продажи? Скажем, раза в два?»

• «Да, в два раза и более» – +2 балла.

• «Да, на 20–30 %» – +1 балл.

3. Количество и качество менеджеров по продажам (торговых агентов).

• «Менеджеров по продажам не хватает» – +2 балла.

• «Количество потенциальных Клиентов более чем в 40 раз превышает количество имеющихся менеджеров по продажам» – +2 балла.

• «Количество менеджеров достаточное, но менеджеры не годятся» – +1 балл.

• «А где вообще можно найти хороших менеджеров? И существуют ли они?» – +2 балла.

4. Управление продажами, технологии продаж.

• «Отдела продаж нет или он не годится» – +2 балла.

• «Восемь менеджеров по продажам или больше на одного руководителя продаж» – +1 балл.

• «Не проводятся ежедневные/еженедельные совещания, нет форм контроля» – +2 балла.

• «Нет (или почти нет) технологий и стандартов продаж» – +2 балла.

5. Система оплаты труда менеджеров по продажам, планы продаж (выберите не более 1 пункта).

• «Фиксированный оклад без процентов от результатов продаж» – +2 балла.

• «Оплата от отгрузки товара/объема предоставляемых услуг без контроля, были ли оплачены эти товары/услуги» – +2 балла.

• «Чистый% без оклада» – +2 балла.